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尝试 请使用FABE的方法，卖掉这个东西！ 说服技巧 瞭解客戶需求 同意客戶需求 您說的對.. 是 的 ..... 特 點 功 能 也就是說 ... 所以.... 比方說 .. 只要有那些特點 就能 ......... 额外的价值如何增加？如何让顾客接受？ 商 品 $10 服 務...$ 商 譽? 特 點? 信任? 確保成功...$ FABE从何处寻找？ 产品的说明书 和竞争品牌的比较 消费者等口中询得 想象力 从产品角度寻找的方法 安全性 功能性 外表性 舒适性 方便性 经济性 耐用性 * 请优秀人员讲述其在门店的典型成功案例！ 针对之前的成功案例进行分析！ 应该去了解客户的需求，深入探讨他从销售我们产品能获得什么利益！ 销售中的所有行为都是销售技巧的一部分；语言在销售行为中占据绝对的比重！继续使用之前的终端案例，针对销售话术进行分解！ 将至少对两段完整的案例进行如上的分解！并进行对比！成功案例可以沿用之前的案例，还需要终端人员提供失败案例！不但要将好的部分找出、分解，并且阐明原因！原因要从顾客的角度出发！即：为什么顾客可以接受A 而不接受B！重点为通过利益对顾客的打动！ 客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。 将刚才使用的案例用新的FFABE进行套用分解！之前以做过分解，所以此处只用进行简单的套入就可以了！不用进行太多阐述！建议始终采用固定案例，便于人员理解！ 各小组分析其中的FABE点，并发言！ “f”商品的特征：这个是某某品牌电磁炉，你看它板面光亮剔透，透过光线照射观看电磁炉面板看不到任何杂质； “a”商品的优势：这种进口面板耐高温，长时间加热，使用时间长了也不用担心面板会变色。 “b”商品的利益，从商品“f”特征面板光亮剔透到，商品的“b”优势耐高温不变色到，“b”商品的利益是什么？省电省钱。 证明，并不是一定要通过语言！也可以演示！演示比导购容易销售就是因为他能更好、更直观的提供E！ 陶瓷，内、外红色彩釉，600ML容量 每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。 顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。 一.资料来源：(一).产品的说明书产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。(二).和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 (三).从店老板或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。(四).业务员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 （一).安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良等。(二).功能性：产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。(三).外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。 (四).舒适性： 产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广告的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。(五).方便性： 产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。(六).经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。(七).耐用性： 可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存期限。 一小组为单位10分钟准备，之后每组选1人演示，点评！建议每一组选择不同，可根据分组情况增减产品数量！ F A B 销售技巧 目 录 销售技巧的作用 FAB销售技巧概念 FAB销售技巧终端运用 来自一线业务的难题！ 公司产品收益太低了，别人理财产品比我们高！ 很多客户都说P2P公司不安全，我们要选择银行！ 思考 为什么P2P行业一边饱受质疑，一边又是投资总量蹭蹭上涨形成一个万亿级别的市场，宜信、红岭创投、小牛在线都可以做到几百亿以上的规模？ 实际销售案例分析 结论 只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，就要考虑是否自己销售技巧上能否还有突破空间。 用什么来征服顾客？ 销售中的所有行为都是 销售技巧 销售技巧分解 开门： 进门： 出门： 关门： 成功销售技巧的提炼： FAB技巧！ FAB 分析 F eature : 产品或解決方法的特点。 F