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* 强调自己的特色 我们门店的特色是什么？ 我们产品的特色是什么？ 我们自己的特色是什么？ “我们不是规模最大的，但是我们是脚踏实地在工作的人； 我们不是价格最低的，但是我们是视质量为生命的人； 我们不想说自己是服务最好的，但是我们是尽自己最大努力在用心做事的人。您觉得呢？。。。” * 案例学习5 顾客：你们这个牌子还没有***那么大，为什么价格居然比人 家还贵呢？ 导购员：李先生，您这个问题提得非常好。（给予肯定）我们以前有些老顾客也有这样的疑惑。从牌子来说，我们确实不如***名气大，我们有的东西也确实卖得比他们还贵。但贵自有贵的道理，占用您2分钟，我给您介绍一下。您先坐坐，我给您倒杯水。 顾客：（坐下来） 导购员：李先生，我相信您也看了好几家了吧。您觉得我们的东西怎么样？（引导顾客自己谈我们的优点） 顾客：你们橱柜的设计还可以，但就是价格太贵了。我看人家***名气比你们大，外观跟你们也差不多，但你们的价格却还贵些。 导购员：您说得对。一般人乍一看两个牌子的产品好像差不多，但如果您仔细看就会发现其实有很多地方不一样。（激发好奇） 顾客：哦，哪里不一样。 * 导购员：您过来看看，好的烤漆照出的人不会变形，而且清 楚明亮，但差的就会变形并且表面光泽模糊。来，您自己照 照，是不是很清楚没有变形？（引导体验） 顾客：嗯，好像是没有变形。。。 导购员：来，您再摸摸我们烤漆的表面，手感是不是很柔和舒服？来，您自己摸一下。 顾客：嗯，还可以。。。 导购员：李先生，因为我们采用的是雅马哈钢琴烤漆工艺，所以手感自然不一样。而很多厂家包括有些名气很大的牌子，在某些产品上采用的只是普通烤漆，价格上自然就会便宜很多。 顾客：哦，但听说烤漆相对容易划伤呀。 导购员：您说的对，烤漆确实容易划伤，但关键是要看您到底怎么用！李先生，请问您家里有小孩吗？（诊断性提问） 顾客：暂时没有小孩。 * 导购员：李先生，那我更推荐您用钢琴烤漆橱柜。因为您暂时还没 有小孩，也不常在家做饭，关键是家里有客人来，烤漆橱柜显得高 档大气！虽然一般烤漆容易划伤，但我们的烤漆都是做了八层工艺 处理，所以划伤纪律很小，并且，即使划伤了。。。（激发好奇） 顾客：如果划伤了怎么办呢？ 导购员：如果确实划伤了，您只要一个电话过来，我们就上门服务，8个工作日内帮您搞定一切。这些是很多牌子做不到的，即使是那些名气很大的牌子也做不到。（强调服务优势） 顾客：哦。。。 导购员：还有，我们橱柜的功能设计是由意大利设计师做的，现在市场上也只有我们一家，并且我们还申请了专利，您看。。。（实际介绍设计特点） 顾客：是的，我觉得你们橱柜的设计还不错。 导购员：李先生，买橱柜是拿来用的，品牌知名度固然给我们放心的感觉，但质量、做工、安全及适用性其实还是要实实在在看的，我们的智慧比品牌更重要，您说是吗？（观念引导） 顾客：那也是。 导购员：那好，李先生，就这么定了？！我给您开单，请稍等。。。（主动成交） * 案例学习6 导购员：张小姐，很高兴再次看到您。今天是来通知送货吗？（以玩笑的方式尝试成交） 顾客：其他感觉都还不错，就是价格太贵了。 导购员：张小姐，您现在只是觉得价格稍微贵了点，是吗？（重复顾客的感觉） 顾客：是的，价格再便宜一点，我可以考虑买你家的。。。 导购员：张小姐，您所说的贵是指不值这个钱呢，还是超出您的预算？（探寻异议） 顾客：你们的东西比别人贵多了，我觉得不值这个价。 导购员：我想知道您是与哪个品牌做比较呢？（进一步探寻异议） 顾客：人家***品牌在颜色、材质、风格上看起来与你家也都差不多，可人家才***元。 导购员：张小姐，谢谢您给我提供的信息，***品牌我也有点了解的。张小姐，您觉得买地板光看就可以判定好快了吗？（激发好奇） * 顾客：那要看什么呀？ 导购员：张小姐，买地板几乎是一辈子的事情，可不比买衣服不好看就扔了可以重买，您说是吗？（引导比较） 顾客：那也是。 导购员：张小姐，我非常理解您对我价格问题的关注。我们以前也有一些老顾客，他们拿我们的牌子跟其他品牌比较，他们感觉到我们的地板价格比他们要贵一些。不过后来通过了解才知道，买地板除了看外观以外，更主要的是看东西的细节做工和售后服务，这些地方最能看出一个品牌的价值。（运用3F技巧）您看这里。。。 * 案例学习 导购员：您好，欢迎光临***专卖店。（标准用语） 顾客：......（顾客没有说话回应，这种情况也蛮多的） 导购员：先生您好。先生是第一次来我们店里吧？（用一个顾客容易回答的问题引发顾客开口） 顾客：嗯，好像没怎么听说过你们这个牌子嘛。。。 导购员：哦，对不起，先生，看来我们工作没做好，使你还不了解我们这个牌子。（先跟后带）不过没关系，今天您来了，需要的话我一定会让您好