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销售始于拒绝，成功源自自信！ 新框架销售内训大纲 为什么要做销售？ “30岁前用钱买艺，30岁后用艺卖钱”。而销售可以一箭双雕，因为它是最便捷的成功途径、最快速的原始积累、最具挑战性和锻炼性的工种！ 为什么选择框架？ 传媒是无烟工业中的朝阳产业、分众传播是传媒业发展的趋势、框架是分众传播领域内的行业翘楚、框架的文化、经营理念及操作平台得以最大限度地展现自我价值！ 如何做好销售？ 享受销售（视销售为乐趣、变压力为动力、享受细节） + 强烈饿自信和成功欲+ 巧干（学习借鉴、总结归纳、挑战创新） + 苦干（自我驱动、单位效率、超越他人、持之以恒） 吸星大法，请勿外传！ 卷首语 关于框架 上海框架广告发展有限公司，是中国大陆电梯类平面媒体市场的领航者，由原框架、朗媒传播、信诚四海、上海拓佳、阳光加信、广州力炬、广州圣火等公司合并而成。目前，公司在北京、上海、广州、深圳、武汉等多个重点城市拥有分支机构。公司旗下媒体总量近10万块，覆盖各城市中高档商务及居住社区内的高收入群体，高端受众覆盖率超过90%，在行业内居于绝对强势地位。同时，框架的电梯媒体联盟经营企业几乎遍布国内所有省会城市及经济发达地区，是名副其实的全国性传媒网络。 2004年，公司获得了美国IDG公司及汉能基金的联合投资，为进一步的市场拓展注入了更强大的动力。目前，公司拥有一支超过200人的专业化团队，为国内外100余家知名品牌提供高质量的媒体投放服务。 项目概况 框架的全国电梯平面媒体网络，具有典型的分众传播特点。它是由国内各主要城市及经济发达地区内的中高端商务及居住社区楼宇构成，媒体悬挂于电梯轿厢内部及电梯等候区（候梯厅）的墙壁之上，其所覆盖的受众为工作或居住于楼宇内的城市中高收入群体，广告信息对该人群进行准确、集中、反复地定向传播。 第一部分：基础知识 第一章：媒体知识 行业综述 人是人类社会中最基本的媒体；同时对于人来说，媒体又是他们所面对的这个世界。“普天之下，莫非媒体”便是广义媒体的全部内涵。从狭义上讲，媒体指的是以报纸、杂志、广播、电视为代表的大众传播媒体。媒体即权利，它执行着人对人的社会化管理。媒体就是文化，是作为权力形式存在的文化。传媒行业根据媒体性质的不同，大致可以分为如下三类： 大众传媒：通常指发布范围广、受众范围大、面向社会总体实施传播的广播、电视、报纸、杂志和网络等媒体。 小众传媒：以户外媒体、地铁媒体、车身媒体和店堂POP媒体为代表，特点是只影响媒体位置周边或某一线路的小众人群。 分众媒体：旨在将社会受众总体加以区分，只针对经某种标准区分过的特定人群进行传播的媒体，如行业媒体、直投DM和电梯类媒体等。 媒体对比 电子媒体 广告优势 广告劣势 价格 电视 受众面广，权威高，时效性强，不受时空限制，视听合一，动态感强 保存性差，针对性弱，受众层面差异大，广告数量多，不易区分记忆 极高 广播 时效性强，不受时空限制，传播迅速，收听状态随意，设备便于携带 受众面窄，层次相对较低，效果单一，形象性差，保存性弱 较高 网络 时效性强，参与性强，不受时空限制，可声、像、文、图多媒体传播 技术制约大，资源制约大，操作相对复杂，内容良莠不齐，视觉疲劳 高 平面媒体 广告优势 广告劣势 价格 报纸 权威高，保存性强，传阅率高，适合深度背景分析，受众群相对集中 时效性差，阅读选择性强（广告受阅率低），媒体获取难度相对较高 高 杂志 行业性强，传阅率高，保存性强，印制精美，受众群集中，适合分析 时效性差，阅读选择性强，获取成本高，发行量小，受众面窄 较高 户外媒体 广告优势 广告劣势 价格 大型 看板 视觉冲击力强，面积大，位置高，阅读强迫性好，受众广泛 地域性强，最低投放时间限制大，广告转换难度高，受众层面差异大 高 灯箱 外型美观，昼夜效果均好，分布广，受众多，更换灵活，阅读强迫性好 地域性强，受众层面差异大，单体广告面积较小，位置区别较大 较低 户内媒体 广告优势 广告劣势 价格 地铁 受众量大且层次较高，反复阅读率高，阅读强制性大，更换灵活 广告多，视觉分散性大，记忆率低， 阅读选择性大，广告面积相对较小 高 店堂 受众群相对集中，消费倾向明显，自愿阅读率较高，有主动寻找性 广告多，视觉分散性大，受购买指向影响，导致广告阅读选择性明确 中 候梯厅 受众群极为集中，层次高，消费力强，反复及强迫阅读率均极高 广告相对面积较小，不适合刊载大量信息，受众针对性强，故总数少 低 电梯内 受众群极为集中，反复及强迫阅读率均极