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大客户战略计划模式及内容简介 当我们与客户建立了一定的关系后，会逐渐超载普通买卖关系，双方相互了解、相互信任。当然，你的客户也要认为你们已经发展到了可以相互了解相互信任的阶段。那么在这个时候，我们可以和客户共同制定发展目标、战略计划，如果客户不信任我们，那他就有可能会抵制或干扰一些正确的行动计划。但是我们应当承认，我们与客户之间总是存在着微妙的关系。因为我们的目标和利益点不是完全相同的。零售商多是追求短期利益，喜欢多品牌竞争。而我们希望发展自己的品牌。我们在做广告宣传时，希望覆盖更大的区域。零售商只希望覆盖他该商品的辐射范围就好了。但是随着关系的加深，信任度的加强，双方都愿意通过加强合作来共同发展，这时候，我们应该毫不犹豫，共同和客户发展行动计划。 我们可以把大客户计划理解成对4大方面，大环境、客户、我们和具体行动计划。大环境包括气候、市场、竞争和历史；客户包括客户的人、资源和目标；我们（供应商）这方面也要考虑这些问题；具体行动计划包括共同目标、具体要素和变化管理等。 当然，对于大部分刚进入大客户管理的销售点人员来说，要写一份完整的报告需要花去大量的时间，而且有一定的难度。我在这里提供一份简单的大客户计划书以供各位参考。此计划书没有明确地针对某一客户，但其文章架构和格式还是很有参考价值的。我们先介绍该计划的基本框架，然后详细介绍该计划的细节内容。 计划概述 形势分析 大客户分析 大