人员促销精妙法则.pdfVIP

ll雹 蕊 经营实战 精妙法则 文／楚石 筱婕和薇薇是同时应聘到A美容院的美 容师。上岗培训l试用期，筱婕的技术远比薇 薇强，并得到了店长的认可，所以店长几次 跟经理强烈要求辞退薇薇另觅新人，但经理 却建议将二人放到实践中再观察 番后做决 定。没想到，在随后将近半年的时间内，她 们二人的变化让店长瞠目结舌：原本技术一 般的薇薇不仅成了每月顾客点名服务最多的 美容师，而且还为美容院签下了好几个金卡 客户；而技术过硬的筱婕只维系住了几个老 客户，并没有开发成功一个新顾客。 店长于是开始仔细观察两人的日常工 作：通常，在接待顾客时，二人 开始都会 案例分析 先展开微笑攻势，不分伯仲，但她们之后跟 从上述案例中，我们不难看出，筱婕和薇薇都是在做美容院的人员 顾客的对话就大相径庭了。筱婕会为顾客介 促销工作。但是为什么两个技术均合格但又有所差异的美容师却因为方 绍当季美容院最受欢迎的疗程，过一会儿， 式、方法的不同，而导致了截然不同的结果了呢? 顾客便开始对其表示出一点反感 而薇薇则 1、明确人员促销的前提。追本溯源，促销，无论手段如何， 是跟顾客聊起天来，且话里多是关心之语， 其目的都是为了激发消费者的购买欲望，因此如何恰到好处地激发顾客 顾客却开始主动说起自己的肌肤问题，薇薇 的这种欲望就成了关键。案例中，薇薇首先是询问对方的需求，而筱婕 只是列举了几个有同样肌肤问题的顾客在A 第一步做的是介绍本美容院最受欢迎的疗程，可见两人的出发点是完全 美容院护理的成功案例，并不谈办卡等事 相反的，薇薇是让顾客告诉自己她需要什么，而筱婕则是告诉顾客我们 宜。可这个顾客已经开始被薇薇所说的内容 有什么。这就是现代和过去两种销售方式的明显对比。想象 下，如果 深深吸引。等到筱婕开始给顾客推荐最近美 你去柜台买化妆品，你是会去买她们的金牌产品，还是去买解决自己皮 容院的促销活动时，顾客已经开始东张西 肤问题的产品?选择不言而喻。所以 开始，薇薇选择的就是满足顾客 望，眼里一片 “不想花钱”的不耐烦神色。 的价值追求，而筱婕做的仅仅是广告宣传而已。 最终的结果便是，筱婕的顾客在匆忙之下离 2、接近顾客与成功接近顾客是不同的。案例中，筱婕 开美容院，连头也没回，而薇薇的顾客则主 和薇薇两人虽然都用微笑拉近了与顾客的距离，但之后却是筱婕离顾客 动要求尝试针对其肌肤问题的疗程，还办了 越来越远，薇薇却牢牢抓住了顾客的心。是什么原因造成了这种区别? 张美容卡。 如今，很多美容师都知道要用微笑和讨好的言语去打动和拉拢顾客，但 82 譬匿圜 http：／／~ w beautvinfo corn cn 是微笑谁都会，微笑过后就完了吗?错。在人员促销中，成功 有了购买欲望，这种欲望在短时间内只会上升不 接近顾客还需要综合运用至少以下4种方法：产品接近法、利 会退减，你一旦提出 “您办张卡吧”，顾客的欲望 益接近法、问题接近法和馈赠接近法。案例中，筱婕只用了产 就会瞬间锐减，因为此时她的注意力是卡，而不再 品接近法，用产品来吸引顾客，但薇薇却从顾客的喜好需求和 是你说的产品或疗程。所以，薇薇在等顾客问 “我 价值观等方面，通过提问的方式，加上解决问题的态度，成功 该怎么享受到或得到这一服务呢?”等到顾客有 拉近了双方的距离感。相信顾客更信赖那些了解自己需求