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产品的力量培训总结 闫学森 对于上市公司和新三板挂牌企业，股东或投资者非常关注的一个核心问题就是：利润—增长---回报。 但是从相关统计得出的数据表示，新三板企业的平均毛利率约为50%，平均净利润增长率约为14%，投资回报率为18%，这个平均水平还是比较低的，因为股神巴菲特将投资回报率20%定为是否选择投资的分界线。而且，随着企业规模的增长，我国亿级以上企业的年利润率在急速降低，因此我们需要从产品的角度破解利润、回报、增长随规模增加而减少这一困局。 通过对以往销售数据进行分析和市场调查，对企业的产品市场进行细分。 通过对以往的销售数据进行分析，了解哪些细分市场买了哪些产品，实际上是对过去客户数据的分析，分析产品数据和样本客户及非典型客户，其中，样本客户所代表的的是当前企业主要盈利产品卖给了谁，满足了他们的什么需求；非典型客户虽然数量不多，但是在非典型客户中，一些需求苛刻甚至挑剔的问题客户很可能为我们的未来的产品研发指明方向，我们由此可制定未来几年的产品策略。 哪些细分市场的客户带个企业比较高的利润，这些人代表了那个细分市场。 对于细分市场的思考：港湾装饰在南阳开拓市场已经有15年了，这15年里，我们累积了大量的客户信息，这些客户信息是我们巨大的财富资源，科学分析这些客户资料能够有效地为我们的产品策略提供支持。 通过产品盈利率对比进行产品聚焦，形成企业的明星产品或爆款产品。 梳理公司的产品，形成公司的各产品销售量组合图以及盈利统计图，分析不同产品对公司总利润的影响比率。 高毛利的产品是高利润的基础，但是销售通路的成本对利润率影响巨大，因此，要仔细分析市场投入是多少？营销效率是否低投入高效率。 定价是否科学合理。 通过对市场的 C． 对市场细分和产品线进行组合形成企业产品线策略。 产品策略有四种类型： 单品极致化：这种策略比较适合创业公司。优势是能够有效凝聚公司的各种资源实现单点突破。 产品专业化：产品专业化是顺势而为，产品专业化非常适合中小企业。其特点是：每一种产品的成功都会为自己增加了很多新的技术能力。 市场专业化：由于企业在某个市场上有稳定的销售渠道，因此通过该通路能够做尽量多的产品去获得利润。明显例子是海尔，先是由海尔洗衣机的成功，然后做空调、电视等等多样产品。 选择性专业化：根据公司自身多种产品能够分别满足不同细分市场的一些专门需要而实施的专业化策略。 产品聚焦的加减乘除。 先做减法，为自己设定边界，明确企业的核心产品。 再做加法，提高核心产品的价值定位。这里要用到一个重要的工具和方法： 产品四要素 客户需求 客户需求 产品利益点 产品支撑点 产品差异点 升华层 外延层 基础层 通过针对不同的客户需求层次，匹配给相应的需求、利益点和支持点，以次提高产品的价值定位。 以上每一项都有非常详细的解释和操作方法，由于涉及太多，暂且省略。 除法。如何实现收入和利润的双增长，要有比较才能知道销售成果怎样。这就要通过对以往的数据计算，才能了解： 毛利率=？% 销售人员成本=？% 市场费用=?% 净利润=？% 渠道加价率=？% 乘法。股东权益回报率=净利润率提高X总资产周转率X权益常数（财务杠杆）。由此公式我们可知道有些钱是挣来的，有些钱是管理出来的。对于销售来说，下单很重要，但结单回款更重要。 产品策略的四原则。 要坚持路线。做到3-5年不动摇，当然产品线中的产品要随着市场变化进行迭代升级，但总体的产品策略一定要保持稳定。 打住桩子。产品策略要与企业的阶段性战略规划相配合。要回答好以下问题：产品能否支撑未来几年的业务发展，阶段性选择要考虑发展瓶颈、发展机会、竞争威胁、技术进步。 匹配需求。要使用产品四要素与客户需求三层次对照表，完美匹配客户需求，解决客户痛点。 把握趋势，改变游戏规则。通过加减乘除实现产品良好聚焦，通过系统性诊断，寻找错配点。 产品经理。 在IT行业，产品经理成功运用于软件产品的开发以及推广运用等。 在传统行业，企业面对市场，左手是产品，右手是销售，产品经理负责跨越部门之间的协调，他是一个非常综合性的职位，我们可以把一个公司的每一个产品匹配一个产品经理进行管理，而一个公司的总经理就相当于公司最大的产品经理。 产品经理的三层次是：洞察市场及客户需求，制定产品策略，管理当前产品和研发未来产品。作为产品经理来说，最核心的能力应当是洞察市场及客户需求，因为这事研发和销售都解决不了的问题。这就要求产品经理应当经常到业务的第一线，直接与客户交流，了解客户的需求利益点，然后搜集和分析运营数据，将客户需求与公司战略相结合，同时为技术研发累积产品技术储备。 客户经理的3种创新方法：a基于客户需求洞察的创新方法。b基于使用者或用户创新者的创新方法。c对企业内的流程重整的创新方法。 其他内容： 客户购