管理沟通与谈判的.pptVIP

管理沟通与谈判; ★ 管理者的世界是张谈判桌 ★ 谈判动力：需要和需要的满足 世界上95%的财富被5%的人掌握，5%的人都从事一种职业——沟通业。 沟通的最高境界是谈判！ 成功是什么？ 成功是得到我们想要的东西。; ; 第一节 谈判的要素和种类;二、谈判的种类;表 对抗性谈判与合作性谈判比较 ;表 对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较 ;三、影响谈判成败的三件大事;三、影响谈判成败的三件大事;三、影响谈判成败的三件大事;游戏：分钱; 第二节 谈判策略;三、讨价还价策略;三、讨价还价策略;蚕食鲸吞 谈判要一点一点要，蚕食的原则可以让原来的合同变得更好，用蚕食技巧让别人答应原来不可能答应的要求，合约谈成以后，再去要求一些次要的东西。 上级技巧 不要更你的老板要决定权（谈判前），关键在你最好没有决定权，就算有也不要让对方知道有决定权。 你一定要说“请示上级”——在要求你作出让步时。;扮演不情愿的买方 对方的开价与你的反应有关 实在是不想买 反致——听了你讲这么久，我是讲道理的，你说说你开价多少？ 扮演不情愿的卖方 扮演不情愿的卖方，小心出现一个不情愿的买方，两个都不情愿先发制人，谁先扮演这个角色，先套出底价。;决不提双方均分，让对方提 服务价值递减规律 一个产品的价格会随时间不同涨、跌，你对顾客所做的让步，会快速失去价值，越来越低。 每当顾客要求让步时，在让步之前马上要求回报，就可以在服务价值递减规律占优势。; ▲ 入题技巧 ▲ 阐述技巧 ▲ 提问技巧 ▲ 答复技巧 ▲ 说服技巧;一、入题技巧;二、阐述技巧;二、阐述技巧;三、提问技巧;三、提问技巧;三、提问技巧;三、提问技巧;四、答复技巧1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理答复 3．不要确切答复对方的提问 4．降低提问者追问的兴致 5．让自己获得充分的思考时间6．礼貌地拒绝不值得答复的问题 7．找借口拖延答复 五、说服技巧(环???、原则、技巧）;★案例分享： 美国人和日本人;★案例分享： 美国人和日本人;★ 谈判人员的倾听艺术; 出售奥运会电视转播权一直是主办国的一项重大权益。1980年，第二十二届奥运会在莫斯科举行，苏联人当然不会放过这一机会。 在苏联人出售莫斯科奥运会电视转播权之前，购买奥运会电视转播权的最高价格是1976年美国广播公司购买蒙特利尔奥运会转播权创下的2200万美元。那么，苏联人该怎么干呢? 早在1976年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就邀请了美国3家电视网的上层人物到停泊在圣劳伦斯河上的苏联轮船阿列克赛·普希金号上，参加了一次十分豪华的晚会。; 苏联入的做法是：分别同3家电视网的上层人物单独接触，要价是2．1亿美元！这个价比历史上最高的奥运会转播权的售价高出近l0倍。不管别人如何想，苏联人就是这么出价的。之后，苏联人就把美国国家广播公司、全国广播公司和哥伦比亚广播公司的代表请到莫斯科，请他们参加角逐。用美国广播公司体育部主任茹思·阿里兹的话来说就是：“他们要我们像装在瓶子里的3只蝎子那样互相乱咬，咬完之后，两只死了，获胜的1只也被咬得爬不起来了。”; 这一招似乎很灵，3只“蝎子”互相乱咬的结果，是在谈判进入最后阶段时，3家电视网的报价分别是：全国广播公司7000万美元，哥伦比亚广播公司7100万美元，美国国家广播公司7300万美元。 这时候，一般人认为美国国家广播公司会占上风。因为他们以前曾多次进行奥运会转播，经验最丰富，而且这时的报价也最高。可是，哥伦比亚广播公司突然从德国慕尼黑雇来一个职业中介人鲍克。在鲍克的帮助下，1976年11月，苏联谈判代表同哥伦比亚广播公司主席佩里进行了会晤。; 会晤时达成了一项交易，哥伦比亚广播公司同意把价格再次提高，甚至还提出了更多的让步条件。谈判进行到这个阶段，人们都认为哥伦比亚广播公司已经稳操胜券了。可是，苏联人在1976年12月初又宣布了另一轮报价。哥伦比亚广播公司的经理们坐立不安，于是他们又返回莫斯科准备最后摊牌。 最后摊牌的日子是12月15日，苏联人向3家电视网的代表表明：时至今日所得到的结果只不过是每家都有权参加最后一轮报价。这使美国人极为愤怒。苏联人的这种做法一时把美国人给气跑了。; 可是苏联人还是有办法的。第一，他们宣布转播权已名花有主，属于美国SATRA公司。这是一家极小的公司。苏联入的话听起来就像宣称大美人已与一位两岁