理光-销售从让客户体验开始.doc

理光:销售从让客户体验开始理光（中国）投资有限公司位于上海的总部，设有一个很大的展室。在这里，理光将公司生产的数码复合机（MFP）、传统打印机、激光打印机、传真机、生产型数码印刷系统、数码印刷机等等全盘托出。这样做的目的是为了让到这里参观的人，能对理光的产品有一个全面的认识。 记者发现，在展示各种产品的同时，这里还有一个很大的会议室。“各种培训、产品介绍、技术方面的咨询等，都可以在这里进行。”理光总经理室主任张海明对《经济》记者说道。 通过展示自己的产品、具体回答客户提出的各种问题来强化营销，这在日本企业中是比较常见的推销方式。而采用让用户直接参观各种产品的使用情况来了解公司这一形式的，则不是很多。 从回收办公室里用过的圆珠笔、电池，到各种瓶罐、废纸，这些举措除了让人觉得这里对环保、资源的再利用做得很好以外，更让人感觉到其做事的认真态度。这也让人相信，只有这样的企业在追求产品及服务时，才会保持最佳状态。 总经理辻田清（以下简称辻田），在日本积累了35年的销售工作经验后，于2010年5月来到上海工作，而且很快，他就被提升为理光（中国）投资有限公司总经理。 让理光在华销售更上一层楼，辻田总经理斗志昂扬。 延续“中国之路” 《经济》：辻田总经理并不是中国业务方面的专家，但主动请缨，要求来中国工作。能给我们讲讲缘由吗？ 辻田：在来中国之前，我在日本的名古屋、北海道等地做了35年的销售工作。我一直希望能有机会去国外工作，在积累营销、内部管理经验之后，掌握从事国际化业务的能力。 《经济》：来中国前后，主要做了哪些功课？ 辻田：首先是熟悉理光的在华历史。大家知道，自1972年中日邦交正常化开始，理光便通过贸易方式向中国销售商品，出口的产品是复印机和传真机。其后在香港、深圳、上海等地成立销售公司，作为理光在中国的销售点。到1996年，理光成功合并基士得耶中国有限公司。基士得耶中国成为集生产、销售于一体的理光独资公司。这样一来，理光便有了在中国成立理光（中国）投资有限公司、统筹管理在中国大陆的营销和售后业务的需求。于是在2003年，理光在上海成立了现在的投资公司，同时与理光（香港）有限公司、原中国大陆业务部及其他相关机构合作，成立了上海理光数码设备有限公司，开启了生产理光办公设备的时代。 之后我们强化了全国性大客户的直销组织，建立了环境管理系统，在销售服务行业内首先获得ISO14001认证。 在熟悉了这些以后，我也在思考该如何更好地整合理光在中国的业务，以便让我们的业务不如新的阶段。 《经济》：自您2010年5月来到中国之后，理光在华的业务开展的情况如何? 辻田：从2010年开始，理光在华开展了多项业务。如针对MFP的高低端客户，理光开始推行以客户为起点的成长战略；理光（中国）开始销售数码相机产品；理光（中国）全球服务中心成立，加强对直销客户的服务支持。 2011年，理光（中国）开始业务转型，推出MDS(多维标度分析)文档管理服务，并在业界开设了首创的Live Office卓越办公实践展示区；同年，理光（中国）推出的独立研发的新品Aficio SP100系列A4黑白多功能一体机上市。因为我们看到，我们的主要对手大都没有A4黑白多功能一体机，而这是市场上需求量最大的机种。从一开始销售，我就在中国各地推进这项业务，目前进展顺利。 《经济》：我们看到，公司前台有个用英文写的口号：“中国之路”。其寓意何在？ 辻田：我来到上海后，希望延续这条中国之路，即让公司创建以来的创新理念更加深入人心，将服务融入产品中，帮助客户提高生产力，通过提高客户的满意度来实现销售和利润的增长。 我想，我们的中国之路，包含让理光成为具有环保责任感与使命感的优秀企业公民的理念，把理光的环保理念和行为，融入到商业活动中，为创建可持续发展的未来社会做出贡献。 探索营销方式及销售渠道上的创新 《经济》：以您在理光企业内的工作经验来看，能让总公司派您到中国来工作的主要原因是什么？ 辻田：我觉得应该说是公司非常重视中国市场，我本人的能力有限，但我愿意在这里摸索新的营销方式，在销售渠道上不断追求创新。 目前，理光在中国的业务内容主要包括：办公文印设备、影像设备、生产型打印系统、文档管理系统以及目前主推的文档管理服务和IT外包服务等。从世界范围来看，中国始终维持着较高的经济增长率，今后还将会维持以扩大内需为主导的经济发展势头。因此，理光（中国）也会抓住机遇，积极维持并且进一步扩大企业的销售业务。 《经济》：能否简单介绍一下理光（中国）最近的动向？ 辻田：从去年下半年开始，理光（中国）开始转换方针，并采取了多种多样的措施。我们在策划事业计划时就考虑到不能墨守陈规，不能拘泥于过去的营销方式和销售渠道，必