从金牌销售到职业经理人.docVIP

从金牌销售到职业经理人仝德旺长得很老成。“我说自己1972年出生的也没人怀疑。”他生于1980年。他引以为豪的是自己的心理年龄很成熟。“做销售的，25岁看上去像30岁的话，那是很成功的。” 进入海格曼公司第一年，仝德旺一个人做了江浙地区一半以上的销售额。这是家电气及工控产品分销公司。2007年那会儿，海格曼公司在江浙地区一共有9个销售，全年销售总额600万，仝德旺一个人开单380万。2008年，公司在华东地区扩张，当年销售总额一亿，仝德旺个人开单1200万，占了整个华东地区的十分之一。从那时起，他就是海格曼公司的金牌销售。 所有的销售都知道自己想要什么。那些流程，花个一两个月，心里多少有数。和他的同事们一样，仝德旺也要熟悉产品知识、了解市场概况、分析供应商政策―这些也是他随时都在更新的背景知识；锁定目标客户之后，研究竞争对手和目标客户，必要的时候打电话咨询；做足了功课，他会拎起自己那只黑色电脑包，登门拜访。 “左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅得要比竞争对手深。”在那本描述IBM金牌销售生涯的小说《做单》里，作者胡震生这么形容一个顶尖销售如何拿到客户的订单。“你要找到客户的需求，”仝德旺甚至觉得，结巴也不是不能做销售，因为会说并非销售赖以生存的技能，“倾听，记在心里，然后才能切中要害。” 和喋喋不休相比，话不多、听来句句实在，有时候更能抓住客户。 为了学到这些，仝德旺栽过跟头。他用的和胡震生书里的是一个办法―偷师。 当时他刚大学毕业，在一家民营电气代理公司谋到第一份工作，他完全是个销售菜鸟。在他座位对面坐着的是一个比他大六岁的老销售，一年能做到上千万的销售额，是公司的顶梁柱。当时仝德旺的年薪是3.2万元，还在为一年300万的销售指标发愁。更要命的是，这个老销售看起来却很轻松。 “那时他是我的目标，一个我当时无法企及的高度。” 仝德旺有心跟他学，他利用自己的“地理优势”贴身观察对方。他坐在办公室，拿着本产品目录册一遍一遍地翻看，看似“偷懒”，实际上则是在用心观察这位经验丰富的销售人员是怎么工作的。“他打电话的时候，我会留心听他怎么和客户介绍产品、如何向老板汇报、怎么样与供应商沟通，揣摩他的销售技巧和谈判方式。不停地学习、尝试、再学习。” 仝德旺的贴身式学习方法很快奏效了，别人的产品学习期要花两个月时间，他用了一个月就熟悉完成，接下来用半年时间就完成了全年的销售指标。 新人表现得太抢眼总是有风险的，尤其在销售这一行。“偶像”对仝德旺并不是想象中那么友善，在一次与客户的谈判中，仝德旺受他的“指点”，报了个最低价，不料却打破了自己与竞争对手、客户之间微妙的平衡关系，陷入了尴尬的僵局。而此时，他的“偶像”没有出面帮他，反而利用这个机会自己拿下了这份订单。 莫名其妙地当了一次炮灰，仝德旺颇受打击。“当时我就给自己定了三年目标，30岁前我一定要达到他的高度。”那一年，仝德旺26岁。 仝德旺算得上脑筋活络。念大学时，他组织了几个同学，趁暑假在家乡办了个“家教中心”，借了当地幼儿园的教室，找了五六个学生上街帮他发招生简章。他的同学不相信他真能用这种办法招到学生来上课，但最终报名参加他家教中心的学生超过150名。“我可能做不成好老师，但做一个好校长就够了。” 仝德旺做的第一个功课就是，明白学生和家长在想什么。家乡的学生和家长更信任名校学生，所以他招募的都是在知名院校如南大、南师大读书的同学，而且坚持授课老师专业对口。35天的家教培训班结束后，刨去所有的开支，仝德旺赚了将近1万元钱，这在当年算得上是笔巨款。 仝德旺大学是学微电子的，但他没花太多精力在必修课上，他旁听心理学的课、看市场营销的书、“投机倒把”做生意，为以后“不进工厂”做准备。“一是我对这个行业不感兴趣，二是觉得自己也胜任不了。我心思活络，那种太压抑的地方肯定待不久也待不好。”2003年，仝德旺大学毕业，95%以上的同学都去了电子厂，他成了唯一一个做销售的。 今年仝德旺32岁，当他无数次被问及“金牌销售能不能被复制”这样的问题时，他的回答无一例外：不可以。“当你上到另外一个高度的时候，会发现别人的经验不是通用的。”他改口了。 初到海格曼的头两年，仝德旺曾有过一年穿破四双皮鞋的记录。作为一家具有欧洲背景的公司，海格曼强调传统的目录式销售模式，仝德旺带着四本厚如辞海的目录册，每天至少拜访三家客户。有时，因为舍不得打车，步行几公里辗转工厂和客户公司间是相当正常的事。不跑客户的日子，仝德旺就在公司里向资深的销售请教产品知识，给圈里熟悉的朋友打电话咨询行业概况。 现在，他的同事更多使用数码产品记录信息。所以仝德旺觉得，一个好的销售，只有50%的东西是共通的，比如