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文化差异对中秦国际商务谈判影响及对策分析2010年1月1日,中国―东盟自由贸易区的正式建立给中泰经贸合作带来了无限商机,而中泰两国文化差异的存在却给两国的国际商务谈判带来了诸多不便。众所周知,国际商务谈判是建立经贸关系的桥梁,是一切对外经贸活动顺利进行的基础,谈判过程中将受到参与国政治、经济和文化差异等因素的影响,其中文化差异是国际商务谈判中最难把握的环节。在国际商务谈判中能否恰当理解彼此的文化差异将直接关系到国际商务活动的成功与否,因此要顺利开展中泰两国间的经贸合作,务必事先了解对方的文化特点,并有针对性地选择合理的谈判策略,这样才能使商务谈判达到预期的目的。 一、中泰国际商务谈判中务必了解泰国的文化特点 泰国是佛教之邦,其丰富的文化内涵形成了独特的文化传统和民俗民风,在国际商务谈判中务必了解泰国的文化特点: 一是独特的价值观念。泰国人的核心价值观念之一是注重关心和考虑他人的需要和感受。若在商务谈判中采用过于直接的言行或过于强硬的销售策略强加于泰国商人时,必将冒犯泰国人的这一价值观念而导致谈判失败。泰国人的另一价值观念是在谈判中始终保持平和的心态和融洽的氛围。与泰国商人谈判磋商时,如果对方随意提高自己的音量并不时表现出愤怒或指责谈判成员的过失行为,其后果将引起泰国商人的反感而同样可能导致谈判失败;直接与泰国商人对话有时会破坏会晤的融洽气氛,因而大多数泰国人都倾向于选择通过翻译来进行谈判,并用微笑和温和的语言保持融洽的谈判气氛。 二是注重个人面子。与泰国商人谈判陷入僵局时,要避免使用让对方感到难堪或羞辱的语言和行为,以免造成正面冲突或公开对峙而使前期谈判达成的共识前功尽弃。在泰国,社会地位较高者绝不会向地位较低者道歉,因为道歉反而会使地位较低者感到局促不安;如果无意中冒犯了社会地位相当者,则一定要表现出谦恭和诚恳的态度;泰国人认为隐瞒坏消息是对对方的一种尊敬,因此如果你的商业伙伴发现了问题而没有及时告知也不要太在意。 三是时间观念淡薄。和东南亚其他邻国一样,泰国商人时间观念淡薄,谈判计划变化弹性大,认为谈判的具体时间安排和最后期待的谈判结果相比较,时间的重要性微不足道。泰国商人认为赴谈判时途中堵车或谈判前有会议耽搁时间对方应该耐心等候,因为在泰国商业文化中,为了下个会议而中断一个正在进行的会议是不可饶恕的,但对方必须准时到达。 四是商务礼仪习惯。与泰国人会面时常见的问候方式是两手掌合拢,手指伸开置于胸前,微微鞠躬。如谈判人员中有女性,则行合十礼,即双手合十,指尖的高度大约与下领平齐,头稍稍前倾。泰国商人在公开场合避免与陌生人有身体接触,一般用右手或用左手托住右手肘交换名片、赠送礼物,值得注意的是泰国人不习惯接收商业上的礼物;谈判时两脚交叉的坐姿被视为失礼;不要用脚或者鞋指着某物或碰到任何物体,也不要在坐着的时候露出脚底或鞋底,因为泰国人认为脚比左手还要不干净;泰国忌用食指指人,因为在泰文化中用食指指人是极不礼貌的行为,如果谈判时确实需要指着对方某人,则要用右手大拇指或抬抬下巴的方式。 二、文化差异对中泰国际商务谈判影响的个案分析 (一)案例背景介绍 我国某进出口公司与泰国一家公司洽谈钢板网瓦楞钉生意,谈判一开始就不顺利,本来约定好下午两点钟谈判,而泰国公司却迟到了一个小时,因为泰方早上也开了个会议并且拖延了时间。不仅如此,在讨论价格时,泰方提出的交易条件与我方公司相差很大,我方经理说话音量稍微有些高,语气坚定,做出不肯让步的样子,泰方就以为我方生气。我方则认为对方没有诚意,但是又不想就此放弃。因此,此次谈判陷入僵局。某日我方经理上街购物无意间发现泰方经理在街头的象棋摊边,很有兴趣地看着,第二天我方经理带着一幅精美的象棋来到了泰方经理下榻的宾馆,我方经理说“下一盘棋怎么样?”泰方经理十分高兴,下完之后意犹未尽,我方经理又和对方畅谈事业、成就、家事、亲情,泰方经理对我方经理大为赞赏并表示能和我方经理交朋友就是少赚点都值得,两天后双方签署了协议。 (二)案例分析 1.价值观的差异对中泰国际商务谈判的影响。在泰国,与预期客户建立并保持良好的私人关系是建立商务关系,开辟海外新市场的基础。与泰国商人进行商务谈判时,要尽可能地向他们介绍个人及公司的创业历程和业务开展情况,以获取对方的好感。大多数泰国人不愿意与陌生人进行商业往来,尤其是那些极度游说试图出售产品给他们的外国人,但一旦与其建立私人友谊便能设身处地为对方着想,因为在泰国核心价值观中考虑他人的需要和感受比赚钱更为重要。本案中,中方经理通过与泰方经理下象棋以及畅谈事业、成就、家事和亲情等方式与其建立了良好的私人关系,使泰方对中方产生信任。正是因为中方采取这种符合泰国商人价值观念的做法,才最终达成协议。 2.时间