连锁之后的几点痛处--一个出版社业务员出差旅途的心理独白.pdfVIP

初进出版社，踌躇满志．但是出差两三次后， 及相互之间竞争的加剧．也促使各出版社都愈加重 觉得有苦说不出。苦从何来?新华书店——新书无 视埘发行渠道的培育和维护．搞好社店关系．为本 法保证上架．退货率高得离奇．可有相当一部分基 版图书的销售打下坚实的基础。 层店的书架上却空空如也．心中难免感慨万分．这 其次．出版社营销人员的市场意识逐渐被弱 在连锁蹦前几乎是无法想象的事．我实在觉得该说 化。出版社的营销人员是联系出版社和图书市场的 些什么了．绝对不是为了哗众取宠．而是希望各方 一座桥梁．他们不仅仅肩负着提高本版图书市场占 相关人上能正视目前连锁经营中存在的问题．然后 有率和扩大销售等任务．更麻注重从销售第一线采 对症下药．争取早日步人正轨。 集信息．把市场r的第一手资料及时反馈到编辑室。 新华书店实行连锁经营已经不是什么新鲜事儿 只有这样．编辑们的眼光才会更加开阔．图书产品 了．统一进货、统一配发、统一结算等措施的施行 才会更具市场竞争力。但是现在的连锁经营却给出 确实给出版社带来了很大便利．在很大程度上提高 版社的营销人员提出了一道道难题。在很大程度上． 了工作效率。但是欣喜之余．我们也不难发现，新 他们都把大部分的精力花在了处理发货、对账、退 华书店的连锁经营还是问题很多．连锁经营要在中 货等业务上，无法真正感触到市场的脉动。而图书 国书业肌体上实现成功嫁接．还需要业内多方人士 市场是个性化很强的地方．不同的时问段、不同的 经过不懈地努力方能实现。 上架位置．乃至不同的地理环境．都会对图书的销 一．新华书店连锁经营问题剖析 售产生相当大的影响。与连锁经营后相比，实现连 1对出版社的影响主要表现在以下几个方面 锁经营前．出版社和各基层店的联系更加紧密．彼 首先．出版社和新华书店的地位关系正在发生 此间的沟通更加频繁．这样出版社的营销人员势必 着微妙的变化。新华书店实现连锁经营以后．经过 更加积极主动。这点非常值得我们重视。 整合．实力大大提升．像江苏省新华发行集团2004 2．对新华书店的影响主要有以下几个方面 年图书总发行额突破r70亿元大关，，这势必会打破 首先是省级新华发行单位“集团式连锁”形成 原来新华书店和各出版社的～种地位上的均衡态势。 了新的贸易壁垒，不利于统一、开放、竞争、有序 新华书店的议价能力等都大大提高。而任何一家卅 的统一大市场的形成。我国的新华书店发行集团具 版社都无法回避和拒绝新华书店这个最大的发行渠 有鲜明的行政属性．绝大多数还是以省为单位，它 道和合作伙伴．同时．出版社生产力的跨越式发展 的基本机理就是至少要在短期内在一省范围内建立 。 一个自给自足的发行体系——从批发到零售．从商 流到物流，从设施到人员，从资金到信息，形成一 个自我封闭的系统、实现对省内市场的垄断．民营 书业近年来的勃兴．虽然对这种态势起到了一定的 解构作用．但是在中小学教材发行不放开的情况下． 由于资金等方面的制约．在规模和实力上都无法和 新华书店分庭抗礼。 其次是新华书店核心企业的地位被提到了一个 前所未有的高度．但却遭遇了很大的尴尬。权利的 上收使得新华书店核心企业(一般称省店)成为了 而基层店的业务员对本地区的图书市场了如指掌． 名副其实的“龙头老大”．但是事实上却落了个吃力 原来直接跟出版社打交道时可以非常迅捷地直接把 不讨好的下场。一南面是出版社纷纷抱怨省店的工 市场上的信息反馈给出版社．并且添货、备货工作 作做得不够到位、心理优越感过强等等：另一方面． 也更加高效．但是现在不同r．他们要先把添书单 省店虽然为基层店代劳了许多工作