2016中职规划教材推销实务（高教第二版）教案：6.2 推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法.docVIP

【课题】推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法1.掌握推销洽谈准备工作的主要内容。 2.理解推销洽谈的方法。 3.掌握推销洽谈的方法。 能力目标：1.学会自信心的培养。 2.初步学会做好推销洽谈的准备工作。 3.学会推销洽谈导入的基本方法。 4.初步学会说服顾客的方法。 5.能灵活运用推销洽谈方法。 【教学重点、难点】 教学重点：推销洽谈的方法。 教学难点：推销洽谈的方法。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 讲授法、案例教学法、讨论法、归纳法、演示法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入（5分钟） [教师提问] 1.推销洽谈的任务是什么？ 2.推销洽谈的原则有哪些？ 3.推销洽谈前，推销员为什么必须做好充分的准备？ [学生回答] …… [教师讲解] 上节课我们做了一个案例讨论:推销员罗明没有做好充分的准备，结果遭到推销失败。做任何事情都我们必须要做好充分的准备，这必须成为我们的一种习惯。那，推销洽谈前要做好哪些准备呢？ 第二环节 新授课（70分钟） 二、推销洽谈准备工作的主要内容推销洽谈准备工作的主要内容 （一）制订推销洽谈计划没有目标，也就无从谈起，更无法评价。1.确定推销洽谈的目标推销洽谈的目标是本次洽谈预期要达到的成果。在推销洽谈之前，推销人员必须对自己的目标有一个清楚的认识，并科学地确定推销洽谈的目标如果推销人员的推销洽谈没有目标，洽谈的效果也就无从谈起，更无法评价。推销洽谈的目标2.确定推销洽谈的时间、地点推销洽谈的时间、地点的确定，既要方便自己，又要方便顾客；既要考虑自身的利益，更要考虑到顾客的利益。3.进一步核实顾客的基本情况顾客的基本情况包括：顾客的姓名、年龄、职务、性格特点、偏见、爱好及工作作风等；顾客是否有权购买；顾客是否有支付能力；顾客的购买动机、购买态度、购买阻力；顾客的需要及变化情况；等等。4.选择推销洽谈的策略和方法推销洽谈是一门技术，更是一门艺术。它需要推销人员在推销洽谈中针对不同的推销品、不同的顾客灵活地采用不同的策略和方法。因此，推销洽谈前，推销人员必须准备好洽谈的策略与方法。（二）做好推销洽谈的心理准备推销人员做好推销洽谈的心理准备 [教师提问] 你能举出哪些行为或表现，反映推销人员不自信？ [学生回答] …… [教师归纳] 说话声音小、结巴，不敢正视顾客，对顾客提出的意见急于否定或辩解…… [教师提问] 如何提高自己推销能力的自信心？ [学生回答] …… [PPT演示] 提高自己推销能力的自信心 [教师提问] 如何提高自己对推销品的信心？