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我国寿险个人代理人失信行为探究摘 要:寿险个人代理人是我国寿险营销的主要渠道,为我国保险业仅十几年的迅速发展做出了不可磨灭的贡献。但是,有一些代理人违背诚信原则的行为也损害了保险业的声誉,阻碍保险业健康的发展。本文利用委托代理模型进行理论分析,得出保险公司不合理的激励机制是导致个人代理人失信行为的直接原因。 关键词:寿险;个人代理人;失信行为 中图分类号:F840.62文献标识码:A文章编号:1003-9031(2009)09-0052-03 一、引言 1993年美国友邦保险公司培养的第一批保险个人代理人销售保险,成为我国保险市场和社会的热点,现代保险的代理人机制也开始在上海迅速推行。随后,寿险个人代理人制度被其他保险公司引用。寿险个人代理人逐步成为寿险营销的主力军,为中国寿险业保费规模的激增立下了汗马功劳。截至2007年,我国寿险个人代理人总数已经达到176.7万人,同比增长28.42%,实现保费收入2600.35亿元,同比增长16.86%,占寿险公司业务总量的52.46%。[1]然而,在当前寿险市场,寿险个人代理人在做出贡献的同时,也出现了一系列诚信缺失的问题。例如某些寿险个人代理人在展业中不履行如实告知义务,甚至对客户进行误导;某些违规代客签名、挪用客户保费、销售地下保单;有的寿险营销员涉嫌卷走保费、利用假保单进行诈骗等犯罪活动等。这些行为都严重损害了客户的利益,使社会公众对寿险个人代理的认同感降低,一定程度上损害了保险行业的整体形象。本文根据对陕西省西安市寿险市场需求特点的调查,消费者对代理人不信任是消费者拒绝购买寿险产品的主要原因,其不信任程度达12.3%,对保险公司的不信任度是29.7%。考虑到对保险公司的不信任一部分原因是由于代理人瞒报投保人真实情况造成,那么由于代理人的不诚信行为所导致的消费者拒绝购买保险产品的比例将会远远高于调查的结果。[2] 许多学者已经对我国寿险个人代理人诚信缺失行为的成因进行了研究分析,认为导致我国寿险个人代理人不诚信的原因主要有:宏观信用环境恶劣、微观信用体系尚未建立;现行法律制度存在空白点;个人代理人整体素质较低;保险公司对代理人培训不到位、监督不力等。本文试图利用霍姆斯特姆和米尔格罗姆(Holmstrom和Milgrom)委托代理模型,通过求解最优化问题,分析保险公司的激励制度对寿险个人代理人诚信的影响度。 二、基本模型的建立 (一)模型的假设 假设1:保险公司(委托人)是风险中性的,个人代理人(代理人)是风险规避的。 假设2:生产(保费收入)函数为: ,其中 是代理人的行动变量,保险公司和代理人之间是信息不对称的,委托人无法观察到代理人的行动; 是白噪声(noise),代表外生的不确定性因素,其服从期望为0,方差为 的正态分布。 假设3:保险公司和代理人之间存在线性合同: ,其中 是代理人的底薪(固定收入), 是代理人的业绩提成(佣金率), =0意味着代理人不承担任何风险, =1意味着代理人承担全部风险。由于委托人是风险中性,委托人的期望效用等于期望收入: 假设4:代理人的效用函数为: ,其中 是绝对风险规避程度, 是实际货币收入。 假设5:代理人努力的成本函数为: ,其中 表示成本系数: 越大,表示同样的努力带来的负效用越大。 (二)最优化问题求解 根据上述假设,代理人的实际收入为: 确定性等价收入(CE)为: 令 为代理人的保留收入水平,即如果委托人要使代理人不辞职,安于代理人岗位,便要求 。因此,代理人的个人理性约束(IR)为: 在委托人无法观察到代理人的努力程度的前提下,代理人会自己选择努力程度 ,使得其期望的边际效用值达到最大。因此,代理人的激励相容约束(IC)为: 求解上式的一阶条件: 在委托人无法观察代理人的努力程度条件下的最有合同转化为求解下列最优化问题: 将个人理性约束(IR)和激励相容约束(IC)带入目标函数,上述最优化问题可以重新表述为: 上式的一阶条件为: (1) 由此最优合约的一阶条件,可以得到代理人自动选择的最优努力水平为: (2) 三、模型分析 (一)佣金率与行动成本系数的关系 通过式(1)不难得到: 由此可知在最优化条件下,保险公司为个人代理人提供的佣金率与代理人的行动成本系数负相关,即保险公司提高佣金率,代理人的行动成本系数减小,反之则增加。这样的关系意味着保险公司如果为代理人提供一个较高的激励水平,会使得代理人的行动成本系数减少到一个较低的值,从而使得代理人的行动成本(包括失信行为被发现后所付出的成本)降低。这就有可能导致代理人急功近利,利用各种手段地增加业务规模,包括对公司隐瞒