2016中职规划教材推销实务（高教第二版）教案：5.1 推销接近的准备工作.docVIP

【课题】推销接近的准备工作 【教材版本】 崔利群 苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社，2009 . 【教学目标】 认知目标：1.理解推销接近概念 推销接近的必要性。 2.掌握推销接近的准备工作。 能力目标：能够做好推销接近的基本准备工作。 【教学重点、难点】 教学重点：推销接近的物品准备 仪表准备。 教学难点：拟定推销接近方案。 【教学途径】 运用具体案例与图示法阐释，便于学生接受和理解。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 演示法、讲授法、讨论法、归纳法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入（5分钟） [分组讨论] 接近顾客前应做好哪些准备工作？ [教师归纳] 接近顾客是推销洽谈的第一步， 是推销人员与潜在目标顾客正式推销面谈的前奏， 是关系到整个推销工作成败的一个重要环节。本章将对推销接近的准备工作和约见潜在目标顾客以及接近潜在目标顾客的方法、 技巧及所要注意的问题展开研究。 第二环节 新授课（70分钟） 第一节　推销接近的准备工作 　　一、 推销接近的概念 [教师讲解] 是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，它直接关系到整个推销洽谈的成功。 二、推销接近的必要性 [教师讲解] 1.做好推销接近工作， 有利于激发顾客的购买欲望 推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、 推销品的注意，并产生兴趣。在推销实践中，成功地接近潜在目标顾客，虽然不一定能带来成功的交易，但成功的交易则一定是以成功的推销接近为前提条件的。 2.做好推销接近工作， 有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备 能为推销人员进行下一步的推销洽谈提供了更详实的顾客资料， 有利于推销人员为成功推销做好充分的准备。 　　三、推销接近的准备工作 （一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识 [教师讲解] （二）了解目标顾客的情况 [PPT 演示] 推销对象种类 概念 内容 个人潜在目标顾客 即所有有可能购买推销品的家庭和个人。 基本情况；家庭及其成员情况；需求情况。 团体潜在目标顾客 即所有有可能购买推销品的企事业单位和社会团体。 基本情况；组织情况；生产经营情况；购买行为 情况；关键部门与关键人物情况。 1.对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况 [PPT演示] 基本情况 包括姓名、年龄、性别、民族、籍贯、文化程度、职业、工作单位、收入、特长、爱好、信仰、居住地、邮政编码、电话号码、网址等情况。 家庭及其成员情况 包括家庭人口、 收入、 每个家庭成员的基本情况等。 需求情况 包括潜在目标顾客个人或家庭购买商品的主要动机、 需求的详细内容及需求特点， 对商品需求的排列顺序， 可能支付的价格， 购买决策权限范围， 购买行为在时间、地点、 方式上的规律等情况。 2.对团体潜在目标顾客需要了解的主要情况 [PPT演示] 基本情况 包括法人全称及简称、 所属产业、 所有制形式、 注册资金、 隶属关系、所处地点、 交通情况、 拥有职工人数、 成立时间与演变经历、 目前法定代表及主要决策人物的基本情况等。 组织情况 包括近期及远期的组织目标、 组织机构、 组织规章制度及职权范围、 人事状况等。 生产经营情况 包括产品类型， 品种与产品项目数量， 生产能力及发挥水平， 设备技术水平及技术改造的方向， 产品加工工艺及配方， 产品主要销售的市场区域， 目标顾客及市场反映情况， 市场占有率， 销售增长率及利润情况， 管理风格与水平及企业在公众中的形象，组织的经营战略及营销策略等。 购买行为情况 主要指团体潜在目标顾客购买决策的过程， 即需求或购买申请通常由哪些部门提出， 又经哪些部门与机构对需求进行审核， 他们如何选择供应商？ 其标准是什么？ 购买信用如何？ 此外， 推销人员还要了解潜在目标顾客目前从哪里进货？ 有几个供货商？有何具体要求？ 供需双方的关系极其发展前景等。 关键部门与关键人物情况 如采购部门、采购经理等。 （三） 拟定推销接近方案 [教师讲解] 1.推销接近方案 推销人员在展开正式推销接近活动前， 对推销接近活动所做的规划和安排， 即为推销接近方案。 2.主要内容 （1）确定访问对象 确定具体的访问对象就是对个人潜在目标顾客具体落实到某人或某家庭； 对团体潜在目标顾客则具体落实到团体组织中最终做出购买决策的人或对决策购买有重大影响的人。 （2）确定见面的时间和地点 [教师讲解] 基本规则 见面时间和地点应该选择在潜在目标顾客允许和接受的范围内， 否则就会遭到拒绝， 或对推销面谈产生不良影响。 [教师归纳] 推销人员要根据潜在顾客的职业、 作息时间、 起居规律、 办公及居住地址、 交通情况等， 提出可供顾客