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营销思路拓展与客户心理辅导 天津宝鑫盈贵金属经营有限公司 建立完美营销 心智 营销从哪里开始？ 1 从自身建立开始 2 经常培养自身的从业修为 3 保持健康积极的持续状态 4 加深行业深度 高度的目标感 金融营销 转型 金融服务营销模式如何转型？ 金融管理： 金融商业转型 金融从业： 金融消费者的需求服务转型 财富管理时代 两个基本的法则： 一个是 需求导向 一个是 市场细分 行业模式 1 价感 建立从事的行业的运行价位感 2 规格 建立行业的规格性 有多大的范围 3 战略 再不出范围的环境下 怎么样部署 4 周期 找到后如何跟进 成功的周期大小 5 结果 制定得到的结果 不要任务只要结果 拓展开发 源 建立： 1 分化源种类 2 建立主次源 例： 银行 - 托管银行 外界银行 证劵 - 转介的营销模式 电话营销 - 量变质变转换提取 提高话术营养 网络 - 搜集有质量的资源群 滋润释放 富人的数据调查 企业界的超过了50％： 特点： 1 身不由己，他一定要重视投资 2 做大和做强的 ，目标使命感 【惯性在吸引 他停不下来】 3 赌 【抱着赌的心态 孤注一掷的心态】 富人的分类 长期稳定富人 暴富 高收入支出结余富人 找到 来源 ：财富来源不同，他对钱的态度不一样，风险偏好不一样。 话术传导 宝鑫盈 客户的心理维护 客户操作上误区正确引导提示 1 客户是否对自己的账户做到了熟悉基础功能的使用 2 客户对自己的资金出入熟悉 3 平仓的操作重要性 4 客户对占用保证金的理解 客户进场前特点： 客户出场后特点 （1）后悔型 （2）埋怨型 （3）纠结型 （4）过瘾型 （5）感谢型 客户的交易形成心智 贪婪 恐惧 超迅速获利欲望 盼望期待目标感觉的扰乱感 获利后的继续盲目跟进追加 与整个区间行情的获利盼望对比 以自我总结模式定律时间规格来单一操作 如何面对不同客户的特点来做共识沟通 给予什么传导信息加深客户的交易信心？ 交易的方法的重要环节 1 正确引导客户根据公司的分析来观望行情 2 提示客户下单前自己仓位的轻重与净值是 否成正比例 3 进场之前 客户就要认清自己单子在整个行情区间理的 获利点在哪 4让客户了解到 如果止损 内心承受力的面对 5密切关注客户的想法 来纠正不正确的想法 建立心智关系的转变 1 从各方面寻求 抓住客户需要什么 需求什么 2 哪一方面是他的薄弱环节 最怕看到的什么 3 而哪一方面又是他最想得到而是你不为知 4 如果你抓住 或了解他的 需求后 你能不能 做到把他的需求转化成你针对客户的一种方 法 从而灵活运用 5 你是否能把这种方式延续下去成为你们并 存延期的关系 而且作为一种模式 客户心理辅导 行业服务 迎合 投资的感觉 修正 不正确的想法 提示 风险的扩大 辅助 客户的操作 转变 客户的想法 面对 客户的压力 共识 客户的沟通 恻隐 客户的趋向开发 传导 学会让成熟客户帮助传导你的服务 总结 金融营销行业 ： 转型模式 发挥资源 服务细节 关注感觉 天津宝鑫盈贵金属经营有限公司 * LOGO 区域经理 沈宗慈 例 ：