煤炭市场营销策略.pdfVIP

24 河 北 煤 炭 2008年第5期 煤炭市场 营销策 略 赵志国 (冀中能源 金牛股份公司运销部 ，河北 邢台 054000) 摘 要：我国煤炭市场有着独特的 “个性”特征，既是煤炭生产大国，也是煤炭消费大国。煤 炭供需保持基本平衡，我国的煤炭产量能够满足市场的需求。行业发展前景十分广阔，经过多 年的改革与发展，煤炭产品的买方市场在我国已基本形成。因此，正确认识和把握当前的煤炭 市场，制定完善的营销对策，对于搞好在买方市场条件下的煤炭营销工作显得尤为重要。 关键词：煤炭市场；营销策略；创新 中图分类号：F274 文献标识码：C 文章编号：1007—1083(2008)05—0024—02 b…ellin‘~tractm‘sotSOcoal’mark’et 一 ● ZHAO Zhi——guo 随着市场经济体制的建立和逐步完善，社会商 粮食市场降价而多吃饭。煤炭价格主要受供求关系 品已由过去的普遍短缺变为普遍过剩，市场供求关 影响。当供大于求时，价格会下降，供不应求时， 系发生了显著变化，市场国际化程度 日益加深，市 价格则上涨，价格的变化又会影响供给的变化。 场营销工作显示出愈来愈重要的作用。当前，煤炭 第四，煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤 企业市场营销工作虽已引起业内人士的广泛关注， 炭市场需求是一种派生性需求，所以消费者市场的 但由于长期以来受计划经济思想的束缚，营销观 少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性 念、营销机制、营销策略等陈旧定势依然如故，市 被西方经济学家称为 “加速理论”。有时消费者市 场营销工作还没有真正放到企业经营工作的首要位 场发生10％的增减变动，会引起产业市场200％的 置，严重影响了企业经济效益的提高。 升降，最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。如 果全国电力消费降低10％(火电也同比例降低)， 1 煤炭市场的基本特点 那么全国电煤消耗降低4OOO一5000万t，再加上其 第一，煤炭市场购买者数量少，购买规模大， 他工业也会减少煤炭消耗，全国煤炭市场将显现出 煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化 严重过剩，表现为各地煤炭库存上升，价格下降。 工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤 占全国煤炭 第五，专业人员采购。由于煤炭产品使用的技 消费量的4O％左右，冶金用煤每年1亿t以上。 术性强，通常由受过专业训练的、内行的专业人员 第二，煤炭市场的需求是派生需求，煤炭购买 负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对 者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出 煤炭的采购已经进行了改革，由直接的用煤单位、 来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少， 技术中心和采购部门联合采购煤炭。 钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量，如果化 2 煤炭市场营销策略的种类 工产品市场需求旺盛，那么，化工厂对煤炭的需求 量将增加 。 第一，扩张性策略。该策略是以企业现有的产 第三，煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求。煤 品或现有