帆宇达《银行外拓实战技能提升》—吴艳雯.docVIP

银行 课程背景 “引进来，走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今天，积极主动地走出去显得尤为重要。但是，在客户外拓效果不佳，活动设计没有吸引力，精心筹办的活动现场氛围冷清……本课程通过专业性分解银行活动流程、步骤和工具，有效提升活动组织能力和团队营销能力。 课程目标 1.精准聚焦主题：根据网点类型和客户群体分析，精准聚焦适合网点客户拓展的活动主题。 2快速高效组织：将活动的组织变成一种常态化的工作模式，低成本，耗费低的人力资源。 3实现客户拓展：通过实现增进现有客户关系，提升客户产品覆盖率，同时实现新客户拓展。 课程特色 本课程采用“点线”的设计思路：以网点，以组织流程为主线，以找到适合网点客户拓展的活动组织形式为重点，掌握活动组织的工具和方法为核心点。 课程 《银行外拓实战技能提升》规划 阶段 主题 时间 目标 内容 第一阶段 诊断扫描＋能力训练 2天 建立外拓金融生态图，明确适合网点发展的外拓思路和方法，掌握外拓的技能技巧。 外拓金融顾问角色定位 绘制外拓金融生态图 明确外拓活动主题分类 第二阶段 跟踪辅导＋产能提升 2天 实施走出去实战，在实战中运用所学的方法，并进行总结提炼。 掌握外拓活动技能技巧 掌握外拓拜访的话术 明确外拓活动组织流程 课程时间（2天，6小时/天；辅导6小时/天) 课程方式案例分析，讲授分享，小组讨论 课程对象客户经理，理财经理，大堂经理 参训人数：0人以内 培训所需工具和设备有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸、训练场地(发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集) 课程大纲 【第一天】：诊断扫描＋能力训练 团队破冰：团队组建互动小游戏 第一讲： 1.零售银行三层体系及五大差异化模式 2. 3.银行发展现状对银行从业人员的影响 第二讲：外拓活动是实现市场拓展的有效手段之一 1.成功外拓活动的标准 案例分析：幸福路支行的活动为什么? 2.外拓活动中金融顾问角色定位 “推销员”——遭遇客户拒绝低成交率以及低客户感知的推销员形象怎么破？ 案例分析：“不用了”——客户一句斩钉截铁的拒绝让我们扫商铺的客户经理进退两难 “金融顾问”——能够建立长期信任提供金融服务的专业伙伴形象如何立？ 案例分析：“如何攻破商圈中的这个顽固客户？” 3.金融顾问角色的特征 第讲：网点 一、网点 1.划分责任区 采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作为责任区之间的界限 2.周边市场排查 网点为中心，1.5-2公里范围内市场排查 案例分析：如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、经营特色、人员配置等信息？ 3.绘制网点生态图谱 1)企业分布图 2)社区分布图 3)商铺商圈分布图 4.制定网点周边市场开发计划 案例分析：在市场开发过程中会遇到哪些挑战困难？ 二、外拓活动主题类型 小组研讨：进单位、进社区、进市场的差异点是什么？ 2.单位营销 核心方法：专属套餐服务、开办产说会、各类沙龙活动、上门集中营销 3.进社区营销 核心方法：摆展营销法、路演营销法、授课营销法、渗透营销法 4.进市场营销法 核心方法：体验营销法、讲座营销法、标杆营销法 5.“一对一”营销 “一对一”营销目标客户：“六优”客户 案例分析：多次拜访后无果，一筹莫展的刘经理的优质客户突围之路 6.明确本次外拓活动主题 【第二天】：能力训练 第讲：活动实施流程 一：高效 1.组建团队团队职责分工和关键任务分解 1)开场白需要以建立客户好感为前提 目的：快速建立客户信任，引发兴趣 技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪 案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？ 2)外拓过程中的产品呈现关键技巧 案例分析：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣 3)客户典型异议处理技巧 二、含苞蓄能的前期准备 主持人、主讲人培养 主持人和主讲人现场演绎技能提升 现场演练：主持人和主讲人演练通关 2.外拓活动客户筛选 工具：《活动客户筛选表》 活动客户邀约 客户电话邀约话术设计要点 客户拒绝应答策略技巧 现场演练：针对客户的进行电话邀约 2)微信推广邀约模式 微信朋友圈经营推广＋微信目标客户邀约技巧 4.外拓活动物料准备 1礼品的种类与设计 2)外拓活动场地选择标准 3)外拓活动场地布置要求 5.活动方案策划 1主题设计与冠名 2活动流程设计和创新 【第三天】：跟踪辅导＋产能提升 【内容】：拓展营销（进商区、进社区、进园区) 一、外拓启动会 1.分组举办晨会 2.小组PK宣导 3.实战技巧训练 4.重要事项沟通 二、外拓实施 各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行拓展营销，以实际绩效进行PK。 三、晚夕会（1H) 1.分组汇报战况 2.PK兑现 3.学员分享 4.讲师点评总结 5.重点知识点