营销员上门拜访的十个步骤.pptVIP

营销员上门拜访的十个步骤 ——开发新客户的秘诀 步骤之一:事先的准备 ① 专业知识，复习产品的优点，并确定拜访的主题； ② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 ③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 ⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！ ⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 ① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 ② 人生最大的弱点是没有激情。 ③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！ ④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活到老，永远只吃七八分饱。 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 如何进门？见到准客户？ 步骤之三：与顾客建立信赖感：模 仿 ★通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 ★人都喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 ★沟通的三大要素：文字、声调语气、肢体语言。 ★频道的原理：沟通中的人物也分三个频道： ①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。 模仿的力量：治病；学生的母亲；自己谈工资；鹿鼎记；推销龙虾； 心理 生理 心理 语言在脑子里是呈电波的型式 同类相聚，见人说人话，见鬼说鬼话； 握手——沟通的重要方式：对方怎么握，自己就怎么握。 服装形象：与顾客的环境相吻合。  沟通的二八法则 ★推销是用问的 ★ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 ★永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 步骤之四　了解顾客的问题、需求 渴望：  ★当与顾客初次见面时，一开始先说 ①家庭②事业③休闲④财务状况 ★推销中的提问：很详细询问： 　　① 你对我们服务的各项需求 　　② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！） 还有哪些做得不够好的地方？ 步骤之五　提出解决方案并塑造产品的价值  钱是价值的交换： 　　顾客购买，因为对他有价值。 　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 　　你认为什么对自己一生最重要：①②③ 　　一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要） 　　然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？ 　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 　　①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐 　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。 　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案 步骤之六　做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？ 如何设计产品介绍： 　　顾客的头脑都会想： 　　① 你是谁？ 　　② 我为什么听你讲？ 　　③ 听你讲对我有你好处？ 　　④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。 　　⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？ 　　⑥ 为什么你现在就购买产品？ 不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。 步骤之七　解除反对意见 在怪物长大之前，把他杀掉。 　① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要 　　② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。 　　③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 　　价值观成交法 步骤之八　成交 ★对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品） ★回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好