东风小康2012年销售工作汇报.ppt

目 录 一、2011年专营店工作总结 二、2012年专营店工作重点 三、2012年专营店政策解读 * 2012年销售工作会议 中国.重庆 2011年12月 目 录 一、2011年专营店工作总结 二、2012年专营店工作重点 三、2012年专营店政策解读 提升品牌形象 工作重点 提高网络 覆盖率 提升服务能力 2011年专营店工作重点 Part.1 提升品牌形象 71％ 34％ 合计 84％ 54％ V系列 65％ 31％ K系列 2011年 2010年 系列 50％ 100％ 0％ 2010年 2011年 K系列 31％ 65％ V系列 54％ 84％ 合计 34％ 71％ C+及以上专营店比例 37％ 37％ 30％ 34％ 增长 30％ 34％ A+ 级专营店展示 销售外观 销售展厅 服务车间 A 级专营店展示 销售外观 销售展厅 服务车间 B 级专营店展示 销售外观 销售展厅 服务车间 C+ 级专营店展示 销售外观 销售展厅 服务车间 欣赏 100％ 0％ 50％ 地级市 区县 Part.2 提高网络覆盖率 82％ 61％ 区县 100％ 87％ 地级市 2011年 2010年 区域 21％ 13％ 增长 87％ 2010年 100％ 2011年 61％ 2010年 82％ 2011年 提高21％ Part.3 提升服务能力 50％ 100％ 0％ 2010年 2011年 100 50 0 37％ 2010年 67％ 2011年 增长30％ 66.2 2010年 68.2 2011年 66.2 37％ 2010年 客户满意度CSI百分制 C及以上服务中心比例 项目 68.2 67％ 2011年 2 30％ 增长 Part.3 提升服务能力 原C/2S专营店 现升级为C+级专营店 福建新泓顺（K系列） 单店月销量 客户满意度 等级 23 68 原C/2S 32 72 现C+级 Part.3 提升服务能力 河南泽强尉氏店（V系列） 14.2％ 11.1％ 市场占有率 82 71 客户满意度 现C+级 原C/2S 等级 原C/2S专营店 现升级为C+级专营店 通过2011年对专营店提档升级，东风小康百万量级汽车营销服务网络平台已初具规模。 存在的问题 网络结构不合理 人员配置达标率低 网络运营质量较差 Part.4 存在的问题 1、人员配置达标率低 100％ 50％ 0％ 人员配置达标率 38％ K系列 27％ V系列 34％ 合计 人员配置达标率低，已严重制约东风小康网络运营能力的提升。 案例分析：人员配置不达标——张家口K系列A级专营店 35 单店月均销量（台） 13208 区域上户量（台） 19 差缺 12 实际配置人员（人） 31 应配置人员（人） 数量 项目 销 售 仅 6 人 服 务 仅 6 人 案例分析：人员配置不达标——葫芦岛K系列C+级专营店 13 单店月均销量（台） 3599 区域上户量（台） 6 差缺 13 实际配置人员（人） 19 应配置人员（人） 数量 项目 销 售 仅 5 人 服 务 仅 8 人 案例分析：人员配置不达标——颍上V系列C+级专营店 1 单店月均销量（台） 2042 区域上户量（台） 14 差缺 5 实际配置人员（人） 19 应配置人员（人） 数量 项目 该专营店2011年5月20日完工，7月8日综合验收，8月25日完善备案手续并开通商务平台，9月销售0台，10月销售1台，11月销售2台，销售能力极差。 销 售 服 务 共 5 人 案例分析：人员配置不达标——澧县V系列C+级专营店 5 单店月均销量（台） 1039 区域上户量（台） 17 差缺 2 实际配置人员（人） 19 应配置人员（人） 数量 项目 销 售 仅 2 人 无 服 务 人 员 案例分析：人员配置达标——荥阳K系列C+级专营店 25 单店月均销量（台） 3266 区域上户量（台） 0 差缺 19 实际配置人员（人） 19 应配置人员（人） 数量 项目 销 售 10 人 服 务 9 人 案例分析：人员配置达标——彭水V系列C+级专营店 15 单店月均销量（台） 763 区域上户量（台） 0 差缺 19 实际配置人员（人） 19 应配置人员（人） 数量 项目 销 售 人 员 9 人 服 务 人 员 10 人 备注：验收时已订购服装，尚未到货。 销量 专营店 数量 市场容量 2、网络结构不合理 直营 二级 73% 27% 36% 64% 市场容量比重 销量比重 专营店所占比重 经营类别 39％ 73％ 36％ 直营 61％ 27％ 64％ 二级 39% 61% 案例分析： K系列——南阳金悦 36％ 64％ 20％ 网络情况 销量情况 80％ 二级 直营 销量比重 专营店所占比重 经营类别