如何做好一场咨询.ppt

如何做好一场咨询 主讲：李总 一、自我定位 1、朋友 2、咨询师 3、专家 二、前期准备 1、各年级的学生特点及教学任务 2、各学科的基本特点和学习方法 3、常见家长类型的分析与应对策略 各年级的学生特点与教学任务 初中生抓家长，高中生抓孩子 小学 习惯教育 初中 方法教育 高中 能力教育 各年级的学生特点与教学任务 初一：不分上下 初二：两极分化 初三：天上地下 高一：调整与适应 高二：迷茫与失落 高三：玩命复习 各学科的基本特点与学习方法 活动：各组选择一个学科进行现场讲解 常见家长的类型分析与应对策略 1、从容不迫型严肃冷静，遇事沉着，不容易受外界事物或广告宣传所影响，他们对招生人员的建议认真聆听，有时会提出问题和自己的看法不会轻易做出报名的决定。 对策：层层推进引导，多方分析、比较、举证、提示使他们全面了解利益所在，获得他们的理性支持2、优柔寡断型对是否报名犹豫不决，即使决定，对学生坚持度，生活是否习惯、补课效果如何都存在疑虑。对策：不能受他们的影响，要耐心细致冷静的诱导咨询者讲出一疑虑的问题，一一解答鼓励他们到学校了解情况或通过朋友了解情况，打消疑虑。 3、自我吹嘘型特点:自我夸张，虚荣心强，总在别人面前炫耀自己或自己的孩子，高谈论阔，不肯接受劝告对策:要做忠实的听众，津津有味的称好道是，切表现出对对方的钦佩彻底满足他的虚荣心4、豪爽干脆型特点:乐观开朗，决断力强办事干脆豪放慷慨直言，缺乏耐心，容易感情用事；对策:交友胜于买卖，介绍干脆利落，简明扼要摆明问题，不绕弯子 5、冷淡严肃型行动模式:总是显示出冷淡毫不在乎的表情，他不认为你这个学校是他认为最理想、最重要的，根本不重视招生人员，简直令人难以接近。心理状态:这种类型的人对咨询师的解说，根本不预置信，只要牵涉自己的切身利益，自由主张性很强，不受任何人的左右，他非常注重细节，对每件事都会慎重的思考。战略方法:对付这样的人，绝对的不能够施加任何的压力，或是做出强迫，对其进行说明时，必须谨慎，决不可草率，适当的时候予以赞美，使他心理感到满意，对学校产生兴趣，建立彼此的友善关系。6、先入为主型行动模式:这样的人在刚刚与咨询师接触时，便会先发制人的说:“给我一套你们学校的招生简章，我先看看，”这种人作风干脆，在与你接触之前，他已经做好了要问什么，回答什么。因此，在这种心理状态下，能够与招生人员进行自由的交谈。心理状态:其实，这种类型的人是最容易成交的人，虽然是一开始就持有否定的态度，但是他们的心理抗拒是最脆弱的，精彩的介绍可以顺利击垮他们心灵的防御。战略方法:对于他们开始的抵抗可以不与理会，因为他们并非说心理话，只要你能够以热情的态度接近他，就会很容易完成报名工作，之后，你一定要真诚相待。 现场咨询流程： 1、参观校区 2、寒暄，自我介绍 3、学情了解，学习方案规划 4、推荐课程，促成报名 参观校区 我们每做一件事情都是有目的的。 抓住每一个机会去让家长了解、喜欢我们。 寒暄与自我介绍 寒暄的目的：拉近彼此的距离，更重要的是捕获所需要的信息。 自我介绍的目的：塑造自身价值，让家长与学生认可。 学情了解、学习方案规划 初中生讲习惯 高中生讲方法 三重五步学习 重基础 重精髓 重方法 预习 听课 作业 复习 归纳总结 推荐课程与促成报名 熟悉已开班型 了解家长需求