销售人员“做人”三境界.pdfVIP

■ 一 文／王建 我们谈到过销售的为人三境界，在 是能够在客户的面前坐下来，这个问题 并没有应得客户的尊重，当然也更不会 这里我们要谈做人三境界，做人与为人 说起来容易，做起来难。我们很多的销 让客户感受到我们的价值。 有相同之处，但是从销售的角度细究起 售人员只能在客户面前站立，或者是在 坐下来是 一个基本的前提，达除1r 来，又有一些不同。 后面跑着，这些状况都说明我们的人员 与销售人员的基本技能有关，还与销售 并不能赢得客户的认可，如果只能站在 人员心理素质有关，不是所有的客户都 第一个境界是 “坐人” 客户面前说话的销售，说明他与客户缺 愿意你坐到他的面前，这时的死缠烂打 坐人的概念比较直白，就是坐下来 乏必要的信任，缺乏基本的人际交往，这 似乎是必要的，不要被客户的表面态度 的人。怍为销售人员的第一 的功支就 种状况下的销售更多的是在被客户驱使， 所吓倒，即便是受到再多的非难，也应 35 当能够坐下来，坐下来是关键的一步。这 缺的技能，单纯的强调关系是不完全的， 内容的简单化，简单的内容却蕴含着非 时不光自己要坐下来，还要拉着客户坐 没有这种技能也是非常非常让我们苦恼 常丰富的内涵，这就是 “觉悟”。销售人 下来。很多的时候我们发现，只要坐下 的事情。比如，销售人员中总可以找到 员到了一定的阶段需要觉悟，他需要不 来之后，客户的耐心就会比站着的时候 这样的人员，他们为人正直、勤奋，也 断的思考：客户到底是什么?我们为什 强很多，我们就会有更多的机会陈述我 不笨，但是他们天天艰苦的工作，并没 么要与客户做生意?我们能给他们带来 们的观点。 有换来很好的业绩，有时候我们看着他 什么?我们除了钱之外，我们还要追求 们着急的时候，甚至认为这些人是否真 什么?等等，这些问题的思考将促进销 第二个境界是 “作人” 的适合作销售，他们的努力为什么总是 售人员向更高的层面迈进。 这里的作人是作关系。销售活动的 换不来应有的成果呢? “天道酬勤”这 做人问题有两个层面。第一个层面 很大一部分就是要会处理人的关系，很 样的概念在他们的身上一直没有得到应 是道德层面。就是说作为销售人员来讲， 多销售人员属于这种类型，他们可能什 验。他们到底缺乏什么呢?事实上他们 为人的基本原则是必须非常明确，他要 么都不会，但是他们很会处理人的关系， 缺乏的就是作人的功夫，骨子里面就是 清楚的知道：什么钱是可以挣的，什么 他们天生具有跟人打交道的能力，他们 缺乏人际勇气的，或者是不善于处理人 钱是不能挣的，什么事是可以做的，什 通过各种手段维系客户关系，在具有同 际关系的体现。因此，作关系是一个非常 么事是不能做的。彻底的明白了这些问 等的竞争条件下，这种销售人员是具有 重要的技能，如何培养或改造那些缺乏 题，做人就会有原则，就会形成正确的 极大的客户优势。它比上面的“坐人”有 人际勇气的人员，是企业的重要课题。 行为准则，长期的坚持就会形成强大的 了巨大进步，但是过分的依靠关系进行 生产力，形成正确的人格取向。第二个 操作，会丧失原则，甚至会直接损害公 第三个境界是 “做人” 层面是价值层面。无论是谁要获得客户 司及客户的利益，这种 “作人”的方式 无论任何事归根结底都会落实到做 的认可，除了道德层面之外，还需要不 搞不好会成为滋生内奸的温床。因此企 人的层面，它是最基础的也是最高端的， 断的为客户创造价值，而且是创造与别 业中多数仅仅以作人的关系为主的销售 世界上所有的事情就是这样，越是重要 人不同的价值，或者是超出别人的价值， 人员，多半不是非常容易领导，甚至并 的事情越是简单，