移动运营商大客户营销战略——以北京联通为例.pdfVIP

移动运营商大客户营销战略——以北京联通为例 摘要 大客户作为重要的利润来源，越来越受到企业的重视。北京联通在 加快网络建设的同时，大客户营销体系也在不断完善，这就迫切需要制 定一系列适应其内外部环境的大客户营销战略。本文试图运用管理学知 识，以北京联通为例论述移动运营商的大客户营销战略。 在分析北京联通所处的外部环境时，分别运用了PEST分析法、五 力模型分析法，分析内部环境时分别从营销技能、财务状况、研发能力 和企业文化四个方面进行分析，最后运用SWOT矩阵进行内外部环境 的分析总结，从而制定了充分发挥内部优势、利用外部机会的大客户营 销组合战略。战略包含大客户产品差异化、大客户促销差异化、大客户 服务差异化和大客户品牌差异化四个方案。大客户产品差异化是指针对 不同类型大客户群体的不同需求提供竞争者所不能提供或不够完善的 产品和产品组合，可分为集团大客户和个人高端大客户的产品差异化。 大客户的促销差异化，是指采用直复营销的手段，通过个性化的沟通媒 介向大客户发布信息，以寻求对方直接回应(闯询或订购)。主要在电 话营销、网络营销和会员制营销方面寻求差异化竞争优势。大客户服务 差异化战略，就是通过服务方式的差异化和服务质量的提高，获得竞争 优势。具体包括服务方式的差异化和服务质量的提高。大客户品牌差异 化战略就是要打造体现企业的客户价值观的大客户品牌。要做到明确细 分市场界限凝练细分市场用户，调整品牌结构优化品牌组合，挖掘驱 动要素强化品牌内涵。 最后，通过适用性、可行性和可接受性分析，对四个战略方案进行 了优势和劣势的评价。在选择战略方案时，依据权变的思想，根据各个 方案所适用的内外部环境的变化采用适宜的战略方案，以获得和保持竞 争优势。 关键词：大客户营销战略北京联通 MAJORACCoUNTS MARKETING STRATEGY FOR MOBILCARRIERS： ACASE FOR BEIJING UNICOM ABSTRACT is taken more account andmoreasthemost Major being seriously important of the resource telecommunication hasentered profit．As industry stably growingperiod fromnetconstruction of the market period，thecompetitioncapturingupper ispressing， the to with and succeedcorrect itis account thesis key major marketing