KA培训【蒙牛】.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 哈尔滨大福源1店 哈尔滨沃尔玛三店 AC数据分析 全国酸奶市场主要名牌份额走势 1、从整体零售量趋势看,蒙牛本期增长较好，份额达到24.3,市场占有率第一 2、与自身相比蒙牛的份额较上月增长0.8点。 3、竞争对手方面，光明份额本期略下降-0.4点，为22.1，低蒙牛2.2点；伊利下降-0.8点保持第三位置，三鹿的增长1点。 08合作方向 AC数据分享 低温AC数据分析 全国市场主要品牌单点卖力走势 蒙牛低温终端零售单点卖力近期已略高于光明 08合作方向 AC数据分享 AC数据分析 全国市场主要品牌销售份额走势分析 本期全国酸奶环比零售量下降-8%，蒙牛零售量增长-5％，伊利零售量增长-12.8%,光明增长-9.5% 单位：千升 08合作方向 AC数据分享 AC数据分析 全国市场主要品牌销售份额走势分析 本期蒙牛零售量份额再次增长，拉大与光明份额差距 08合作方向 AC数据分享 AC数据分析 全国各主要品牌零售价格 蒙牛、光明零售价格保持平稳，光明产品结构中高端比例高于蒙牛 RMB/Liter 08合作方向 AC数据分享 品牌分析 各品牌主要子品牌表现 在东三省，蒙牛冠益乳增长4.8％但还占据首位，纤维新意-20.7％的增长， 零售量：千公升 08合作方向 AC数据分享 08合作方向 销售指标 增长:29.88% 08合作方向 销售指标分解 08合作方向 销售指标达成 08年低温鲜奶本部店内路演活动执行案冠益乳—勇往直前店内小路演执行案.ppt 大型活动安排 包装呈现 冠益乳—勇往直前主视觉包装呈现.ppt 大型活动安排 冠益乳-勇往直前主视觉终端呈现 大型活动安排 1.场地; 2.冰柜投放. 操作现代商超的关键点 陈列是基础 导购员宣传叫卖是关键 日期管理是保障 销售预测 自上而下 自下而上 客户信息情报 一周天气预报 竞争对手活动 过往销售记录 自身评估预测偏差的能力 公司促销计划 销售预测 经销商实现零库存 库房实现零库存 导购或者门店订单 业务或者司机开单 业务主管 汇总审核 库存报表 形成出货差异 开正式出库单 送货至门店 修改订单数量 协 调 准备 核查和发现 理货 提案和协议 预备订单 拜访小结 管理工具 问候 有效拜访的八个步骤 设定科学拜访频次 ※ 最好的陈列地点 ※ 最好的货架位置 ※ 核心陈列 ※ 多重陈列面 ※ 正确展示产品 ※ 正确与清晰的价格 ※ 尽可能使用宣传品 ※ 争取收银台陈列 ※ 寻求促销陈列的机会 创建优良的陈列 1/3原理:在第一个7天销售最好，到第二个7天销量急速下滑，第三个7天则产品处于不动销的状况下。随着日期增大促销投入也越大。相应经销商在这三个区间盈利状况大不相同。 销售量 距过期时间 经销商盈利区间 经销商保平区间 经销商亏损区间 新鲜度－酸奶的1/3原理 酸奶销售日期在前7天 三个月滚动计划 与商超档期匹配 设定框架促销内容大区提前备案 例表 K/A管理服务模块 价值 及时、充分 的交流信息 简单、量身 订做的促销 有效的价 格控制 迅速、及时 的服务 主动的合作 产品+陈列+人员 其实K/A销售管理就是盖房子， 地基打好了，选好建材， 建屋顶就很容易 每天进步一点 细节决定成功、谁最有责任心谁就能够胜出 目标定的准一点－按照市场实际容量做好目标 市场做的细一点－日期管理、网点铺市、新品分销推广 渠道管控紧一点－窜货控制、价格控制、通路政策 促销安排巧一点－集中一到两个单品，做出气势、四两拨千斤 终端做的狠一点－抢陈列、打竞品 队伍管的严一点－导购队伍、业务队伍、经销商队伍 产品利润高一点－做好基础产品同时，新品的推进、产品结构 的调整、控制成本与冲销量的平衡 管理流程精一点－制度健全、流程及工作效率 狭路相逢勇者胜 只有想不到，没有做不到 谢谢  奖项设置 【 一等奖：LG PRADA手机 】 价值：4999元 【 二等奖：SONY-T2数码相机】 价值：2800元 【三等奖：家