建立客户资源信息 抢占市场先机.docVIP

建立客户资源信息 抢占市场先机企业要想立于不败之地，就必须和与之生存发展息息相关的客户，建立良好的关系，在现有客户资源的基础上，并且不断发展新客户。 1.客户资源信息的管理 客户是企业的战略性资源，东北印刷厂学习国家知名企业重视客户资源的方式方法，在与客户关系上不仅要实现一次合作的成功，还要努力使其成长为长期客户，致力于培育企业的终身客户。 我们通过各种渠道和方式对客户的资源进行系统的管理，并利用电子建议箱，承揽员拜访，市场调研等来广泛地获取客户信息，并加以多方位分析，锁定出最具盈利能力客户或潜在客户，由此制定出获取与维护这些客户的方针策略。 同时我厂充分利用与邮局及相关纸业股份有限公司信息广，接触全国各刊报社多的特点，我们与之建立紧密的合作关系，联手收集和分析全国各地出版社、报社及杂志社情况，了解老客户动向，分析潜在客户数据。利用分析结果，对不同的客户群制作分类档案，充分了解客户情况，针对瞬息万变的市场，做出我们不同的决策，抢占市场先机。 2.强化形象营销模式管理 健全的营销模式不仅可以促进企业生产经营健康运营，还能为企业树立良好的品牌形象。因此，选择和创造接近顾客的渠道对企业有着至关重要的作用。我们印刷企业形象在客户选择中作用日渐突出，塑造个性化企业形象，维护优良企业的形象，已成为国际、国内市场发展的大趋势。但如何确立适当有效的形象营销模式却往往又是企业新课题。 工厂对自己一系列产品的营销渠道，出于树立企业形象、不断扩大市场需求的考虑，通过立足本省，辐射全国各地，全面塑造企业形象，以产品形象为内涵、企业形象为基础、企业文化为核心，加强与客户的沟通与联系，掌控客户资源，进一步开拓省外市场。实施这一市场形象营销策略，使我厂自身的发展获得了更强劲的市场推动力。 3.利用现代化工具，捕获与创造商机 利用数据库技术及相应的分析工具，我厂将大量的数据变为有效信息，成为辅助决策的重要参考，进而从纷繁复杂的数据中发现商机。 过去用户打电话咨询，经常发生找不到解决问题的人员，区区小事也需厂领导出面。针对这一情况，我厂采取了客户管理技术，重新设计业务流程，集成了数据分析和采用智能化呼叫转移技术自动处理客户电话，利用决策工具帮助辨别客户电话性质。通过不断测试，客户问题被归为十大类。该系统能准确地将60%以上的客户电话自动转移到相应部门，这不仅节约了处理客户电话的时间和成本，还增加了交叉合作的机会。现在，客户来电咨询即可及时获得相关部门迅捷的回答，这套系统使生产经营部门与其他业务伙伴建立了良好的合作关系。 同时我们利用现代化信息工具，加强与客户联系和沟通，为客户提供更加快捷的服务，使我们与客户拉近距离，减少客户经营成本，提供了工作效率。 4.加强营运链的协调互动 在工厂内部，以客户为中心的理念现在越来越深入贯穿到工厂供应、计划、生产、经营等各个运作环节，还包括厂家之间的联络通信。如何协调好工厂各个生产经济环节，提高工作效率，缩短产品周期，为客户提供优质服务，是我们工作重要一环。为了更好地为客户服务，我们利用现代化计算机网络，以最快速度把客户的需求，下达到工厂生产经营的各个环节。同时向各个环节如生产分厂，仓库、财务、经营等部门提供国内营销数据。工厂可以利用网络下生产工艺传票，随时调整生产工艺传票数据，大大提高了工厂生产效率，特别是工厂承印报纸周期大大缩短，保证了报纸印刷的时效性。 在外部，加强与客户的联系与沟通，及时为客户提供优质服务。我们主动上门征求意见，提出我们经营思路，让客户了解我厂基本情况，使客户对我们产生信任感。 由于我们营销措施有力，工厂内部各个环节良性协调互动，与客户沟通通畅，从而使产品从生产的周期大大地缩短，同时使企业各部门的管理更加规范，企业的品牌和市场预测能力也随之提高，为提供更佳的服务和更好的产品，节约业务承揽员处理时间创造了条件。 5.寻求客户的心理认同 赢得客户持久心理认同的方法是生产出人们需要的产品。我厂为适应客户心理，就是要生产出让客户满意产品。我厂在工厂设产品展览室、样品专柜，专门展示我厂的产品。对此还制定了一则规范，同时在产品质量、周期上严格把关，信守合同，在为客户服务上尽量提供方便，减少客户后顾之忧，不断赢得客户的信任和认同。 6.一切围绕客户的忠诚度 目前我厂生产经营保持平稳，但由于市场竞争十分激烈。顾客进行选择的余地很大，一切产品承揽不到怎么办？厂领导回答：除非你跟客户吵起来，导致客户流失。即使出现这样的情况，也要想办法解决问题。同时，没有竞争对手，也就没有好产品，顾客选择是通过合作建立了信赖关系。工厂把这种关系比作20年的婚姻，并说顾客生产出的是一种产品而不仅仅是一个样品。 7.了解并挖掘客户资源 客户须慧眼发掘，市场须有效