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有效整合资源 打造净水设备工程市场竞争力家用净水的工程市场一直以来都是净水设备厂家最为重视的渠道,甚至很多厂家就仅依赖于这个渠道来生存。家用净水设备的工程不同于单机,在资本、技术、信息、营销、人才、服务等方面都有较高要求,如何更好的进行资源整合和如何打造在工程领域的竞争力呢? 站在区域市场需求高度,选好适合当地市场的品牌和产品款型 我国地域辽阔,水质情况复杂,气候差异也非常大。如何能在复杂多变的情况来满足客户的需求呢?净水设备并不像普通家电产品一样,放之四海而皆准。由于南北水质不一样,适合在广州、上海的产品,并不适合北京、石家庄,另外也受气候的影响,适合东北的机型,并不一定适合海南。如果企业能够根据全国各地的水质状况、气候变化来投放不同的产品,这将对工程市场是一个很大的促进,而目前这样的职能更多的由代理商完成。代理商根据本地的水质状况,再具体到用户需求来满足市场的需求。 很多生产企业在产品创新方面做的还远远不够,客户需求永远是向前发展的,水家电不就正在经历从烧开水到净化水,再到净化并加热和制冷,健康水的观念在更新,健康水家电的产品也在日新月异。人们在注重健康的同时,产品安装使用的方便度也越来越受到重视,产品内在品质和外观美学的结合也不可忽视,经销服务商如果认为在工程市场只靠量大则价低或下功夫应对好客情关系就能在工程市场有所作为的话,肯定不是长远策略。生产企业在规划新产品方面,要虚心倾听分销商的意见,因为代理服务商离市场需求最近,他们会把终端用户的意见直接责任人,也是生产企业的“大客户”,他们的意见建议能让生产企业在产品研发上少走很多弯路,推出更符合市场需求的产品。 站在终端客户使用角度用心优化解决方案 净水设备工程需要在设计和施工前期的诸环节就要考虑到许多相关问题,因此,大多数工程运作最好都能前期介入。前期就同建筑设计院、规划局、房产开发商等相关部门打交道,这样就能够从价位竞争过度到标准竞争,通过赢在前端来赢取工程。 一个优秀的健康饮水解决方案,之所以能在众多方案中脱颖而出,必是集聚众家之长,不仅在设计构思独特,经济分析也要占有优势。许多经销商在方案设计过程中因经济分析考虑不周,花费的功夫甚少而影响工程单销售的各家恐怕各有失败战例。设计阶段的造价控制一环套一环,始终围绕着方案设计进行。初步设计预算不能超过方案设计阶段的投资估算,施工图预算不能超过初步设计概算。所以方案设计阶段的投资估算是重中之重,方案设计阶段的经济分析显得尤为重要。 当然在工程市场的洽谈上,有很多的方法和技巧。比如,为了给谈判留下空间,在初期一定要把价格报得相对高一些,以免对方压价,不能保证利润 。在谈判的过程中,一定要看谈判的对方,是否是真正的负责人,是否可以左右这个工程成功与否的结果。这两点把握好了才能为进一步谈判做好铺垫。 站在企业发展战略高度更加重视售后服务 不管谈判有多大的难度,不管需要做多少的客情关系,但最终能够让我们在工程市场立足的,还需要贴心的售后服务。净水设备工程市场的特点是,和我们谈合作的人也许只是其中一个使用者,甚至并不是真正的使用者,所以谈合作的人的满意不代表所有使用者的满意,满意度是需要我们真正为使用者做出来的。在机器安装完毕之后,将服务电话贴在明显之处,一方面方便使用者找到我们为他们做后续的服务,另一方也是一个很好的广告,通过口碑来传递。一个真正在产品技术品质和良好服务上有过人之处的产品是一定能产生由口碑传播带来的细菌效应的,这是经销代理商最高兴看到的收获和结果。口碑效应之不可意料如细菌繁殖之不可预测。当咨询电话打来指名道姓问你哪个单位的饮水工程是不是你做的,能不能再好一些时,你一定会高兴万分,也会更重视提高品质做好服务。 现在多数经销商都能够通过电脑来实现客户信息管理服务,一定要用最优秀的人员来做这个最重要的环节。坚信让客户满意是企业生存和发展的最重要前提!坚信通过良好售后服务必能带动工程市场的发展。 工程市场巨大的商机给净水设备企业和经销商打开了新的思考空间,,面对有待开发的巨大市场,净水设备生产企业和经销商需要与时俱进,有效整合资源 ,打造净水设备工程市场竞争力,找准工程市场的机会,争在工程,赢在工程。 1