经销商如何在商超掘金-.docVIP

经销商如何在商超掘金?商超费用多如牛毛，算不完，理不清，无论哪一项费用，都一点点吞噬掉经销商的利润，加上难见起色的销售，遥遥无期的账期，随便一个都会让人深陷泥潭，脱身不得。 但是，商超作为白酒销售的主要渠道之一，如果想要在市场站稳脚跟，放弃商超显然是错误的。那么，白酒经销商该如何在与商超的博弈中保证盈利呢？ 策略1：产品组合中寻找利润点 很多经销商在商超中之所以被动，就源于产品的组合，代理的产品单一。中低端产品或地产品牌的销量大，但利润低，价格透明度高，单凭这些，根本承受不住商超高昂的运作费用。而高端产品，利润丰厚，但不走量，也难以搅动终端的销售气氛。 大品牌赚形象，小品牌赚人气。所以，经销商要做好手上产品的排列组合，“走量”产品营造销售热度，“走利”产品弥补“走量”产品的利润空间。在不同产品的穿插组合中寻找最佳利益结合点，增强自己在商超的话语权。 策略2：节约营销成本 省下的就是赚到的。那怎么省？ 重视弹性收费 商超的收费项目多如牛毛，这些费用是经销商运作商超绕不过的门槛，稍一疏忽大意，经销商的利润就被吞噬掉了。经销商与商超打交道，就如同在迷宫中穿越层层迷雾，要直接看穿商超的底牌，不仅需要智慧，更需要勇气。 实际上，尽管这些费用不可逃避，但是，却可以通过谈判协商来降低。例如，商超的单品收费项目，开户费为3000～5000元，单品建档费200～800元，单店节庆费2200～5000元，单瓶条码费0.5～1元。这实际是告诉我们：商超的这些收费项目是有谈判协商空间的。 例如每瓶0.5～1元的条码费，按照实际情况，白酒在出厂时已经有了条码，不像生杂海鲜等产品需要超市做条码。但是，鉴于目前商超的强势，这个费用还是要交，但是要交多少就大有学问。 对于这个问题，西安太白酒厂的某个经销商是这样做的： 经销商先去了解同行的做法，一般商超报价就是1元，但是成交价都在8毛左右，而且，如果与商超有一定的人脉关系，还可以打折。了解这个之后，该经销商认为这个价格合理，实际条码成交价在0.6～0.7元之间。该经销商的业务员与商超多次协商，几番博弈下来，最后以6毛钱的价格拿下了条码费。 也有些商超的主管很有原则，也很强势，拿规则压制经销商，依靠谈判很难解决。但规则是死的人是活的。有效挖掘和运用“潜规则”，力争占领商超主管的“感情阵地”，在客情维护方面多下些功夫，同样可以减少弹性收费。 例如，某经销商在洽谈业务中观察到超市主管神色凝重，似乎心事重重，洽谈未果，在约请对方吃饭被婉言谢绝之后，该经销商没有马上离开。当看到主管匆忙打车离开后，经销商跟了上去，发现原来是该主管的母亲生病住院。于是，该主管在病房门口惊讶地“偶遇”了手捧鲜花的经销商……人情债是最难还的，费用让步自是情理之中。 合纵连横，分摊营销成本 白酒经销商单身匹马与商超谈进店，注定是要挨宰的。商超会要求每个入场的供应商开一个入驻商超的“户头”，这个费用至少需要5～6万元，对经销商的资金有较高的要求，这个时候经销商需要合纵连横，以分摊成本，增强盈利。 1.将产品挂靠在他人名下进场。例如，西安某酒代理在进军民生、开元等当地一线商超时，遭遇进店成本压力。于是，他们找到与当地商超客情较好的另一大型酒水代理。经过反复协商，最终借其之力成功入驻一线商超，借鉴其丰富的卖场陈列、理货、促销、配送经验，很快站稳了脚跟。 2.终端柜台联合买断。现在流行商超白酒专柜买断经营，这能协助经销商省去大量的单品进店费、开户费等费用。建立商场店中店的办法，不但最大化地避免了开户费，而且可以利用自己的商超专柜，来经营更多的白酒，分摊单品白酒开户成本。 但是，很多经销商由于自身资金不足，无力买断，这个时候怎么办呢？可以多个经销商联合起来筹资买断。 例如，西安的宏昌酒业、佳林酒业、海岳糖酒，在陕西当地属于中小型经销商，每个经销商都感觉买断渠道资金压力非常大，因此他们共同出资买断了当地易初莲花超市白酒柜台区，然后根据各自出资情况，分别划出自己的地盘，最终如愿以偿，以低成本进店。 另外，商超专柜买断商还可以利用自己买断的商超渠道，协助众多中小经销商进入商超，这样通过更多中小型经销商的商超渠道代理获得更多的利润来源。 策略3：争取合理账期，减少拖欠 占压经销商的账期，已经成为其获取收入的另一途径。一手交钱一手交货，银货两讫，在白酒行业根本不适用。面对强势的商超，多数经销商无法改变这个痼疾。 那怎么办？ 做好欠账预算，寻求厂家支持 既是痼疾，那经销商必须做好详细的市场开发预算，把因账期拖延造成的资金压滞列入预算。 尽量争取合理的账期，但经销商在选择商超和产品厂家时，还是应该提前做好两手