商务谈判的开局概要.pptVIP

第4章 商务谈判的开局 [教学目标] 通过本章的学习，在正确理解商务谈判开局和建立良好开局气氛的基础上，认真领会并掌握开局的策略技巧，并力求灵活运用。 第一节 开局阶段的基本任务 谈判开局阶段：在谈判准备阶段之后，双方进入面对面谈判的开始阶段。 开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判的主题关系不大，但它却十分重要。因为开局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的开局将为谈判成功奠定良好的基础。 一、谈判开局阶段的任务 1．具体问题的说明: 谈判成员的介绍 双方进一步明确谈判要达到的目标 双方磋商，确定谈判的大体议程和进度，以及需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题 2．营造适宜的谈判气氛：谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的进展 3．摸底 二、营造良好的谈判气氛 (一) 谈判气氛的含义 是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。 谈判气氛一般是通过双方相互介绍、寒喧，以及双方接触时的表情、动作、姿态，说话的语气等方面来形成。 （二）影响开局气氛的各种因素 1．气质：《辞海》解释为：人的相对稳定的个性特点、风格和气度。 气质是一个人从内到外的一种内在的人格魅力的升华。 气质给人的美感不受年龄、服饰和打扮的制约，她发于内而行于外、由里及表，充满内涵。 2、风度：（风趣又大度 ） 风度是气质、知识及素质的外在表现。 风度美包括面： （1）饱满的精神状态 (2)诚恳的待人态度：人贵诚，艺贵真 （3）受欢迎的性格：大方而不出礼格，自重而不自傲，豪放而不粗俗，刚强而不执拗，谦虚而不虚伪，认真而不迂腐，活泼而不轻佻，直爽而不幼稚。 (4)幽默文雅的谈吐 幽默也常被用于化解尴尬场面或增强语言的感染力，创造轻松、风趣、和谐的交际氛围 。 恩格斯：“幽默是具有智慧、教养和道德的优越感的表现。” 有趣而意味深长的语言，能给人以欢笑和愉快。 (5)洒脱的仪表礼节 (6)得体的表情动作 3、服饰 服饰是决定形象的重要因素，服饰反映一个人的兴趣、爱好、性格、习惯 服饰应得体，符合礼仪规范，与谈判的环境相谐调。 4、中性话题 各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等； 文体新闻，如电影，球赛等； 私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好 对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。 不宜在谈判桌上提起的话题 （1)谈论同行业的是非 在对手面前贬低他人，相当于自损形象 (2谈论他人隐私 (3)有争议的话题 (4)与宗教有关的话题 5、姿态：神情举止、容貌、体态呈现的样子 坐姿、 站姿 、行姿等 三、开场陈述 （一）陈述的内容 1．根据已方理解，阐明应涉及的问题 2．说明己方通过谈判应取得的利益 3．陈述己方首要利益 4．陈述己方事先考虑的某些问题 5．陈述己方的其他立场 （二）陈述时的注意事项 1．己方陈述时注意的问题 (1)只阐述己方立场，不必阐述双方的共同利益 (2)只表明己方的利益，不猜测对方的目的 (3)只是原则性陈述，不具体详细陈述 (4)简明扼要，使对方能够很快提问 2．对方陈述时的注意事项 （1）细心倾所 （2）发问弄清楚 （3）综合归纳 3．双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。 开局阶段应考虑的因素 （一）考虑谈判双方企业之间的关系 1．关系良好型 2．关系一般型 3．印象不佳型 4．没有往来型 （二）考虑双方谈判人员个人之间的关系 （三）考虑双方的谈判实力 1．双方谈判实力相当 2．我方谈判实力明显强于对方 3．己方谈判实力弱于对方 谈判摸底：在谈判接触阶段，试图运用各种手段和信息来源摸清对方底细 一、研判对手 对手的基本情况 对手的需求与诚意 对手的谈判人员状况 二、摸底的策略 （一）要诱导对方先谈看法，可采取几种策略 ①征询对方意见。 “贵方对此次合作的前景有何评价?” “贵方认为这批冰箱的质量如何?” “贵方是否有新的方案?”等等。 ②诱使对方发言。 “贵方不是在传真中提到过新的构想吗?” “贵方对市场进行调查过，是吗？” “贵方价格变动的理由……?” ③使用激将法。 “贵方的销售情况不太好吧?” “贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑？” “贵方总没有建设性意见提出来。”等等。 (二)当对方在谈判开局发言时，应对对方察言观色 (三)要对具体的问题进行具体的探测 1、火力侦察法。 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后根据对方的反应，判断其虚实。 2、迂回询问法。 通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。 这种