晨会加油站十三成交_潜在客户管理.pptVIP

成交 ——潜在客户管理 销售人员最首要的工作：1、我的客户在哪里(寻找客户）2、如何接近他们(成交客户） 选择1000名可以连年保持高销售额的人员 ●45%的成功来自他们有效地寻找准客户的能力。 ●20%的成功来自于有效的产品展示能力 标准的成交四步曲： 我们是这样 不要等听到“不”才知道答案 不要认为你遇到的每个人都是准客户，要想做到最成功，你必须识别，规划，管理这些真正的潜在客户—而把其他的放在备用仓库中。通常，销售人员要等到联系人对他们说“不”才会将其从准客户的名单上划去。事实上，“不”有很多方式 不回电话 让你在夏天或六个月后再打电话 跟你说准备下个月和老婆商量一下 一旦你能识别这些信号的真正含义，就可以正确分类，这样就可以把主要精力用在高回报的人和事上 把成交的可能最大化 避免销售收入的不稳定性 　　　　 三分之一规则 如果你见的客户足够多，只是介绍一下，无论你做什么，你都会做成三分之一的生意 有三分之一的生意你无论怎样努力也做不成 中间的三分之一（合适的人）要靠努力争取（管理好你的准客户库） 销售机会 在销售机会中还可以分出一些小分类: 一、候选人：备选客户是你所提供服务的一个可能使用者,一个选择,一个 备选客户。 二、预测客户：是某个个人或公司，你有理由相信他是使用你提供的服务 的备选客户。 三、广告客户：是某个个人或公司他曾和你的公司联系过，他可能是看到 广告或促销宣传后才给公司打电话。 四、推荐客户：是你通过联系人听说过的人，但还没对他推销你的产品。 五、后退客户：这类人也可能是从别的类别中后退回来的，因为有些其他 类的联系人有时会由于没有什么行动或承诺而退回到这类。 销售机会 要点：销售机会算不上潜在客户，他们甚至都不算是会晤对 象。他们是我们有兴趣与之做生意的个人或团体，我 们可能还没给他们打过电话；他们也可能是过去联系 过的个人或公司，但还没有讨论过目前是否有做生意 的可能。 初次会晤对象 初次会晤对象是我们计划要进行第一次会晤,但还没有见面的人．当我们定下了第一次会晤的日期后,我们的联系人就从销售机会升入到初次会晤对象中了． 25%(有效的潜在客户一) 这是有效潜在客户的第一类。我们正在和这一类人接触,并且他们承诺会有进一步合作的机会。但是他们还不符合50%那一类的所有标准。我们的目标就是让他符合50%的所有标准。 50%(有效的潜在客户二) 有效潜在客户中最关键的一类，要绝对确信的符合以下五个 标准: 1、你接触的是合适的人。你现在打交道的是个真正的决策者 2、计划书合客户的意 3、预算合理,你的出价可以被接受.但必须是在你把潜在客户归到50%这类之前,你已经和他讨论过定价的基本标准。 4、合适的时间表（a.决策日期 b.执行日期） 5、有更进一步的发展 50%(有效的潜在客户二) 要点：对一个在50%出现的客户，你一定要确保你在和合适的人打交道，你的计划书合客户的意，预算合理，时间表很合适并和你的正常销售周期相符，并且你们还有进一步的发展。 90%（有效潜在客户三） 90%是有效潜在客户中的第三类。他们已经在口头上同意购买。在这类潜在客户中，十个有九个都会和你做成买卖。如果你还不能拿出你的薪水来赌这笔生意会成交，那么你还不能把这个潜在客户归入这一类。 成交 他们就是正式客户了。这类人意味着一个正式的承诺，承诺要用你们公司的产品。这类人对我们来说也意味着将来的业务。 理想分类表发展的几种形式 理想分类表发展的几种形式 理想分类表发展的几种形式 理想分类表发展的几种形式 问题 如果成交概率是五分之一 你有20个50%客户，已经成交了四个，你现在有多少个50%客户？ 答案：0个 潜在客户分类表和时间管理 每周一下午，从寻找潜在客户开始—记住寻找潜在客户是推动整个销售过程的动力系统—然后以此为基础推动你的潜在客户关系 你所有工作都可以归入到下面八类中，按照下面的顺序优先完成 潜在客户分类表和时间管理 1、给新的联系人打电话或发电子邮件 2、与新联系人进行初次会晤 3、把90%的联系人变成成交客户的工作 4、把50%变成90%的工作 5、把25%变成50%的工作 6、给刚成交的和已有的客户打电话，提供售后服务 7、给后退的机会进行初次会晤 8、特别的项目/管理工作（这包括销售报告、文件准备或特别工作小组的项目） 9、其他/私事（这包括请假、看病和其他会影响你这周工作的活动） 联系人分类练习（假设你的销售周期为5周） 联系人分类练习（假设你的销售周期为5周） 联系人分类练习（假设你的销售