活动管理-.ppt

流 程 篇 工 具 篇 * 简介 活动管理操作手册包含四个部分,分别是: 理念篇：内容为活动管理的概念、意义及管理流程 流程篇: 内容为营业部的活动管理推广流程及各项主要操作方法 工具篇: 内容为活动管理工具（包含营业区经理工具）的指标定 义、填写范例、填写方法、检查要点、辅导要点， 会议篇：内容为活动管理会议（KPI月会、周检讨会）的流程、 召开方法、会议内容以及各项注意事项 理念篇 ——活 动 管 理 与 经 营 目录 ?核心能力与组织优势 ?活动管理与经营 ?单位主管在推广过程中所扮演的角色 活动管理与经营 活动管理推广 计划、分析、 解决问题的 综合能力 提升 行为方式 的转变和 良好工作 习惯的 形成 经营 理性化、 规范化 平安企业文化的落 实、完善和丰富 经营管理有序 化、规范化 绩效长期、有 效的提升 活动管理的定义 经由各级业务、管理人员对自己及 下属的 日常工作进行计划、分析、执行和控制， 从而达到使队伍形成良好工作行为，并最 终达到理性、规范经营的一种管理过程和 管理方法 活动管理是. . . . . . 活动管理的内涵 活动管理: 是营销管理的一部分 是其他营销管理工作的基础 包含了目标管理、活动量管 理和绩效管理三种管理方法 是业务队伍进行自我管理的 有效手段 包含了系列管理工具及会议 操作方法 活动管理不是: 营销管理的全部 不能取代其他营销管理工 作，如差勤管理等 不等同于活动量管理 不是主管的“鞭子” 不仅仅是工具的填写 活动管理实质是。。。。 活动管理的实质 活动管理是一种方法： 对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法 活动管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程 活动管理是一个系统： 包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理 方法 活动管理是一种思想： 自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想 活动管理是一个品牌： 建立平安个人寿险核心能力，创建长期竞争优势的 重要手段，是保证平安个险队伍领先于同业的重要 技能 活动管理制定依据——销售活动管理流程 活动管理不仅仅是寿险业独有的方法，世界上所有销售行业都有其销售管理流程 投入 产出 结果 评估 再计划 检讨 YES NO 目标管理： 由主管与部属一起共同制定 下阶段工作目标及工作计划， 并在日常工作中，根据其目 标进行监督管理 过程管理： 利用活动管理工具及会 议对各级业务人员的日 常活动进行管理，并确 认其活动量是否达到标 准及预期效果 绩效管理： 由各级主管对其部属 的工作绩效进行检查， 与其共同进行评估、 检讨，从中发现问题， 并共同制定解决措施 营销活动管理与其他日常营销管理工作的关系 差 勤管理 活动管理 发现问题 找出原因 确定对策 教育与训练 辅导与激励 技巧 意愿 活动管理的目的 活动管 理的推 广 各级业务人员 养成良好工作 习惯 各级主管学会、 掌握分析、解 决问题的方法 行为 方式 改变 经营 方式 改变 基本的 价值观 念趋于 一致 企业管理就是一个连 续产生新的非标准化 操作规程和非程序性 决策并不断地把它们 转化为标准化操作规 程和程序性决策的过程 伊迪丝?彭罗斯 活动管理对国寿的意义 公 司 好 处 有利于增强公司长远竞争优势 有利于建立公司个险核心能力 有利于树立品牌 有利于建立一支高忠诚度的业务队伍 有利于更有效的计划工作 有利于养成良好工作习惯 有利于各级主管提升分析问题、解决问题 的能力 业务队伍 活动管理对公司和销售队伍本身都有非常重要的意义 活动管理的推广 必将对平安的长 远发展产生极其深刻的影响 目前的营销文化中的一些错误观念以对营销单位团队的经营造成了不良影响 活动管理的必要性 观念 做法 对经营的影响 片面追求业绩成长， 忽视队伍人员素质 以业绩论英雄 忽视基础管理工作 —忽视理念灌输 —培训注重短期绩效 宣导错误观念 人海战术 业务队伍素质偏低 主管辅导意愿偏低 个人时间大部分用于 展业 每逢业绩低迷，即举 办大规模的激励活动， 且奖金额越来越高 宣导“做营销就是来 挣钱” 行政干预过多 新人偏多，脱落率增大， 公司经营成本加大 高产能业务员偏少，队 伍稳定性差 形成习惯，成本越来越 大，效果越来越不明显 造成业务人员的各种短 期、不规范行为，如欺 骗保户等 营销队伍的自身运作体 制受到干扰，政策无透 明度 总结