chpater 4 Deal focus vs Relationship focus cultures课件.ppt

Section 2;Kluckhohn Strodbeck;1. The Cultural Dimensions Model;2. Cultural Continua;3. The Cultural Orientations Model;The Great Divide;Essay Question;The proverb literally means:although the deal are not successful, we still need to keep the good business relationships. China is of RF culture. The Chinese take relationship priority to deal itself. They think of relationship as the basis of deal. Good relationship plays an important role in successful trade. They always view relationship in a long term. RF: relationship first---unwilling to contact foreigners--- lower successful probability of first direct trade--- lead to indirect trade---build up relationship(Be Introduced/Further Contact) RF: high-context---indirect communication: saving faces ;Chapter 4;Learning Contents;Learning Objectives;The Great Divide;4.2 “Relation First” or “Deal First” (DF/RF PK 1);Case 1　开拓台湾市场:…….; 有了那次成功经历，你被雇佣来开拓对其他太平洋周边市场的出口。经理召你到办公室讨论市场研究报告———台湾是一个很有前途的市场，需求量高，当地市场竞争小。因此，说服你去那里建立分销点，并采用与开辟澳大利亚和新西兰市场相同的方式。 在研究了大量的数据后，你拿到了许多台湾油漆生意的进口商、代理商、代表处和批发商的名字和合同信息。接下来，你散发一些传单和产品信息给这些单位，包括和他们约定讨论可能的代理事项。你期望会有五六家公司回复，像在澳大利亚和新西兰那样。 ; 　令人惊讶的是，六个星期过去了，竟然没有一家公司回复。在一次战略会议上，谭先生指出，台湾人不适应英文信件，于是你又发送了第二批邮件，这次使用中文。但是，又过了两个月，仍然没有期望的分销商回复你的信件。 　谭先生为你在这个富有吸引力的市场没有进步感到不安。他召开了一下午的紧急会议，希望你能提出解决方案。当你坐在那里盯着茶杯时，你脑中萦绕的问题就像茶杯中的汤匙一样。“我做错了什么？这个战略对澳洲人很奏效。为什么对台湾人不行？我们现在该怎么办？”;Questions About Case 1 ;4.2.1 The Importance of Relationship for Sellers Entering RF Market;Thinking Question;Case 2　在达卡做生意 ; 为了解决注册问题，我们拜访了???家当地律师事务所、会计事务所和咨询公司。他们都说，审批过程要花去一年的时间，各种费用的报价达一万美金，同时暗示我还有特殊费用，也就是向相关部门行贿。由于不愿意行贿，我们对达卡一家办事处的观点置之不理。 几个星期后我的一个香港客户打电话向我问候。“我在孟加拉的一个老朋友明天将住进你们办事处附近的伊丽莎白山医院，做一个大手术。这个可怜的家伙一直独自居住在新加坡。请你帮忙顺便拜访一下，代我问候他早日康复，可以吗？” 　　; 这位老朋友是个迷人、博学的绅士，他以前在孟加拉的两个不同政府部门做领导，目前是达卡的一名咨询师。那天，我们聊了很多话题，我也提到希望在他们国家发展长期供应商的事。手术后，我再次拜访他，并祝他早日康复。 　 两天后，前任部长来电话感谢我给予他的帮助。“你们公司的计划很显然有助于促进孟加拉的出口。如果你愿意，我将安排你的办事处在一个月内完成注册。你能否付我900美元，一张机票的价钱？”我立刻同意了，三星期后我们的达卡办事处成为一个法律实体（最快的联络），这是孟加