重点客户管理（味全）.PPTVIP

Key Account Manager 訓練 味全公司 課程內容 業務基本任務 價格利潤研討 Store Opportunity Key Account Team 目標與任務 客戶管理 (客戶滲透 客戶生意計劃 客戶生意回顧檢討 客戶合約 會議檢討) 觀念性的銷售 業務基本任務 業務基本任務 Coverage: 有多少商店有銷售味全產品 鋪貨:品項進入商店 貨架 第二陳列點 (端架 TG 大量陳列 特殊陳列) Featuring/零售價 業務器材: 貨架卡 海報 旗幟 ….. 鋪貨 鋪貨的意義: 1. 鋪貨是產生銷售的 “第一”工作 2. 沒有鋪貨 就沒有業績 3. 業務人員的首要工作 - 銷售達成鋪貨目標 認清 “正確品項” 的意義 - Right Item in Right Store 以“促銷”機會 以“商店特性”機會 增加味全公司品項的鋪貨 鋪貨 分組討論 如何銷售鋪貨? 客戶為什麼要進該品項? 例如: 潛逃銷售量 商店的利益 Merchandising Merchandising目的: 創造最大化的店內商品視覺效果 突顯產品的特性與利益 以吸引刺激購買 Merchandising: 貨架 特殊陳列 價格告知 廣告/銷售POP應用 貨架 貨架的意義: - 55%-60%的店內營業額是由貨架所創造 - 95% 的營業利潤來自於貨架產出 -貨架的庫存量代表高金額的投資 - 貨架是商店與消費者接觸的介面 形象 - 消費者易於採購 - 貨架管理效率=賣場經營效率 貨架陳列的事實資料 (附件) 貨架 貨架陳列原則: 品項有足夠的空間以避免缺貨 同一品牌於貨架上放置在一起 最佳貨架位置是與消費者齊眼的位置 您必須完全了解味全產品(品類)(品牌)的貨架陳列策略 業務的重要工作: 搶佔位置 擴大排面 貨架 分組討論 如何銷售貨架? 特殊陳列 特殊陳列的意義: 增加 in-store off-take 最佳方式 能導引一種交易之氣氛和產生衝動性購買 增加商店人潮 空間有效的應用 有效的特殊陳列原則: 足夠大的量 讓產品自己促銷自己 適當的地點 展示價格和購買的理由 特殊陳列 特殊陳列的事實 (附件) 分組討論: 如何銷售特殊陳列 價格問題 促銷價: (萬客隆 家樂福 大潤發) 原因: - (1). - (2). - (3). - (4). - (5). - (6).