销售管理人员的激励研究.pdfVIP

摘要 随着我国对外开放程度的进一步深化，企业的竞争越来越激烈，这不仅表现 在技术研发上，更主要的是表现在市场的竞争上。经营管理者对提升企业核心竞 争力起到决定作用，使得研究其激励问题迫在眉睫。薪酬是其人力资本价值的体 现，能够满足其社会认同感和事业成就感，是目前较为重要和有效的激励方式。 本文通过分析当前我国销售管理人员的激励现状及问题，总结人力资本、激 励、委托代理等理论，结合自身多年的销售经验以及我国现阶段在激励方面的实 际情况，运用经济性激励与非经济性激励相结合的思想，就销售分公司高级管理 人员设计出激励性薪酬方案，力求为企业销售管理人员的激励制度改革提供理论 支持和实践上的指导，以期达到企业所要求的长期激励的目的。 本文先就我国销售管理人员激励的现状提出改进销售管理人员激励的必要 性，然后根据销售管理人员的特征从经济学、管理学等方面指出销售管理人员激 励的必要性，然后在分析我国销售管理人员激励不足与原因的基础上提出了其激 励的原则与机制。最后根据我国现阶段许多企业并非上市场公司、股票市场并不 成熟以及销售管理人员激励短期行为严重的这一情况，运用经济性激励与非经济 性激励相结合的思想，提出了以年薪制为基础的，用EVA来考核销售管理人员业 绩并将风险收入与奖金库结合起来的起到延期支付目的的内在薪酬与外在薪酬相 结合的全面薪酬方案。 关键词：EVA(经济增加值)，业绩评价，激励制度，年薪制 Abstract Witllthe ofChinas between furth钟developingopening-up．thecompetition becomesmoreandmore in the inthe fierce，not enterprise onlyRD，butcompetition decidedthecore of madeit competitivenessenterprise,this market．Managers urgency toresearchincentive isareflectionofthevalueofhuman Call problems．Pay capital，it meetitssocial andthesenseof itisamore and identity achievement,andimportant effectiveinincentives． way of onthe ofstatusandissueinincentiveChinascurrentsales Basing analysis and thehuman commission management,summingup capital、incentive agents andtheactual of in situationin theory，combiningmanyyearsexperiencema