商务谈判学-科学技术.pdf

第 1 页 绪 论 谈判作为人类一种广泛存在 的社会现象 ，有着十分悠久 的历 史，而作为对这一社会现象进行独立研究的谈判学，则是近几十年 才开始形成 的。商务谈判学作为谈判学 的一个分支 ，有着 自己特 定的研究对象、研究 内容和研究方法 。 一 、谈判 的产生与发展 谈判是人类生活的组成部分 ，是一种普遍存在 的社会现象 。 它与人类社会 的发展具有 同样长久 的历史 。研 究谈判产生与发展 的历史过程，能加深我们对谈判这种现象的本质的认识，这对于谈 判科学的建立和谈判活动的开展具有重要意义 。 （一 ）谈 判 的起 源 谈判 是满足 需要 的合 作过程 。 自人类 从动物 界分离 出来 以 后 ，人们为 了 自己的生存、发展 的需要 ，开始 了交往、协作和协调活 动 ，以便在恶劣的自然环境中求得生存 。同时，人们在与 自然界、 与社会进行交往 的过程 中，形成 了 自己的观点和利益 。这些观点 和利益有时与社会的其它成员的观点和利益是相 同的、一致的，而 有时则是不同的、有冲突的。 人类与动物的区别之一是，在利益冲突面前，两者所采取的办 法是不一样 的。动物往往采用武力 的办法进行争夺 ；而人类则采 取 了两种办法 ：利用武力 的办法进行争夺和利用协商的办法谋求 和平解决 。它反映了人类 既有作为动物野蛮性 的一面 ，又有作为 第 2 页 高等动物文 明性 的一面 ，这种利用协商的办法谋求 问题 的和平解 决，便是谈判 。从这个意义上说 ，人类从动物界分离出来之后 ，便 有 了谈判 。 在原始社会中期 以前，生产力水平极其低下，人们抵抗 自然灾 害，获得简单的食物都要靠集体的力量 ，个人只有在集体 中才能生 存 。因此 ，协调行为似乎是人 的一种天然 的本能 。但这种协调行 为既与一般动物 的群体活动有本质 区别 ，又与人类文 明达到一定 程度后的协调有所不同。所 以，原始社会 中期以前，人类的谈判只 是一种 自发的、简单的、原始的协调活动 。但它已具备了谈判的基 本属性 ，是谈判活动的萌芽。 原始社会 中后期开始有 了原始 的种植业和 畜牧业 ，人类开始 有 了物质财 富 。但这种物质财 富远远不能满足人类 的需要 ，于是 便产生 了争夺物质财富的冲突和斗争 。随着人类文 明的发展 ，以 协商 的方法谋求冲突的和平解决开始在人类社会 中逐渐流行 。恩 格斯指出： “一切争端和纠纷 ，都是 由当事人全体即氏族部落来解 决，或者 由各 氏族相互解决；血族复仇仅仅当作一种极端的、很少 应用 的手段 ”。 这说明在原始社会后期 ，谈判作为处理冲突的和平手段 ，已开 始产生并得到了广泛的应用。 原始社会晚期 ，随着生产力的缓慢发展 ，生产资料开始有了剩 余 ，私有制开始出现，奴隶社会开始取代原始社会 。在奴隶社会初 期，奴隶主之间、部落之间采用 “议事会 ”的方式来解决共 同事务， 协商推选部落联盟首领 。例如 ，中国历史上五帝之首 的黄帝与炎 帝大 战与 阪泉之野（今河北怀来 ），黄 帝打败 了炎帝 ，炎帝 臣服于黄 帝，并商量将两个部落合并，由黄帝担任炎黄部落首领 ，由炎帝担 任副首领 。这种 “议事会 ”便是当时谈判的主要形式。 在奴隶社会 中期和后期 ，由于部族之 间、奴隶主之 间争夺土 《家庭 私有制和国家的起源》，《马克思恩格斯选集》第 卷 ，第 页 ，人 民 出版社 ， 年 出版 。 第 3 页 地 、财富的战争接连不断，因此谈判活动逐渐多了起来。 从我 国古书 中发现 的最早有关谈判 的记载 ，是炎黄部落在涿 鹿 战胜 东夷族首领 蚩尤后 ，蚩尤部“乃说于黄 帝 ”，即向黄帝部族求 和 。而 比较正规、比较完善的关于谈判方面的文字记载 ，出现在约 公元前 年周公旦所写的 《周礼》一书 。周公旦 曾辅佐周武王