要真正把代理商当成客户来尊重.docVIP

要真正把代理商当成客户来尊重无论是对于厂家还是代理商来说，都希望能够构建起-和谐的厂商关系。对于厂家来说，提高代理商的积极性，培养代理商对品牌的忠诚度，对企业的信任感，是做好市场的成功之本。因此，厂家在对待厂商关系的问题上，应该树立起正确的指导思想，对代理商做到足够的重视，真正把代理商当成客户来尊重和对待。 代理商是厂家整个营销体系中一个非常重要的环节，在整个流通渠道中，起到了承上启下的作用。在家电领域，除了彩电和部分大家电行业在大中城市不需要代理商以外，绝大多数厂家还是需要依托代理商体系的。有了这个体系，能够节省厂家的流通成本，分担厂家的资金风险，并且可以使厂家的营销更加适合当地市场，还可以使服务落到实处。所以对于厂家来说，代理商有着非常重要的价值，我们理所当然地地将他们当做客户来尊重和对待。 然而实际上，不把代理商当成客户的大有人在。主要有两种：一种是对代理商坑蒙拐骗、软硬兼施，目的就是让代理商多多打款。为了吸收打款，什么招都使，前期无限承诺，花言巧语，打款后所有的承诺都不兑现。另外一种就是一些做得比较大的品牌厂家，对于代理商不屑一顾，总感到代理商是靠厂家的牌子发财的，是“厂家养活了代理商”，具体表现在凭着自身的好恶来决定代理商的命运，动则就以取缔代理权等方式来威胁代理商，弄得代理商惶惶不可终日。基于这种心态，对于代理商肯定也不会尊重。 代理商虽然不是厂家的“上帝”，但是至少是对于品牌贡献最大的一个主体，是厂家的最为重要的合作伙伴，他们应该得厂家到足够的重视和尊重。不尊重代理商最后砸掉的是自己的市场，自己的牌子。 那么，怎样做才是把代理商真正当成有重要贡献客户来对待，才是对代理商的尊重呢? 首先，尊重代理商应该作为厂家内部上上下下员工基本的指导思想之一。要让所有员工明了，代理商是厂家市场开发维护提升的最重要的外部力量，市场运行的实际执行者，告知员工代理商对企业发展做出了哪些贡献，这样大家才能从内心里真正的尊重代理商，互利互惠，和他们寻求共赢，这应该作为一个基本的指导思想。 要和代理商建立一种规划化的契约关系。最典型的是建立文字化的契约，并严格执行。契约关系需要具体清晰地约定双方合作的义务和责任，具体的利益如何分配。契约一般都有，但按照契约兑现承诺可并非都做到了。有一个厂家的代理商跟我说，跟我们的厂家打交道，口头无效，但一旦文字约定的东西，肯定兑现，不用担心你按规定做了营销厂家不给你报销。我很欣赏这样的厂家。代理商在这个问题上不担心，会一心一意做市场。约定诚信说起来容易，但在实际操作中，认真当回事的厂家并不多。产品质量一旦出了问题，找厂家维修换货很难很难，答应的营销推广政策如展柜、专卖店装修补贴，扣点返利，真正的落实到位也很难。说好的承诺不兑现，或者兑现打折扣，比如返利给的货品是积压物，新品发出后2个月就全线降价。这样的厂家，让代理商和你玩真的，是不可能的。 厂商之间要建立起规范的契约关系，要害是承诺要有规范、文字化，政策统一，定下的一定要兑现。不能“欺软怕硬”，代理商找上来就兑现，不找就不兑现。特别是返利，促销推广费用，一定要按规则办事，怎么约定的就怎么办。另外，厂家特别是老总也应该做到不乱承诺。有的企业约定管理没有规则，一些大户代理和企业高层关系好，厂家就会漫无边际的答应和特批，太看重当前打款。这样一来，有些代理商也会得寸进尺，不断突破政策底线。这样做本身对于其他的代理商来说，也是不公平的，反过来厂家也不会得到代理商群体的尊重。 应该维护好市场秩序，打击窜货和乱价的市场行为。维护好全局市场秩序是厂家单方面的职责所在，同时也是对代理商的尊重，特别是要规范市场行为，不能窜货和乱价，这样在保护代理商的同时也能够保护自己。厂家的一些区域经理为了自己的近期拿到奖励，故意窜货，欺压代理商打款，甚至打款后就又开发一家代理商，或者让临近的有亲近关系的代理商冲击现有区域。窜货和乱价是孪生兄弟，外地窜过来的往往是低价的。这样价格体系就崩溃了，本来市场卖的一千元的产品可以维持一年，可在他那里没有多久就卖成八百元。市场上窜货、乱价成风非常多见。这本身是对代理商就是很大的伤害。 其实，差劲的区域经理的这些做法伤害的不仅仅是代理商的利益，伤害的是厂家老总的根本利益。企业需要调整单一的打款奖励政策。管理政策必须包括市场管理的内容。 作为厂家来说，要真正的实现和代理商的共赢，一定要维护好市场秩序，切实管理好产品价位，保持产品生命周期。坚决打击市场窜货，维护一方市场平安。对于市场上的窜货和乱价行为，一定要坚决处理，绝不能因为局部利益而影响代理商的整体利益和长期利益。 要合理有据地给代理商制定任务指标。有些厂家对代理商销量和增长率的指标设定没有科学性，仅仅靠拍脑袋定任务，并且任务定的非