如何建立稳定的顾客群【刘凯】.ppt

“稳定” 如何定义？ “嘉友”让顾客群更稳定 黄金法则与白金法则 　黄金法则： 　　　你希望别人怎么对你，你就先怎么对别人. 要建立稳定的顾客群,从哪开始做起呢? 您是……产品形象代言人 良好的个人形象是获得信任的第一步 使用……产品由里到外武装自己 得体的衣着与服饰搭配 干练整洁的发式 熟练的技能使你更有效率 拜访量定江山 硬性推销与友情销售 在平时和细节中感动顾客! 推荐顾客合适的产品 * 雏鹰训练营 如何建立稳定的顾客群? １．愿意重复消费 ２．愿意继续接受你去服务 ３．最好是愿意主动重复消费，同时乐意帮 你介绍顾客． 主动重复消费，喜欢你的服务！ １．留住顾客 ２．让顾客主动消费，赢得积分 ３．让消费带动消费，轻松转介绍 4．让顾客成为合作伙伴 我们的心态定位 “我让顾客拥有了健康、美丽和自信”,还保护了地球环境，……而不仅仅只是 “卖产品”。 交朋友的心态，每一位顾客都是我们的好朋友，我希望每一位好朋友都和我们一起享受……优质的产品，获得健康。 换位思考，将心比心！心与心的距离才靠得更近． 白金法则： 　　别人希望你怎么对他，你就怎么对他. 1.有的朋友说,从开始卖产品开始吧 2.又有的朋友说,卖了产品以后吧 大家觉得呢?哪种说法正确? 都错了!! 应该是从你下定决心要做……那一刻就开始了! 自己是100%产品爱用者! 1.己所不欲,勿施于人. 2.亲身感受产品,是熟悉产品最快,最直接,最有效的途径. 3.建立对产品的信心．发自内心的相信才有力量. 自己才是我们要服务好的第一个顾客! 镜面映现法 出门前照一照 见客户前照一照 用专业折服顾客 用知识武装自己,成为专业人士. 企 业 文 化 产 品 知 识 产 品 示 范 健 康 理 念 健 康 知 识 顾 客 消 费 心 理 销 售 技 巧 美 容 知 识 1.你的时间很宝贵. 2.顾客的时间也很宝贵. 耽误或浪费顾客太多的时间,会令对方反感你的下一次见面. 3.熟练的解答常见的异议,提前准备顾客可能会问的问题. 姿态很重要 服务好老顾客,开发新顾客 1.真诚,真心关心顾客,成为顾客喜欢的人; 2.成为顾客的朋友或生活顾问: 亲和力,学会聆听; 3.做个有心人 开发10个新顾客的成本要高于服务好1个老顾客! 对顾客的情况了如指掌(建立顾客档案) 姓名、年龄、职务、文化程度、爱好、购买习惯、对产品的偏好、购买动机、购买者是谁、决策者是谁、对产品的态度与评价 80% 五次 10% 四次 5% 三次 3% 二次 2% 一次 促成率 销售人员拜访量 一个关于拜访量与促成率的调查： 只要是能增进与顾客的感情的任何交流都是”拜访”!. 感性消费--理性消费--感动消费 5.认同顾客，吸引其体验产品 5.贬低顾客正在使用的其它品牌产品 ( 大 忌 ) 4.帮助顾客循序渐进地体会产品 4.不买“黑脸” 3.悉心聆听，给予对方足够空间 3.喋喋不休、死缠滥打 2.能够销售理念、服务与知识 2.只销售产品 1.讨论对方感兴趣的话题 1.见面开口就讲……　 顾客喜欢你 顾客不喜欢你 顾客接受你的产品,是因为先接受你! 1.平时多关心和留意顾客和他身边的亲人,特别是 爱人和父母,孩子. (特别节日,给个电话或信息,也可以送点小礼物) 2.学会赞美顾客和他身边的人.但赞美要准确又有度! 3.销售团队文化,领导人,企业文化.传达积极和开心的信息! 让顾客喜欢这群人,这种文化,甚至转为经营者,那就更稳定了. 至少让顾客感觉到你身边有很多专业人士,那样你的说服力就也增强了.这也是一种借力哦! 你的推荐方法 你处理异议的能力 ＋ ＝ 顾客的需要 顾客的消费能力 　顾客合适的产品！ 同一产品使用前后效果对比 不同产品使用后效果对比 产品示范 护肤示范（无水操作、封包法、吸收手法、提升手法、贴片法、吸油纸测试法） 让顾客亲身触摸、品尝、嗅闻等方法接触产品 产品功效证明 权威机构证明 临床测试数据 顾客档案证明 有力的证人 借用第三者的使用效果证明 　　　具体内容 　方法 示范引人 理论服人 打动顾客心 对文化较高的人群 对文化不高的人群 　　　具体内容 　方法 本月促销 礼品的赠送 利益诱人 让顾客联想用后的以下变化： 健康状况的变化 家庭状况的变化 精神面貌和心态的改善 带来的工作机会 将会赢得的赞许 理想动人 送礼佳品 助你传情达意 孝敬老人 关心小孩 善意告知顾客不及时改善将会产生的严重后果 技巧是先说优点，再说缺点 　　具体内容 　方法 动之以情 胁之以危 137跟进法 别忘了售后送“关怀” 顾客购买后1天 跟进是否开始使用， 用法是否得当。