把握几要点 做好厨卫家电代理商.docVIP

把握几要点 做好厨卫家电代理商如何能作一个好的厨卫家电代理商?笔者认为,要做一个好的厨卫家电代理应该从以下几方面考虑。 1.真诚合作 代理商和经销商不同,代理商要和厂家同生共死的。这点上,很多人会提出不同意见,因为代理商和厂家的合作可能就是几年,一辈子合作的代理商和厂家是不存在的。笔者要强调的是:即使明知合作期限可能很短,但是一定拿出诚意,这就是做生意前先做人。如果你和一个厂家同生共死的故事在业界流传,你还担心没有厂家主动找上门与你合作吗? 2.真心喜欢代理的品牌 作为品牌的代理,一定要打心眼里喜欢所代理的品牌,认同厂家的经营理念。如果你心底里不喜欢所代理品牌,你肯定做不好。即使厂家上门找你,我也建议你别做。代理某个品牌前,一定要扪心自问,自己到底真的喜欢这个品牌吗?著名的直销厂家安利的成功之道,销售员就是自己先用,觉得好才去推荐给别人。 3.把代理的品牌融入生活 要做好品牌代理,还切实要把代理品牌融入生活。如果你真正喜欢所代理的品牌自然会去使用,关注该品牌在生活中的点滴表现。我甚至建议,如果你代理了某品牌抽油烟机,建议你把家里的油烟机换成这个品牌。只有自己的当顾客,才能换位思考,才能把营销做好。 4.不要三心二意 除非你认为代理的品牌已经做得很好了,否则就不要涉足新的品牌。这就是很多营销课程上所说的聚焦营销。在你做代理商期间,一定要留几年踏实做好一件事,代理好一个品牌。 上面只是做好代理的战略准备,在与上级供货商或厂家沟通交流时还要做到以下几点。 1. 忠诚于品牌 如果前述我提到的你都能做到,你就把所做的展示给厂家或上游供货商的负责人。展示的方法有:请负责人实地考察或照片报告,争取厂家能把你的终端当成样板店。样板店对于厂家的意义非同一般,其促销支持也不一样。 2. 完成目标 厂家对于代理商的要求无非是完成进货目标、及时回款,有些厂家还有铺货率及SELLOUT(销售给最终用户)销量等目标。其中完成进货和回款是最重要的,千万不要在这方面糊弄厂家。在确定销售目标时一定要计算清楚,不要过于夸大或隐藏自己的实力。关键要摸透厂家对你的期望有多大。你的完成底线不应低于厂家期望的80%。同时多关注其他同级代理商的完成情况,记住最重要的是努力超过大部分代理商,而不是自己完成目标的实际百分比。 3. 做好终端 任何厂家都希望自己的产品在最好的位置以最醒目的方式展示,所以在你代理的区域至少有一两个终端一定要做好,这样可以带动其他终端的销售,也能给厂家的负责人一个好的印象。 4. 完善促销 代理商一定要认识到在指定的区域你就是厂家的另一张脸,要有主人翁意识。除了配合好厂家的促销宣传外,最好自己力所能及的开展一些促销。因为代理商在当地有地缘和人缘优势,开展同样的促销会比厂家节省很多费用。如果能出乎厂家的意料开展一些促销,各方面都会有收获。 5. 最优服务 厨卫家电与其他产品不同,很多都需要安装。所以代理商一定要借安装的机会,抓住客户的心。我曾经在几年前买了某品牌的小厨宝,安装人员为了多收安装费用了很多转接弯头和PPR管,由于焊接不好漏水,后来返修两次,最终给换成了一根软管。我在安装初期就提出用一个软管,他们不同意。最后修了两次还是按我说的做了。不过打这以后该品牌永远失去了我这个客户。 其实产品间的质量差别能有多大?关键是售后服务。而且代理商都不是游商,所以不能给自己以后的生意留后患,时时关注做好售后服务,牢牢的把顾客抓在自己手里。 (责编 蒋士桦) 1