品牌营造之路――高效招商.doc

品牌营造之路――高效招商招商是企业建设销售渠道的关键环节之一,是企业将产品推向市场的必经之路。任何一种产品要想走向市场,都必须要通过销售渠道传播出去。销售渠道是由众多的经销商构建成的,渠道如何建设、如何寻找经销商?这就是企业招商所要做的工作。 招商不仅仅只是寻找经销商,让其销售企业的产品。有人认为企业招商,只要有好的产品和营销政策,就可以招到加盟商?事实证明,这个观点是错误的。产品和政策是硬件,也是必须的,如何服务及做好后续支持才是最关键的。渠道商看重的是企业如何使他们能赚钱,他们会通过自己的逻辑思维来判断这个产品是否有竞争力、这个企业、品牌是否能让他们赚到足够的利润。他们关注的方面有以下几点: 1、产品竞争力(风格、质量、品牌知名度、消费群体定义、价格带等) 2、开店支持(市场分析、选址支持、、装修支持、货架支持、配件支持等) 3、产品服务支持(退换率、补货是否及时、新品上市是否及时等服务支持) 4、后续服务支持(培训支持、陈列支持、促销支持、日常服务支持等) 5、广告支持(企业品牌塑造计划、区域性广告支持、公关活动支持等) 6、经销权益保护(经销商区域性保护、经销商库存控制等) 在清楚了经销商关心的几个问题后,我们就可以有针对性的做出营销政策,单以招商来说,需要通过以下几个步骤以达到成功招商的目标,并且使招商效果最大化。 1、组建高效的招商队伍、及服务团队; 2、制订有竞争力的招商模式和招商政策; 3、确定招商计划; 4、进入市场寻找潜在客户; 5、举办招商会,加强客户信心; 6、进行经销商考察及选址; 7、经销商、店员培训; 8、开业策划支持; 9、经销商考核方案制订及管理。 一、如何组建强有力的招商队伍? 在招商的过程中,人的因素是最关键的,要使招商效果达到最大化,企业必须组建一支精明强干的招商队伍,是企业招商工作的重中之重,但这也是最困难的一点,21世纪,高级专业人才的短缺问题是最尖锐的,怎么组建高素质的团队成了所有企业面临的最大问题,现在企业关系链已经从最早的股东―经销商―消费者―职员转变成现在的职员―经销商―消费者―股东,人才的招募及有效的管理是企业发展最重要的工作。 招商部虽只是营销中心一个职能部门,但在品牌建设初期却起着至关重要的作用。 人才的招募可以通过以下几个渠道达到目的: 1、人才市场;2、广告招聘;3、内部介绍;4、网络招聘;5、猎头公司;6、去其他企业挖人才。 在组建团队的过程要注意,按照企业的需求及不同产品的风格需要进行招聘,人员筛选要严格的程序,对人员的培训尤其重要,尽量吸纳高素质、高级的人才,以发展前景、利益诱惑等手段进行高素质团队组建。 招商团队的人员主要由以下几个团队构成: 1、领导班子:招商团队直接由营销总监负责总经理做监管,主要负责招商政策的制订、招商方案的制订、招商目标的制订、团队建设、组织团队培训、招商会的策划等; 2、功能负责人:在营销总监的领导下,进入市场进行招商,招商会的执行及加盟商邀请、经销商考察、协助开店等实质性工作; 3、后勤人员:负责招商部协调,协助招商人员工作、文件收发、档案归挡。 团队组建后,培训尤其重要,要使团队所有成员认同企业的文化,明确企业的目标,理解品牌文化,加强成员对企业本身及品牌的信任,对企业的前景有信心,刺激团队斗志,教导招商方法及谈判技巧等。 二、制订有竞争力的招商模式和招商政策 招商模式现在较常用的有以下几种模式,企业可根据本身特点采用适合自己的招商模式。 1、区域代理制;2、单店加盟制;3、自营制;4、联营制;5、托管制;6、批发制;7、卖断制;8、复合制(多种制度混合使用)。 现在比较流行的是多种制度混合使用,本人建议采取单店加盟为主、小区域加盟为辅,自营逐步建设的方法,初期适当的开设一些联营店以便更快的建设渠道。 招商政策的制定要慎重,不要以为优惠的政策就能吸引到众多加盟商,反之,应该在服务及后续支持上下工夫,如果你服务到位,支持到位,多几个折扣点少几个折扣点并不是加盟商选择加盟企业最关键的选择因素。客户认可了你的理念,对你的服务、产品产生信心才是最关键的。 三、确定招商计划 招商计划的制订要依据企业的实力及资源设计,是全国铺网或者是集中资源进行区域拓展,招商的目标要明确,目标制订不可过高,不要设置不可能达到的目标,这样会动摇招商团队的信心,但也不能过低,要给予适当的压力,并且要指定合理的招商奖励计划,加强招商团队的动力。招商计划要贯彻始终,在特殊区域可以进行少量变动,以促进招商效果,但大原则不能更改。 四、进入市场寻找潜在