店面销售实战技巧-经典.pptVIP

店面销售实战技巧 ;课程目的;课程大纲;单元一 销售人员的  应有态度;单元一 销售人员的应有态度;1. 真诚;案例二：手机销售员 有一次，一位小姐，饭店服务员，来买夏新手机，演示时就出了问题（死机），销售员就准备给他换一台，但是库里没有机器，于是找督导（苏宁店里的督导），督导意思是把那台机器摆弄摆弄，再拿出来给她。销售员起先不愿意，但当那位小姐去买卡，回来时，销售员还是把那台机器给她了。 讨论：请谈谈你的看法？;为什么要真诚待客？ 因为客户的到来，才能使公司生存。让我们从事自己喜欢的工作。 真诚是回头客的前提。 如果不真诚待客，受损害最大的并不是客户，而是公司和促销员自己。;说明菜量已够的服务员;单赢策略 短视，不会做大、做久的 帮助顾客 只有更多的帮助顾客，你才能获得更大的成功 怎样理解与动物自私特性的矛盾呢？;双赢 天堂和地狱的差别 海葵与小鱼的双赢; 这样的产品怎么卖？ 苹果电脑从车库起步; 琴师卖琴的故事 自信的促销员的表现 象疼爱孩子一样喜欢自己的产品 你会传导化学物质给客户 交通堵塞现象; 很多客户不善交流，充分的热情和善意，可以消除交流的障碍。 用热情打消客户疑虑。 因为客户是你的朋友。; 克服疲劳和压力 什么是销售专家？就是能持之以恒提供高质量服务的销售人员。 案例：真理的瞬间“Moment of Truth”; 过犹不及; 专业知识 快速的光纤接口 专业的表现 不贬低别人 强调自己的优势 ;;指甲 长指甲 在指甲上贴花，或把指甲染成各种颜色;头发 大家的见解？ 男促销员 头发长度 染发 女促销员 束发 短发，长不过肩; Story ;单元二 主动相迎;单元二 主动相迎;单元二 主动相迎;1.为什么要主动相迎;1.为什么要主动相迎;2.主动相迎的种类;切入式;应答式;迂回式;3.主动相迎的注意事项;接一待二顾三 一群客户 几拨不同的客户 2米8齿;总结;单元三 顾问式销售的基础 ——了解和发掘客户需求 ;讨论： 你是先介绍产品还是先了解需求？（做个简单调查） 你平时是怎样了解客户需求的？ 想一想：在我们平常的销售工作中，介绍产品和了解需求各占多少比重？ ;内容大纲 为什么要先了解需求？ 了解客户哪些需求？ 如何了解需求？ 发掘客户需求的技巧;1、为什么要先了解需求？;1、为什么要先了解需求？;广州天河城夏新手机柜台的真实案例 （客户走到柜台前） 一个客户，18岁左右的男孩，对夏新A8感兴趣，于是促销员拿出A8的真机给他讲解，示范。 促销员用广东话讲了大约有10分钟，男孩一言不发，最后突然冒出一句（普通话）：“多少钱？”，促销员一愣，忙改成普通话：“1068元”……;1、为什么要先了解需求？;1、为什么要先了解需求？;预期的价格 直接询问 间接判断;您喜欢什么款式？ 主要是谁使用？ 过去经验;3、如何了解需求？ ;3、如何了解需求？ ;两种问题的使用技巧 对客户了解程度 ;两种问题的使用技巧 客户的专业程度 选择填空比自由填空要容易得多。 ;两种问题的使用技巧 你的资源 ;两种问题的使用技巧 客户的个性 一般来讲，开放式问题对那些性格外向的客户效果较好，而封闭式问题则对性格内向、不善表达的客户效果较好 ;询问 第三方问题 减轻客户压力 让客户开口说话;询问 自己承担责任;3、如何了解需求？ ;3、如何了解需求？ ;3、如何了解需求？ ;3、如何了解需求？ ;观察 客户手拿几张彩页，在闲逛 观察客户在其它品牌柜台的兴趣 观察的结果需要验证;3、如何了解需求？ ;3、如何了解需求？ ;3、如何了解需求？ ;4、顾问式销售的核心  ——发掘客户需求的技巧;一对老夫妻买彩电的故事;发现自己的困难;心理学基础 顾问式销售技巧的心理学基础是关于人类的“痛苦学说”。 “泽伊加尔尼克效应”(Zeigarnik Effect)。 SPIN 4个问题。;SPIN提问技巧的作用 寻找客户的痛处——背景问题 揭开伤口——难点问题：指出客户的困难 往伤口上撒盐——暗示问题：指出这些困难可能造成的严重后果； 给伤口抹药——示益问题：提出用自己的产品为客户解决困难 ;寻找客户的伤口－背景问题;使用背景问题请注意 成功的销售员会问很少的背景问题，但它们每问一个都会有偏重、有目的。 如果问太多背景问题，很容易变成盘问，触动客户敏感的神经，得到的可能是拒绝的回答。 背景问题通常在与客户有了一定的交流基础后提出。;音响促销员问的难点问题： “在古典风格的客厅里一定也会放上一套在风格上相匹配的音响，是不是？” “各种不同的解码方式让你得到完美的试