全球领导力和组织行为绩效研究类似Hofstede的文化研究.PPT

文化和性別對談判的影響 CHAPTER 9 為何文化和性別是談判中的議題 * 談判在本質上屬個人活動 特別容易受談判影響的層面： 偏見、情緒、信任和公平 談判技巧 * 瞭解文化基礎和性別基礎特性 避免跨文化談判中產生的談判偏見 訂定談判策略以因應跨文化談判中的多元化談判模式和做法 在談判情境中採取性別特質的實際步驟 發展結合文化和性別差異的談判策略 瞭解文化差異 * 文化是學習而來的 可能對個人談判方式產生影響的文化特性 自我認同 – 獨立或互賴 關係 – 誰作決策 溝通 – 言語和非言語 時間和時間意識 – 循環或直線 價值觀和規範 – 自己的文化價值體系 心理過程和學習 – 每一個文化的推理過程和學習系統 Hofstede 跨文化對照- 美國/日本/法國 * PDI=威權距離 IDV=個人-集體主義 MAS=男性-女性特質 UAI=不確定性逃避 LT=長期定位 HOFSTEDE 的文化層面 * 威權距離: 平等或不平等的程度 對不確定性的逃避: 對於社會無明顯架構時之不確定性和模稜兩可的容忍程度 個人主義-集體主義: 社會強化個人或集體成就以及人際關係的程度 HOFSTEDE 的文化層面 * 男性特質-女性特質: 一個社會強化或者不強化傳統男性魄力特質的程度 長期定位: 文化專注於傳統、前瞻性價值的程度 圖9.2(pp274)展現極端特質的國家 GLOBE 研究的文化層面 * 全球領導力和組織行為績效研究 類似Hofstede的文化研究，不同的是還展現社會所看見的未來方向 描述、了解並預測文化變項對商業活動的影響 將62個研究對象分組成10個地域群組(圖9.3, pp277) GLOBE 層面的代表特點 * 圖9.4, pp280~281 (請看熟!) 表現導向 未來導向 小圈子集體主義 性別平等主義 組織性集體主義 獨斷性 威權距離 人性導向 不確定性逃避 跨文化談判的啟發和偏見 * 認知的偏見：協議較不協議有更大潛在利益，便選擇協議；協議較不協議有更大潛在損失，則選擇不協議 學習的偏見：在社會中(高度個人主義或集體主義)學習行為的偏見 跨文化談判中的談判模式 * 策略性手法：擴大個人利益或是擴大共同利益 手段的順序：遵行互惠或非互惠模式 流程：不同文化者以爭取合作或投入競爭的行為互異 建立默契的手段 * 要耐得住性子 準備好提出大量資訊的要求 找出該團體中的頭號懷疑者並消除疑慮 從正式談判轉到非正式談判增加互動 調整時間表 關係建立 跨文化談判中的情緒 * 情緒影響互動的意願 情緒影響資訊的傳遞 情緒影響信任的程度 有利全球談判者的五種談判行為(PIERRE CASSE) * 從別人的眼光看世界並從他們的角度瞭解其行為 用能夠說服你協商夥伴的方式說明你提議的優點 管理壓力、曖昧不清的情況以及不預期的要求 清楚表達你的想法，這樣你的話才能正確無誤地被理解 調整你的提議，這樣你才能敏於文化約束和限制 跨文化談判中的溝通 * 語言和非語言溝通根據解讀而來 高語境到低語境的溝通 高語境看重溝通發生的情境，看重群體成員的身份 低語境仰賴口頭言語，重視且報償個人成就、進取心和獨立 跨文化談判中的時間管理差異 * 高語境到低語境不同的時間觀念 高語境看重歷時性，本質是循環性的，討論議題時還可建立關係 低語境看重共時性，是一種線性的時間觀念，一項議題解決完才進行下一項議題 跨文化談判中的行為反應 * 高語境到低語境不同的行為反應 高語境較可能回報以間接的資訊交換 低語境會對等報答直接或非直接的資訊 跨文化談判中的信任和公平 * 信任是談判過程的核心 信任的要素是風險和關係 五種基礎的信任分別為嚇阻基礎、算計基礎、關係型、身分基礎和組織基礎 談判中的性別議題 * 傳統男性談判模式: 競爭/支配與掌控、縱向且階級制、勝利、理性而客觀、直接/策略性/不摻雜情感/邏輯性 傳統女性談判模式: 合作整合、水平且平等主義、高品質產出、直覺而主觀、重便利/移情作用/合作/高效能 談判中的性別議題 * 女性為他人談判的表現比為自己談判好 在高度曖昧不明的情境中男性會帶著比女性更樂觀的目標和偏高的初始提議來開啟談判 非曖昧不明的談判男性與女性的目標、初始提議或結果都沒有顯著差異 * *