便宜有好货—屈臣氏的中国扩张策略.pdfVIP

【业内观察】 便宜有好赁 屈臣氏的中国扩张策略 文 ／杨朝朝 说到屈臣氏，现在的消费者都十几分熟悉， 作为全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚 洲和欧洲拥有3300多间零售店。自1989年4月 在北京开设第一家店 ，如今已发展到四十多家。 虽然在这期间不时有出售过期化妆品，被检测出 细菌过多的 “脏面膜”等负面报道传 出，但这并 不影响屈臣氏在中国扩张的步伐。2002年屈臣 氏个人护理店在中国的销售额便超过5个亿。到 2007年，屈臣氏在个人护理门店中成为全球第 一 。 中国区域董事总经理艾华顿称，在 2010年 屈臣氏将把国内的个人护理店开到1000家，投 资将近1亿人民币。屈臣氏能在短短十五年内就 在竞争激烈的国内零售业内迅速发展壮大，其中 的秘诀在你逛屈臣氏时就会有所体会 ，无论从店 内布置，货品陈列 ，店内优惠活动还是到 自主品 牌建立，从店内的每一个细节都能感受到她贴心 的服务。 “你能在这儿买到在其它购物场所买不到 在国庆黄金周到来之际也是旅游的旺季，屈 的东西” 臣氏早就悄悄地为顾客准备好旅游用品，在长途 “健康、美态、欢乐”是屈臣氏一直倡导的经 旅游中，需要带浴液、洗发水等不少瓶瓶罐罐，在 营理念，在店铺的货架、收银台和购物袋上都会 这里你可以找到各种方便随身携带的小瓶子，把 有一些可爱的标志，“心”、 “嘴唇 ”、 “笑脸 ”，带 洗护用品放到小瓶中携带。由于要长时间在户 给人亲切、欢乐、有趣的感觉，屈臣氏的产品也 外，对皮肤有着不小的考验，女性消费者需要带 处处传达着细心享受生活，注重生活品质的态 不少护肤品，屈臣氏准备了多种防晒、保湿迷你 度。凭借着准确的定位屈臣氏 “个人护理专家”的 护肤套装方便游客在旅途中随时护肤，还有旅途 身份深入人心，其强大的品牌影响力使消费者在 中必不可少的湿纸巾等清洁用品。 购买此类产品时不由得想去看看屈臣氏又出了哪 在这里，消费者总会有一些小小的惊喜，屈 些新产品。 臣氏在对国内600多位女性顾客的调查显示 ，有 20081{ 巍业 囡 超过 85％的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸 屈臣氏还把低价保证的对象范围史无前例的放大 引她们来此购物的首要因素。 “你能在这儿买到 到店内1300多种产品，可见屈臣氏运用低价策 在其它购物场所买不到的东西。”是很多光顾屈 略参与市场竞争的手段和决心。为了让这群年轻 臣氏的顾客的观点和看法。屈臣氏不仅聚集了众 的 “上帝们”更加享受购物的快乐，屈臣氏长期 多世界级品牌，而且 自有品牌系产品群在中国业 推行的低价策略，即 “差额双倍返还”以此来吸 务规模也取得了显著增长，700余种 自有品牌产 引相 当一部分对价格敏感的顾客，同时也使其产 品在商品的销售总额 中占据了25％的市场份额。 品整体性价比更高。为了更好的执行低价策略， 屈臣氏产品种类繁多，类型新颖，在很大程度上 屈臣氏还简化了差额双倍返还的细则 ，更推出以 归功于 自有品牌的开发上。 礼品赠送鼓励消费者进行返还的措施。因此不少 屈臣氏将中国目标市场锁定在 18岁一40岁的 女性消费者都有这样的印象．“屈臣氏”的东西不 女性，特别是18岁-35岁的时尚女性，主要是这 贵 !甚至就像一个名品折扣店。 个年龄段的女性消费者是最富有激情的，她们喜 的确，来到屈臣氏，在店面门口的杂志架上