营销策略和市场定价.pptVIP

营销理论与市场定价;营销理念与4C理论;4P营销理论的反思Lauterborn的观点;4C营销理论;满足客户需求策略之一;市场细分的含义;深度市场细分;行为细分;心理细分;满足客户需求策略之二--1：1 的个性化定制;个性化定制的实现模式;个性化定制的意义 实现最高的顾客满足 减少传统标准化产品和服务中的浪费现象 对需求的快速反应 个性化定制的现实性 可能全行业可行，或者针对一部分高端顾客可行 技术和社会的发展使得大规模定制日益现实 发达国家企业对付发展中国家标准化产品的利器;个性化定制的实现 新技术和设备的投入 产品架构、服务流程重组 企业组织结构重组 企业文化再造 企业与供应商、经销商关系重组;满足客户需求策略之三;体验式营销的含义与意义;客户精神需求内容及对应策略;被关心尊重的精神需求 荣耀的精神需求 占有的精神需求 --- 使产品稀缺 挑战的精神需求 规避风险的精神需求 参与的精神需求 规避社会压力的精神需求 追求“新鲜感”的精神需求;体验式营销的运用 体验式营销的针对对象 适用于全行业 适用于高端客户 适用于具有某些兴趣的客户群 适用于第一次接触的客户 体验式营销的管理要点 确立体验内容的主题 正面体验要素最大化，负面体验要素最小化 重视对顾客的感官刺激 去除单调的内容 保持顾客对体验内容的“新鲜”感;定价的力量;企业面临的价格策略选择 价格形式 多种产品和服务的定价 同一种产品在不同时空的定价 同一种产品针对不同性质顾客的定价 价格调整：幅度、时机与形式 临时性促销;定价;定价水平 尽可能高，以获取单位产品的高价值 尽可能低，以获取有价值的高销售数量 ;定价与确定价格的区别;确定价格 产品、服务主导的思路 确定一个易于销售的价格 （产品，服务的属性） 由企业根据成本以及和其他公司的比较确定;定价的三大基本要素;彼得 德鲁克指出定价的三大罪;价值与企业价值的构成要素;品牌资产;客户成本分析;客户成本分析的启示;定价分析的出发点;定价的分析思路 ---不同客户的愿付成本和价格是不同的。企业应分别分析不同客户的愿付成本和价格，最终综合决定最适宜的价格;客户愿付成本分析;客户的愿付价格差异分析;分析客户的愿付成本/价格差异;价格策略;定价七基本原则;定价原则二 一物多价原则 七种购买—消费模式 案例 可口可乐 * 在七种购买-消费模式中,1杯可口可乐的售价有很大不同.消费者想在此时此地喝到可乐的欲望越强烈,越是能接受较高的价格,购买喝消费之间的余地越大,越希望价格低 购买的数量越大越希望价格低;1 作为娱乐或 饮食的一部分 买来喝;定价原则三 不同场景不同价值原则 理清场景与价值的关系 实现有效的资源分配和价格形成;定价原则四– 价值包装原则 将不同价格加以包装 企业方的主动出击创造多种价值 推动弹性价格合作;公务舱;定价原则五 维持溢价原则 通过价格改变价值 定价能够鞭策员工 价值提供者和接纳者之间的平衡 ;;定价原则六 价格差缩小原则 应当有思想准备，价格差会缩小 套利交易在价格均衡中起到一定作用 物有所值感使价格差缩小;定价原则七 妥当性诉求原则 宣传价格的正当性 道理说的通，顾客会接受;成功定价的步骤;成功定价的步骤;定价的分析方法;落袋价格;标 准 经 销 商 价 格;2.7;价格弹性;销量(指数);销量(指数);实验性促销分析;回扣与利润的优化: 生产商与渠道的利润;博弈论;结合分析;找出临界点 倾听顾客的声音 打破“行业赚钱常识” 发现不容竞争对手模仿的成本结构;C S 顾 客 满 意 度;西南航空的价值提供体系;发现不容竞争对手模仿的成本结构;顾客终身价值