解析涂料行业连锁专卖热.pdfVIP

上世纪90年代，世界十大涂料公司 业应该放心了。因为产品本身没有什么质 案。在以往的销售渠道运作过程中，产品 均以不同方式先后在华投资建厂，涂料 量问题。然而企业并不能忽视由顾客使用 主要由经销商销售到顾客手中，而一个经 行业竞争日益激烈。在竞争压力下．国内 不当而造成的所谓的”质量”问题，以为 销商往往代理多个厂家的产品，因此，经 外的一些知名涂料企业都不约而同地对 这不是企业的问题．是顾客的问题。对顾 销商是否提供服务．以及提供什么样的服 原有的销售链进行整顿，在各地办起了 客来说，他们最终消费的是涂膜，也就是 务，厂家并不能很好地控制，无法保证产 专卖店，形成一股涂料连锁专卖热，甚至 最后涂刷的效果．而不是涂料。因此要想 品与服务同时达到顾客的手中。而通过开 有人士称之为涂料行业的一场“营销革 赢得顾客的心，仅提供优质的涂料是远远 设专卖店，由于专营．只经销一个厂家的 命”。知己知彼才能百战不殆，面对这股 不够的，还要保证优质的涂膜。当顾客没 产品，厂商关系更加密切，厂家关于经营 涂料连锁专卖热，国内众多涂料生产厂 有得到优质的涂膜时，自然首先怀疑产品 “涂膜”而非涂料的思想与理念更容易得 家应该如何面对呢7知道为什么做才能 的品质，这样客户就会将非产品质量因素 到加盟商家的支持并得到贯彻，专卖店的 做得更好，在企业采取行动前，应该对当 转嫁到产品内在质量上，这样不仅影响了 销售人员会更加专注所销售的产品，对产 前激烈竞争有一个清醒的认识．深刻理 产品声誉也会使用户对该产品失去信心， 品相关知识的掌握也会更加全面与详细， 解这股热潮兴起的动因，只有这样．才能 对企业的负面影响是很大的。即使通过事 厂家对于专卖店也更容易控制，这样都能 准确地把握行动的方向。那么究竟是什 后的指导加以弥补，但毕竟已经给顾客造 够更好地为顾客提供优质的技术服务。 么力量引发了这样一股涂料专卖的热潮 成很多麻烦，在竞争臼趋激烈的情况下， 2．涂料市场的竞争 呢7 给竞争对手可趁之机。同时提出投诉的顾 由于涂料生产投资少，见效快，中国 1．涂料产品的特点 客都是对效果极其不满意的那部分．不排 涂料生产企业现已达到8000多家．同时， 涂料作为商品在市场上流通，实际 除有相当的顾客由于同样存在使用不当的 国际排名前十位的涂料品牌均已进入中国 上只是涂膜的半成品．涂料只有通过涂 问题，而没有获得最佳的效果，但由于各 市场，使涂料行业的竞争日益激烈。经过 装过程形成了涂膜，才算是最终的产品， 种原因不了了之，对于这部分顾客，企业 多年的较量，有实力的涂料企业逐步形成 具备使用价值．最终表现出涂料产品的 连解释的机会都没有，最后受影响的是企 了产品质量与技术方面的优势。然而这个 性能特点．顾客买到好的涂料并不等于 业产品的声誉。如果这些使用方面的问题 优势的发挥却受到干扰。在众多的涂料生 买到好的涂膜。涂装行业内有一句老话 没有得到很好地解决，将使企业产品品质 产厂家中，正规生产经营的厂家，他们重 叫做：“三分面．七分底”．就是强调涂刷 方面的优势得不到充分体现。为此许多成 视产品的质量，以质量信誉赢得市场。但 过程的重要性。笔者曾经在一家涂料厂 熟的涂料厂家纷纷改变卖涂料的传统概 也有相当一部分厂家。他们设备、技术、 看到这样一份统计报告，该厂营销部在 念，树立卖“涂膜”的新概念，注重在销 工艺落后，使用廉价原材料，通过廉价的 连续七个月中收到的顾客投诉有31起， 售过程中提供有关的技术服务，如有关产 产品来赢得市场，甚至生产假冒伪劣产 经调查，其中有25起是因为消费者不懂 品特性、施工使用方法、施工特殊问题处 品。由于缺乏必要的市场规范，目前在我 得产品的使用，如没有充分搅拌、未使用 理等方面的专业咨询，必要时还上门提供 国涂料市场上各种产品鱼龙混杂．质量参 配套稀释剂、底材表面未处理等原因引 施工技术指导。在销售过程中如何保证顾 差不齐。由于涂料产品的使用特点，使消 起的。后经公司派技术人员到现场指导 客得到有关的技术服务呢，与以往的经销 费者在购买时，并不能像选择电视机那样 涂刷，用户均获得满意的效果。看上去企 商代理相比，