销售培训最直接销售人员面试及销售技巧推荐.pptVIP

问句的类型 开放型—问需求、价值观体会. 选择型—问在答中、答在问中. 限制型—锁定焦点、框示确认. 定向型—鼓励对方更多的表达. 参与型—假设成交、询问细节. 拒绝信号 双臂交叉于胸前表示有防备；若同时攥紧拳头则否定更为强烈. 揉眼睛捏摸鼻子；若伴随上述的动作同时出现更大程度表明有防备抵触或否定. 两腿经常挪动或不时地来回交叉；不耐烦、抵触. 向后仰靠右椅背上不信任、抵触、不愿继续深谈. 清清嗓音、变换声调不安、紧张、焦虑. 两手指的顶端对贴在一起,掌心则分开形尖塔通常表示高傲.自信.踌躇满志的心情,并暗示自己是降贵迂尊同对手谈话. 两手指交叉,托住后脑勺,身子往后仰,感到已驾驭谈判局面. 处理异议的要诀 接受对方的感觉 询问对方为什么 倾听对方怎么说 重述并确认 必要时再加以解释 提问的作用 减少逆反作用 通过提问回答问题 热力学第一定律 提问的人拥有引导权 调查研究 Ｎ——Now 现在 询问客户目前状况或事实 Ｅ——Enjoy 喜欢 对原有的喜欢、享受的焦点 Ａ——Alter 改变 期望改善、困难的焦点及影响 Ｄ——Decision 决策者 确定是否有决策权 Ｓ——Solution 解决 了解客户优先顺序，获得小承诺 NEADS 提问技巧 调查研究 以专家身份提出专业问题 注意购买动机的两面性 ——追求快乐，逃离痛苦！（猎狗与兔子） 利用牧群理论确定客户的困难 把模糊语言变清晰 定向提问发现需求 启发客户思考困难给客户带来的影响及问题 NEADS 使用注意事项 激发客户对产品的想象（视.听.感） ——心有多大舞台就有多大！ 了解客户的优先购买顺序 NEADS 使用注意事项 证实能力阶段的入场券 我有一个能够解决您目前问题的产品,你有兴趣了解一下吗？ Feature 特征 例子 我的泸州老窖是中国传统”四大名酒“。 证实能力 在客户头脑中每一个特证都会使成本增加， 销售员说的特征越多客户的预期价格越高。 对客户的影响 定义 产品或服务的中性的事实,数据.信息或特点。 Advantage 优点 例子 我们泸州老窖集团的酿酒窖池获得了国家非物质文化遗产…… 证实能力 当客户并没有考虑过对你提供的能力有需 要时,最自然的反应就是拒绝！ 对客户的影响 定义 产品或服务或特征如何使用或如何帮助客户. Benefit 利益 例子 国窖1573可以使您品尝最高品质的白酒，体现您的生活品味和身份地位…… 证实能力 因为是客户需要的,所以销售员会很少收到异！ 对客户的影响 定义 显示出产品或服务如何满足客户表达出来的明确需求. Evidence 佐证 例子 您看，这里是泸州老窖获得国家级非物质文化遗产的 相关文件。 证实能力 有理有据，增加对产品介绍的权威性、真实性。 对客户的影响 定义 通过现场演示、案例、相关证明文件等来印证刚才的一切介绍。 遗忘曲线 特征 优点 利益 案例故事Evidence 给产品加点快乐！ 证实能力 时间 记忆 “三明治”产品介绍法 提升价值 FABE 报 价 及议价谈判 产品支撑 证实能力 您准备购买多少我们的产品？ 获得承诺阶段的入场券 销售会谈可能出现的结果 获得承诺 成交 客户签署了某种类型的书面文件或付款. 进展 是指发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使销售继续朝着最终的结果发展. 暂时中断 具体的实际行动方案来使销售有所进展. 是指销售还会继续下去,但客户又没有同意. 拒绝 就是客户主动而且明确的表示拒绝接受. 欢迎异议 客户如果没有异议 表示没有购买欲 表示对你的产品没有兴趣 表示对营销人员的不认可 每个异议都是机会！！ 获得承诺 处理异议注意事项 不要打断客户说话 让客户清楚表达目标 不要争辩 保持冷静 转化异议为问句 获得承诺 获得承诺 什么是 CS ？ Customer Satisfaction顾客满意 CS是评价销售活动质量的尺度，把顾客满意具体体现在日常工作中，与顾客建立良好的关系，不断扩大自己的业务。 客户服务 高质量的商品 高质量的 销售活动 CS（顾客满意） 客户服务 客户期望值 满意 客户期望值 客户感受值 失望 口碑 客户服务 造成口碑的方法 及时满足顾客需求 物超所值 建立顾客的心桥 令人感动 令人意外 足够专业 课程大纲 销售人员面临的挑战 销售沟通技巧 销售循环7+1 销售步骤流程 客户异议处理技巧 客户服务 工作的类型 正累积工作 零累积工作 负累积工作 销售 IQ 的提升 EQ 的提升 AQ 的提升 FQ 的提升 RQ 的提升 20%的人掌握着80%的财富！ 全世