成品油销售企业市场营销策略.docVIP

成品油销售企业市场营销策略摘　要：本文从转变营销理念入手，提出对现有的销售体制进行改革，建立科学的营销市场体系，树立服务意识，实现以顾客为中心的销售目标，同时多方位了解市场信息，运用科学的定价手段，求的企业效益的最大化。 关键词：成品油销售企业　油品销售　营销策略 成品油销售目前不仅是国内石油、石化两大集团及社会销售单位的激烈角逐，还面临“与狼共舞”的国内国际大比拼。 成品油销售的毛利空间不断下降，提升企业的盈利能力是成品油销售企业的共同课题。 一、改革销售体制，理顺销售环节 1.建立合理的企业、营销者利益共享、风险共担体系 企业的产品销售量不但与顾客的需求有关，还与营销人员的积极性紧密相连，因此，如何调动营销人员的积极性，激发其内在动力，建立一套相应的奖励与约束机制，理所当然成了销售体制改革的切入点。奖励与约束机制的实质，应当是企业、营销者双方利益共享、风险共担，营销人员将承担的销售风险化解后，能从企业里得到较丰厚的回报，企业虽然为营销人员承担了部分销售风险，而销售总量上去了。这样，营销人员既有压力，又有动力，可以充满希望地走出去闯市场，为企业最大限度地赢得顾客群。 2.建立直销和分销相结合的营销网络体系 目前，在销售网络中，有的企业过多地依赖于经销商的的作用，使直销客户、散户大量流失到经销商处，造成了经销商垄断市场的局面，使企业和中、小客户的利益受损。为扭转这种局面，首先，加大对直销客户的开发力度，增加直销客户，减少经销商数量；其次，进行考察，分区域选择实力强、信誉好的经销商经销产品，制定有关的管理办法，对销售区域、销售量、优惠价、促销办法等进行规定，加强对经销商的管理，规范和控制市场；第三，努力开辟销售渠道，制定合理的促销计划和优惠政策，开发新的销售市场，使企业的销售网络逐步扩大。通过不断提高直销比例，减少销售环节，理顺销售渠道，形成直销和分销相结合的营销网络体系。 3.建立企业形象和产品宣传体系 “酒香不怕巷子深”的年代早已过去，企业要重视自身形象策划和产品广告策划，制定一套全方位的宣传方法，加大宣传、推介力度，把企业的品牌树立起来，成为众人皆知、顾客认知的品牌。首先，利用网络、电视、广播、报纸、杂志、广告牌、横幅等进行宣传；第二，定期召开定货会、积极参加国家、省、市石化产品展销会等，扩大企业知名度；第三，利用企业驻外办事处、经销商在当地进行宣传，不定期采取各种促销活动；第四，印刷产品宣传册。这样，在宣传的同时，可方便地与客户沟通，起到事半功倍的效果。 二、发挥自身优势，树立服务意识， 实现以顾客为中心的目标 1.树立服务意识，制定服务策略 1.1做好售后服务，定期了解用户对产品的意见和建议，根据用户建议不断改进产品质量和服务。 1.2真诚对待并尊重每一名顾客，营销人员以诚恳的态度，使顾客得到“超值服务”。 1.3根据用户需要，延长服务时间，周六周日、节假日加班加点，换取顾客对企业的信赖。 1.4针对不同的产品，提供“个性化”服务。 2.倾听顾客意见，赢得顾客忠诚 “成功的企业更能了解顾客的需求”，在当前市场经济发展的过程阶段，首先要做一个顾客的忠实听众，其次增强辨别真伪的能力，谋得顾客的真正需求。 2.1不择手段地吸引并留住顾客，只有以诚至成。 2.2充分考虑不同顾客的满意有可能存在巨大差异，要使出浑身解数吸引“回头客”。 2.3每一项销售程序向顾客公开，使每一位顾客都能感受到得到公正的待遇。 2.4必要时，力所能及为顾客提供业务之外的方便，使其感受到温暖。 2.5无论顾客提出何种要求，反映必须迅速，合理要求马上办，不合理要示耐心解释。 2.6要充分接触顾客，掌握第一手资料，可以采取用户走访、开座谈会等方法，坦率交流，增强了信任感。 三、提高定价科学性，求得利润最大化 1.科学定价首先要考虑影响定价因素 1.1确定定价目标，是追求当期利润最大化，还是保持或扩大市场占有率。 1.2产品的质量状况、稳定程度，在顾客心中的信誉程度。 1.3产品的制造成本、营销成本、储运成本以及密切相关的管理费用。 1.4企业所销产品的安全库存。 1.5预测市场的需求及价格走势。 1.6竞争对说对企业定价可能做出的反应。 2.用必要的技巧，定出科学价格 2.1避开竞争者的强项，集中力量专攻其没有做到的地方。 2.2设法不让价格成为各用户关注的热点，突出其他方面。 2.3依靠降低成本在竞争中处于优势，降本实是增利。 2.4天天涨价，诱发客户购买欲，维持相当的盈利空间。 2.5领导价格新潮流，率先涨降，求得整体效益最大。 2.6阶段性恒价，稳定供需，拿到应得利益。 2.7择机“高价位小市