德芙巧克力营销 刘露.pptVIP

二、德芙【名字诠释】 德芙=DOVE D=DO O=YOU V=LOVE E=ME 连起来是 DO YOU LOVE ME 这是来自德芙创始人莱昂的凄美爱情故事。 dove的中文是鸽子，还有和平的含义。 德芙巧克力粉丝名称：随心。 渠道结构设计 德芙渠道成员的选择标准 1.信用和财务状况 2.销售能力 3.产品线 4.声誉 5.市场覆盖范围 6.销售绩效 7.管理的连续性 8.管理能力 9.态度 解决冲突的方法 拓宽销售渠道，提升消费者购物的体验。 以解决德芙销售渠道多为线下市场，线上市场份额严重不足的状况。 渠道取舍政策。 德芙在渠道选择上非常注重单店盈利能力的考核，单店是否具有盈利性，是德芙选择经销渠道的重要评估标准。由於巧克力具有易融、保质期短、难储存的特性，很多没有冷气设施、消费力低下、流通较弱的终端渠道被德芙拒之门外 德芙又对目标消费群生活、工作、休闲、娱乐等消费场所进行了密集的开发覆盖。如对写字楼、行政事业单位等渠道不断地开辟与维护。德芙渠道取舍政策不仅未影响产品的销售，相反却增加了产品的销售机率、扩大了渠道销售范围、促进和提升了德芙产品的市场占有率。 销售人员严格执行先进先出的原则。 注意库存条件。德芙产品在温度超过22度时就会融化，湿度要小於55%，储存条件非常重要。针对终端渠道的实际情况，销售人员随身携带携带型的温度计、湿度计及时对产品状况进行掌握，如温度、湿度超标即刻与对方管理人员沟通、陈诉利害，及时做出更改和调整；因巧克力容易串味，销售人员对周边陈列的产品也很关心，如发现有异味产品也必须进行及时更换；在陈列产品过程中，为了让产品保鲜并避免产品过期造成公司损失销售人员严格执行先进先出的原则。 在渠道订货数量上，销售人员以前面记录的销量为基础，将安全库存控制在销量的1.5倍，然後减去当前渠道的库存，最後得出的订货量非常有根有据，渠道采购人员乐意接受，经销商也能有效地进行资金周转和货品周转。德芙产品的健康订货，使商场、经销商和厂家三方利益得到了保障。 处理退换货。销售人员每日拜访完毕後，立即将需退换的货品交给商场负责人收回仓库，同时通知经销商第一时间进行处理，确保所管理的商场货品新鲜。介绍利益并请商店保持陈列，说服商场管理人员并与理货员建立良好的关系. * 经管系11电商刘露 德芙是世界最大宠物食品和休闲食品制造商美国跨国食品公司玛氏（Mars）公司在中国推出的系列产品之一，1989年进入中国，1995年成为中国排块巧克力领导品牌“牛奶香浓，丝般感受”成为经典广告语。 德芙巧克力是中国巧克力市场的领导品牌，是人们心中独一无二的巧克力经典。 她独具魅力的丝滑口感与香醇回味，征服了众多爱好者的心，令品尝德芙巧克力的愉悦一刻，成为味觉与心灵的双重享受. 一、德芙背景 到上世纪70年代，每年都有超过一百万的德芙售出，喜爱它的消费者蜂拥而至，络绎不绝。 不久，德芙的流行引起了一家专业巧克力制造商玛氏食品（MM/Mars）的极大兴趣。 1986年，玛氏食品（MM/Mars）将德芙拥入怀中，并将因爱而生的德芙品牌视为掌上明珠。在对德芙巧克力的纯度和口味进行改善后，玛氏食品在上世纪90年代推出了牛奶巧克力和黑巧克力等新口味巧克力，这些巧克力续写着德芙的传奇，德芙巧克力的流行，持续至今。 正是对质量提升孜孜不倦的追求，才造就了德芙巧克力香醇的味道和丝般顺滑的口感。也正因如此，全世界越来越多的人爱上了因爱而生的德芙巧克力。 三、产品特性 德芙定中化的名字，让人有有亲切感。采用欧美风格设计.非常精美。 德芙口味丝滑，香甜，口感好，味道纯种，比较细腻，但不腻口。 产品品种：德芙榛子巧克力 德芙奶香白巧克力 德芙香浓黑巧克力 德芙丝滑牛奶巧克力 德芙醇香摩卡及烤杏仁巧克力 德芙榛子、杏仁及葡萄干巧克力 德芙脆巧心 德芙星彩巧克力 德芙脆香米 德芙麦芽脆心巧克力 德芙倍醇黑巧克力（心随）。（66%可可） 心语摩卡榛仁，牛奶夹心，牛奶巧克力苹果 新品种： 心声牛奶拿铁，牛奶杏仁酱，牛奶榛子。 四、消费群体 中青年消费者，主要针对青年人和情侣。 时尚、前卫的年轻人。 情侣或夫妻（16—45岁）：此年龄段的爱情比较注重浪漫。在巧克力文化中，最重要的还是情侣文化。用巧克力传递爱的方式，提高销售，尤其是在圣诞节、春节、情人节时，更应充分利用巧克力的情侣文化营销。 城市中等收入女性（16—40岁）：她们对“白领”抱有幻想和憧憬。德芙的广告更多的是说服消费者进行精神消费。因为他们被告知“拥有德芙，你就是广告中的主角”。这种象征建立在这个群体自身固有的欲望之上。 另外，女性对巧克力的偏好十分明显，尤其是年轻女性的购买倾向更加明显。喜欢吃牛奶口味巧克力的消费者最多，容易发胖和价格太