销售流程之产品展示.ppt

* 长春宝兴行 CC BXH 销售话术培训 Sales speak skill training Page * BMW销售话术培训 BMW Sales speak skill training 3. 介绍产品（静态展示）——SPQ展示车辆阶段 1.确保零售价格在展示架上进行公示。 2.主动提出带顾客看期望购买的车型，如果展示厅中没有该车型， 应该向客户展示与之接近的车型。 3.基于销售咨询中了解到的客户的需求，向顾客推荐并介绍特定车型。 4.开始展示，从车头前段开始，介绍外观。(设计、车身线条、大灯等) 5.走到乘员侧介绍车辆的底盘、悬挂、轮胎、制动等。 6.带顾客环绕汽车，并展示盒介绍车尾部。（后备箱、尾灯设计等） 7.绕道驾驶席一侧，打开后车门，介绍乘客席。（舒适装备，空间等） 8.走到驾驶员侧打开车门，邀请客户坐驾驶席。 9.自己坐在副驾驶席上，并向客户展示盒介绍车辆的内设（如配套设 施、IDrive系统、中控台设计、内设材料等）必须介绍导航系统。 10.将顾客带到车头，向顾客介绍车辆的引擎（如马力，引擎大小， 速度、油耗等），并询问顾客是否有兴趣看看发动机舱并了解更多？ 长春宝兴行 CC BXH 销售话术培训 Sales speak skill training Page * BMW销售话术培训 BMW Sales speak skill training 3. 介绍产品（静态展示）——SPQ展示车辆阶段 为什么要在价格牌上对价格进行公示？ 全国统一零售价格，体现价格的公正性。 展示车辆前打下伏笔，表示价格的权威性。 对提高产品价值非常有帮助，为之后的价 格谈判提供良好的铺垫，优惠不是天经地 义该有的，是我辛辛苦苦为您争取来的。 话术：王先生您这边请跟我来，这台就是5系GT车 型中的535i豪华型，它的统一零售价格为： 956000元。 长春宝兴行 CC BXH 销售话术培训 Sales speak skill training Page * BMW销售话术培训 BMW Sales speak skill training 3. 介绍产品（静态展示）——六方位讲车顺序 展示的主线是客户的需求 方位顺序： 1.车头 2.车侧面 3.车尾 4.后排乘客 5.驾驶席 6.发动机 长春宝兴行 CC BXH 销售话术培训 Sales speak skill training Page * BMW销售话术培训 BMW Sales speak skill training 3. 介绍产品（静态展示）——六方位讲车顺序 六方位讲解的原因：因为客户需要全方位了解我们的产品，所以我们 为客户提供了全方位的讲解流程。 讲解流程可以打破吗？ 如果客户对某一部分产品亮点非常感兴趣我们可以从他的兴趣点着手。 将结果这项装备后，我们可以按照六方位的顺序继续讲解他感兴趣的 产品侧重点。 例：拂过一位客户一开始就对安全系统表示非常感兴趣。 他主动坐到驾驶位，询问气囊数量，这是我们一定先为他讲解全 覆盖率气囊的概念，讲解管状气帘的好处。然后我们要做到副驾驶为 客户讲解一些主动安全系统，询问客户有没有小孩，介绍儿童安全座 椅，介绍车门内的记忆性防撞梁，防爆轮胎，50:50配种比，DTC。 在为他讲解可复原的馈缩原件，驻车辅助系统，前桥顶置顶把等。 长春宝兴行 CC BXH 销售话术培训 Sales speak skill training Page * BMW销售话术培训 BMW Sales speak skill training 3. 介绍产品（静态展示）——展示话术公式 Q：讲解要联系客户的新车关注点。 F：展示中阐明产品的特征。 F：产品能完成的功能。 B：产品客户带来的利益。 Q：讲解后确认客户都清楚。 语言逻辑就是：”QFFBQ” 讲解前要确认讲解是否围绕客户需 求，讲解是要传递给客户产品的价 值所在！因为这车能满足你的要求， 所以你要购置一辆BMW！最后的提 问是要确认客户听懂了讲解。一切 的讲解都是为了客户能理解产品的 价值！如果客户没有听懂，或者对 亮点表示可有可无，那么你的产品 知识再丰富，技术水平再高也无任 何意义！ 长春宝兴行 CC BXH 销售话术培训 Sales speak skill training Page * BMW销售话术培训 BMW Sales speak skill training 3. 介绍产品（静态展示）——展示车辆阶段模拟话术（针对5GT） 展示流程一：车辆正前方（讲解logo、双肾格栅、车身线条、车灯等） S：王先生您好！我们就先看一下这台5系GT车型吧