区域经理解决问题市场的三大步骤六大方法.doc

区域经理解决问题市场的三大步骤、六大方法！ 导言：2015年整个快消品市场“狼来了”，市场竞争格局发生巨大变化区域竞争环境更加激烈，不少销售人员在面对新市场的时候，往往接手的都是存在大量问题的“烂市场”。碰到此类市场我们该如何面对？ 通过对问题市场的研究总结，我们发现几乎所有的问题市场普遍存在以下问题： 前期市场问题遗留问题较多 产品在市场遭遇水土不服或价格串底 市场混乱，基础薄弱， 市场竞争激烈，品牌无影响力，使得本品牌无立足之地 客户不配合或问题较多，彼此信任度严重缺失。 营销团队瘫痪 如果以上问题有任何一项存在，那你要接手的市场就可认定为问题市场，如果你要接受的区域市场存在以上多项问题或者全部存在，那你的市场就是糟糕透顶了。那此时“积极的心态”是解决问题的根本。因为“信心往往比黄金更重要”。只有“摆正心态、积极面对、全面调研、对症下药、寻求支援”才能解决以上问题。 面对种种如此糟糕的市场我们必须具备两种心态： 平常心---不要给自己过多压力。 积极心---主动出击，整合多方面资源进行问题解决。 第一步：进行全面的市场调研。 全面市场调研是解决问题的基础。每个问题的出现都有其发生的根源，找出问题的根源才是解决问题的基础。做一份详细、全面的市场调研报告是解决最糟糕市场的首要行为。一份全面、细致的应当从以下几个方面展开： 1、市场现状分析： 项目 内容 区域市场基础数据调研 包括行政区域划分、人口、消费水平、各项经济指标、市场各类终端客户数量，各渠道终端销售情况、占比等。 历史销售数据分析 包括历年同比销售增长分析、产品各价格带品项增长分析、渠道间销售数据分析、区域间销售数据分析等 区域市场特点分析 包括区域市场的消费结构分析、购买习惯分析（产品的颜色、包装材料、大小等）、购买能力分析等 项目 内容 竞争状况分析 包括当前市场上本、竞品所采取的的市场运营策略、营销手段、竞争程度的分析等等 竞品状况分析 包括竞品在产品组合设计、价格定位、渠道策略、促销方式等各方面市场具体状况分析。 主要竞品分析 包括主要竞品的市场竞争优劣势分析、历年销售数据分析、具体渠道介入状况、产品组合策略、价格策略、促销策略等分析。 项目 内容 整体市场发展方向分析与预测 包括整体市场需求变化的分析与预测、消费习惯与购买习惯变化的分析与预测等等 主要细分市场发展趋势与预测 包括区域内各销售渠道的发展预测、消费结构的发展预测等等 本品市场发展预测与探讨 包括产品组合的市场适应性、产品价格定位的市场合理性、渠道规划的合理性、促销策略的针对性等各个方面的预测与探讨。---目的：在于寻求市场问题产生的原因、挖掘市场发展潜力。 你的前任和领导可以帮助你有效的分析市场问题形成的根源，并对市场问题的解决提出建设性意见 争取公司各个部门的有效配合可以使你获取更多的销售政策以及 权威影响支持，推动市场问题的快速解决。 客户是推动市场问题解决的助力器，它的每一步前进，都将对你工作推进产生巨大影响。 市场不是一个人能够改变的，只有争取你的同事与你并肩作战，问题才能真正迎刃而解，这才是解决问题的根本。 第三步：采取针对性的市场运作做措施 市场之所以糟糕，必然有其产生的根源、发现问题、解决问题我们必需对症下药，采取针对性的市场运作做措施。 1、如何面对市场遗留问题？态度比解决更重要 市场遗留问题的产生往往源于沟通不畅、空头承诺、人为拖延等几个方面，我们解决前期遗留问题就要遵从以下流程： 你对遗留问题解决的态度直接将影响市场遗留问题解决程度；你对待市场遗留问题的态度降低最终解决遗留问题的解决程度更重要。面对市场遗留问题的解决我们必须保持诚信、沟通、全力以赴的工作态度，争取使市场遗留问题的损害降到最低，同时在遗留问题的处理过程中体现我们解决市场问题的能力与态度，争取获得各方面的关注与认可，为后期市场操作树立威望。 2、如何面对产品遭遇水土不服？ 1) 基逆向思维：产品之所以滞销与自身水土不服往往有着其深层的问题，这时我们需要从我们产品的滞销与竞品的畅销的结果产生的组成因素进行逆向推理，寻找其根本原因。 2) 基于市场调研基础上的产品细分策略：通过市场调研，开发、挖掘适销对路的产品组合或产品品项 3) 基于区域市场特点的产品推广策略的实施：根据市场消费结构、消费者消费机购买习惯等进行产品推广渠道的划分与相应的推广促销策略的具体实施。 3、如何面对“市场混乱、基础薄弱”的区域市场？ 区域市场的混乱往往是价格与渠道管理上出现了问题，市场基础薄弱的原因多数是因为区域产品动销差，品牌形象树立不够，缺乏必要的市场推动措施，品牌影响力差。 解决市场混乱与基础薄弱的现状就要从以上几个方面着手进行： 树立良好的价格定位，规划良好的价格体系 在产品管理上严格管控产品的渠道流向，细