主顾开拓的方法.ppt

四两拨千斤 简述:通过与亲朋好友中有社会地位的领导夫人接触，了解其生活状况与兴趣爱好，投其所好，送些恰当的小礼品,邀请其共同参加一些活动，建立关系,一段时间后试探其对保险理念的认同,适当施加影响,推出寿险计划。 层面：适合接触客户层面较高的业务员。 优势：领导、高层主管比较相信自己的观点，转变较困难，家里的事一般夫人做主，只要取得夫人认可，成功率高，同时可以借用其影响力打开高端客户市场。 契机：我们现在主要开发的都是中、低端客户，对于拥有80%财富的高端客户的开发确严重不足，一但获得这样的资源，我们要充分准备，长期接触，毕竟打开这一片广阔的市场的丰厚回报是值得我们去付出的。 独孤九剑之三 妆扮生命 简述:在掌握女性消费市场的特点之后，选准美容院，经常光顾，注意学习相关美容、护肤知识，并积极与圈子内的老板或客户聊天，经营自己的朋友圈，从中挖掘客户。 层面：有特定销费行为的业务员 优势：一旦占领的市场，别人很难夺走，并且其中存在很多富有的客源。 契机：自己主动学习美容，经常光顾美容院。在美容院的客户大多数收入高，消费属于感觉型，只要感觉好，花多少钱并不重要，我们主要工作就是发掘她们的危机，健康才是美丽的本钱。 独孤九剑之四 * 主顾开拓36招 (2014年转正培训） 华山剑法——主顾开拓的基本方法（27招） 适合绝大部分业务员。常见途径有：对陌生人的直接拜访．要求熟人介绍．．老客户的再开拓与延伸．参加各种团体活动或通过各种载体收集名单等。 独孤九剑——主顾开拓的特别方法（9招） 适用于具有较强综合素质．专业知识、形象、技能较完善的业务员。主要包括几个方法：走上层路线；职团开拓；利用媒体树立个人品牌；网络行销等方法。 穿针引线 简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发出要求见面的信函。 层面：适用于有良好文字功底．善于编辑．设计的业务员。 优势:有好朋友引荐，易取得见面机会，事前对准客户可以作全面的了解，赢面较大。 契机：养成良好的坚持．重复要求介绍名单的习惯，将获得源源不断的准客户！ 华山剑法之一 投石问路 简述：从报刊、杂志或一些特殊场合收集潜在的优质客户资料。设计．发送约见信函，并及时电话追踪。 层面：适合社会经验丰富，知识面宽．理念丰富的业务员。 优势：资讯来源广，可分期操作，信函开拓体现了对客户的尊重。经过充分的准备．业务员可以表述完整而深刻的理念来打动客户，获得见面机会。 契机：很多潜在的优质客户缺乏保险，业务员接触他们的机会很少，信函开拓有助于获得面谈机会。 华山剑法之二 简述：针对陌拜或转介过程中婉拒的客户，采用信函的方式进行沟通与约见，不致招惹客户的反感。 层面：适用各类型的业务员。 优势：采用灵活迥回的方式，既使客户感到被尊重，又容易引起客户真正的关注与对保险的兴趣。 契机：这是缺乏准主顾的业务同仁大量积累准主顾的有效方法之一，性格不太强势和修养较好的准主顾，只要我们够礼貌、够专业都会取得一定进展。 永不放弃 华山剑法之三 简述：给在初次拜访中态度差的客户过一阶段给其发一封信。 层面：适用于具有一定霸气与说服力的业务员。 优势：态度差的客户并非永远不买保险，若能用毅力与诚意感动对方，可能成为最好的朋友与忠诚的客户。 契机：业务员的坚持与霸气可能征服客户，彻底激发客户的危机感，前提是你的观念与思想比客户更先进。 回头是岸 华山剑法之四 简述:到单位或公司去展业时,名为去找老板，实则留心秘书小姐,主动与之交换名片,对秘书小姐的工作表示认同,赞扬.通过短暂的几次接触与秘书小姐建立友谊,从其身上获得公司的各类员工资料并争取得到其转介绍。 层面:专业形象较佳有亲和力业务员 优势:客户来源多，客户资料详尽。 契机:秘书小姐手上有资料，对公司各种人员熟悉，但常不被重视与关注。当我们对其充分尊重与关注，容易建立认同，获得员工老板资讯，今后也能为我们开展工作提供方便。 声东击西 华山剑法之五 简述：从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户处（送些小礼品）抄写大量名片资料，分类按计划约访 层面：善于分析复杂情况、具判断力的老业务员。 优势：因为这些名片的人与他们本人关系不是很大，没有厉害关系，所以较易获得这些准客户资料，而且可以获得的名单数量非常大。 契机：此方法虽然与客户是陌生的，但由于掌握名片的一些基本资料，相对易于寻找话题，作约访时感觉就不是很陌生了，比陌拜难度要稍低些。 广结善缘 华山剑法之六 双 赢 简述：收集一些单位的主管和人事经理们手中大量的落聘者的资料，争取在它们遗失之前拿到手。方法1：提供符合条件的应聘者的资料交换。方法2：给落聘者寄发感谢函的方式。 层面：能够正视拒绝、具有较强行动力的业务员 优势：一方面减少收集客户资料的麻烦，另一方面拥有一个相对稳定的收集准客户的渠道。 契机：对于双方来说都面临着的困难，同