第五章 销售组织与团队.doc

第五章 销售组织与团队 课时时限：6课时 教学目标：本章重点讨论了销售组织的基本原理，销售组织设置的影响因素及销售组织建设的步骤。要求学生了解销售组织的类型与结构，掌握销售团队建设的步骤，了解如何改进销售组织。 教学方法：以讲授为主，结合案例分析，适当提问。 教学重点与难点：1、如何建立和改进销售组织：建立高效率的销售组织体系，是确保销售业务高效运转的前提。 有关提示：销售组织不是一成不变的，它只具有相对的稳定性。 课外作业及要求： （1）影响销售组织设置的因素有哪些？ （2）怎样改进销售组织以适应市场变化？ 教学内容： 建立高效率的销售组织体系是确保销售业务高效运转的前提。 第一节 销售组织基本原理 一、销售组织的基本含义 1、含义：是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、资金、信息等各种要素得到充分利用和发挥。简言之，就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。 组织就是将员工在工作中的地位、职责和权利以及他们相互间的关系，加以明确的规定。 每个销售员都是公司在某种条件下分派来的，如何把这些人组成一个团队，并使这个团队具有强大的战斗力是销售管理者首要的责任。 一般来说销售队伍合理构成比例为2:6:2。第一个“2”指优秀销售员，他们能完成整个销售额的50%；“6”是指一般销售员，他们能完成销售的40%，后一个“2”是指落后的销售员，他们只能完成整个销售额的10%。 2、四个重要概念 （1）分工：可以按销售职能分为促销、推销、售后服务、计划制定等，也可以按产品、区域等分工。分工导致销售组织的部门化和阶层化。 部门化：是指企业如何划分必须做的销售工作，经过划分的销售工作分配给哪一个单位去做的问题。 阶层化：不同的销售组织层次有不同的销售任务和工作。如公司销售管理层、部门销售管理层、一线销售管理层、销售作业层四个阶层，四个阶层各负其责。 （2）协调：分工的存在、本位主义等妨碍到公司整体的目标，导致协调成为必然。协调包括三个方面：销售团队的行动与顾客的需求相联系，公司的销售团队与其它部门相协调，被划分的销售任务必须形成一个整体。 （3）授权：执行的权利受让给下属或责任人。分工的结果是决策权的分散。管理层的增加，销售人员的分散使协调只能在有限的范围内进行。比如价格、佣金等。 （4）团队：在特定的可操作范围内，为实现特定目标而共同合作的人的共同体。团队的成功比个人的成功给企业带来更大的利益。因而在涉及销售组织的分工与专业化时，应以销售活动为中心而不是以销售人员为中心，即活动必须在销售组织中按职位安排，而与目前销售人员的才能或偏好无关。销售管理的重要作用在于为每一个职位建立后备力量。 二、影响销售组织设置的因素 （一）商品特征：考虑是生产资料还是生活资料，技术差异、商品之间的关联性如何等等。 当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化组成销售队伍较合适。 （二）销售策略：企业通过广告促销还是人员推销来销售产品对企业销售组织的要求不同。通过广告销售产品，企业的销售人员较少，其销售组织简单；若是通过人员推销就要求有较多的销售人员，对企业销售组织结构影响最大。 在销售策略中，影响企业销售组织结构最大的因素是推销形式。销售代表（人员）可用以下几种办法和消费者打交道： 1、销售代表对一个顾客 通过电话或亲自拜访，和一个现存顾客或潜在顾客进行交谈。 2、销售代表对一群顾客 一个销售代表尽可能多地结识顾客群体中的成员。 3、销售小组对顾客群体 公司销售小组向顾客群体进行销售工作。 4、推销研讨会 公司销售小组为客户单位举办一个有关产品技术发展状况的教育讲座。 企业采用什么样的推销形式则要求设立相应的销售组织。 （三）商品销售的范围 商品销售的区域范围影响着销售组织的结构。产品销售区域范围小，销售组织则相对简单；产品销售范围大，则销售组织则较为复杂一些。 （四）渠道特征 如果渠道宽且行业性强，那就按顾客对象或商品建立销售组织。如果整个企业组织采用部门制，那就要考虑其部门是按商品还是按商品群类别建立。 （五）外部环境 导致销售组织变动的外部因素主要有两个：一是市场需求变化，二是竞争状况。如家电下乡。 三、建立销售组织的步骤 1、明确销售组织设立的目标 销售量、利润、市场占有率，客户满意度 2、分析达到销售组织目标所必须完成的各种工作 销售活动必须分类，将相关的工作分派到同一职位掌握，并采用高度专业化制度的组织，再由这个职位来管理这个活动。 3、确定合适的人员上岗 首先要确定相应销售职位的人员任用资格与编制，将任务下达给销售人员。 4、制定协调与控制方法 在管理销售活动时应有适当的授权，以推动工作；并有足够时间来协调各种销售活动以及销售部门与其他部门之间的关系。 销售业务部门的销售人员应对销售组织图加以研究，以明白自己在组织内的