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案例二：行销落地，信息是销售之源 —— 邯郸华恒 信息收集 思想认识 组织分工 策略和方法 信息管理 信息甄别 信息分类 信息录入 信息使用 产品推广 关系维系 认真学习 * 二、行销作业标准化 偶尔的盈利不一定代表你可以长期发展； 市场、客户无时无刻都在变化，如果没有一套健全的管理体系、作业标准，企业是很难保持领先地位； 客户的追求将会越来越完美，客户的选择范围将会原来越广泛，偶尔的单次高利润会让客户感到你的不真诚. 盈利 ≠ 成功 简单的初入牛毛，就赶在客户面前夸夸其谈，会让客户感到你的态度与实力； 客户越来越希望专业的销售团队，给他提供专业的服务； 随着重卡客户的固定化，客户也变的越来越专业； 业余 PK 职业 曾经的经验不能代表现在的能力； 竞争已经把客户开发标准提升到了新的境界； 客户对购买过程的注重，足以让你的经验实现误判。 靠经验＞专业技能 作业过程中存在的 ------误 解 * 管理者的差距＝经销商的差距，管理是目前最稀缺的资源！ 二、行销作业标准化 如何提高我们的行销作业 ------ 能力 “管理”的人； “快速落地”的人； “带团队”的人； “改变营销思想”的人； “管理、引导客户”的人。 在最合适的时机、选择最合适的人、用在最合适的岗位上 找 帮 一 助 个 经能 销 够 商 * 合格的经销商品牌总经理行销运营管理的必备条件： 管理运营能力： 保证行销模式的正常运营； 保证行销计划的下达、监控、评价执行标准化； 作业质量管控能力（PDCA）： 计划的下达--P； 计划的执行--D； 计划的检查--C； 计划的处理--A； 品牌总经理 执行、落地能力： 保证行销计划100%贯彻到位； 保证行销作业100%按标准落地到位； 作业精细化管理能力： 了解客户； 绩效追踪； 绩效提升； 细化管理价值观； 标准、流程化管理能力： 预见式管理(设定KPI)； 数据说话、均衡管理； 优化执行； 客户价值挖掘管理能力： 分行业客户管理； 分客户级别管理； 分客户需求管理； * 二、行销作业标准化 二、行销作业标准化 ——行销作业标准化的目的： 明确“行销标准化”作业方法 ——精益思想的体现 用作目视化管理的工具 ——用眼睛来管理 用作改善的工具 ——改善的锐器之一 消除浪费（人力、物力）并使行销工作更为容易 ——减轻作业人员的负担 更前卫 更直观 更有效 更方便 * 二、行销作业标准化 1、品牌总经理日行销工作流程 建立品牌总经理行销日工作流程，指导其按标准化、流程化作业，提高行销管理能力及企业运营能力； 准时到岗 早例会 制定工作计划 阅读前一天下达相关政策 现场作业 外出作业 结果评估 晚例会 总结与重点客户沟通结果、记录 临时沟通、协调性 客户 相关人员 安排日工作行销计划 欧曼下达 竞品下达 区域法规 企业上班时间 相关人员 准备阶段 实施计划 业务总结 有目标性的接触 品牌总经理日工作流程图 * 二、行销作业标准化 明确品牌总经理一天行销的作业主体和管理核心； 品牌总经理行销管理工作日流程图 企业上班时间 准时到岗 参加晨会 店内作业 店外、现场作业 上一天行销作业计划完成情况通报； 当日行销工作作业计划安排； （听取会议、作好目标、计划与人员监控、重要事项的协调处理）； 检查客户营销科、展厅、产品线行销工作进展及目标推进情况； 政策研究（法规、欧曼、竞品）； 客户信息研究分析（需求走势、客流量、成交量…等） 按计划参加； 大客户上门拜访； 重要行销活动出席、组织、重点客户的邀请； 大客户维系； 意向大客户商务洽谈； 重点信息站维系、开发； 是否有需特殊安排的事项 转入第二天晨会/当天夕会 行销工作正常推进 是 否 * 经销商行销管理作业流程： 二、行销作业标准化 二、行销作业标准化 欧曼经销商品牌总经理日行销作业检查表： 检查内容： 部门职责 组织设置； 岗位职责； 行销计划； 进度监控； 作业标准； 作业流程； 执行效率； 作业效果； 工作态度； 个人能力； * 二、行销作业标准化 2、行销作业标准化怎么---管 2-1- 作业精细化管理 价值 要素 细化管理价值观 ①、了解客户 ②、绩效追踪 ③、绩效提升 成功关键因素 收集相关客户信息的数据； 通过需求分析来跟进客户； 与客户做有计划的互动； 跟进关键的销售促进因素； 销售团队个人行销能力提升； 在具体作业直面辅导； 简单且有技巧的培训间接指导； 有效作业手段 日常行销计划下达； 重点行销计划的参与； 行销计划有针对性开展； 《欧曼客户行销管理系统》使用； 行销计划管理； 行销会议管理； 培训指导； 一对一个人行动计划； 总结、激励、需求再分析； * 二